门店终端销售技巧六脉神剑.ppt
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1、主讲:王延广,门店终端销售技巧:六脉神剑,本课程大家将学到:,一、一切从心开始:心态重塑; 二、门店杀手驯练:六脉神剑; 三、现场PK演练:赢在进店一刻钟;,第一部分,干好零售必备的四大心态,培训的重要性?,士兵 商场 导购,凡事感恩:,感谢伤害你的人,因为他磨练你的意志; 感谢欺骗你的人,因为他使你成熟; 感谢遗弃你的人,因为他促你独立; 感谢批评你的人,因为他助你成长; 让我们学会感恩,感谢一切与你有缘的人!,学习什么?,服务态度 自己 销售技巧 客人 货品知识 货品,小五金,大学问,“快乐的人才能做出优质的产品,快乐的人才能提供优质的服务”。 陈鸿填,快乐地活在当下:,生命的长度无法控制
2、,我可以控制它的宽度; 天气的好坏无法左右,我可以改变心情; 容颜无法更加美丽,我可以展现笑容; 他人无法改变,我可以控制自己; 明天无法预知,我可以充分利用今天; 无法事事顺心,我可以全身心做好一件事: 优质的五金卫浴产品带给千家万户!,成功的体育名人:,坚持到底:,陈鸿填总经理:十四年做好一件事,陈总:中国十几亿人口,现在房地产的发展这样迅猛,我们作为房产的下游产业是充满信心的; 而且在未来的经济逐步复苏的情况下,建材行业也包括我们细分行业下来的五金卫浴行业前途是一片光明的,我们是充满信心的! 2010,用业绩迎接汇泰龙辉煌的15周年。,开了店不赚钱怎么办?,生意不好可能有很多理由和原因;
3、 从打开知名度、建立信任度、积累美誉度的过程; 消费者使用产品和购买渠道有一定的习惯,养成使用的习惯到产生依赖感锁定回头客,回头客的贡献率可以占到店铺生意的60%以上,特别是在二线城市尤其如此。 所以店不仅要坚持开下去,还要有耐心养。亏,也要坚持。,钝感:王宝强,1984年生于河北南河县,8-14岁在嵩山少林寺渡过,之后来到北京成为“北漂”,同时在建筑工地做小工,经常被人踢,被人打。 2002年,接到一个改变命运的电话。18岁时,王宝强被导演李扬挑中,主演电影盲井。 2003年参演冯小刚贺岁剧天下无贼,名声大噪。 2006年回家帮家人收玉米。 2007年,士兵突击之后,脱贫致富,身价百万!,成
4、功来自爱;,“我们靠五金、卫浴吃饭,我们要对五金卫浴产品好一些,需要像对一个人那样对待她,待她好一点,她就会给我们好回报,让我们爱这个行业,爱五金、爱卫浴。” 与中国五金卫浴共命运。,第二部分,汇泰龙定位和终端形象,三鹿奶粉,中国名牌产品、中国驰名商标 连续6年入选中国企业500强; 国务院颁发的2007年度国家科学技术进步奖;,三鹿奶粉是怎么死的?,价格战的后果很可能使打价格战的企业最终永远退出这一行业; 汇泰龙的毛巾架,选用62号国际标准铜材,如果选60号甚至59号的话,成本是降低了,但 所以以我们的定位不会去打价格战也没办法打价格战,只能把产品实实在在地做到一分钱一分货。 如果一个产品太
5、多地去参与价格战,势必就会慢慢地把产品的成本压低,成本压低的话,这样逐渐就会偷工减料,最后导致这个品牌的档次就会慢慢下降。 慢慢下降就是慢性自杀,早晚会被市场淘汰。,派克是怎么活的?,19世纪末,美国教师派克发明了“更好的”钢笔,命名为“派克”,并成立了“派克”公司。 20世纪中期,派克成为跨国公司,派克钢笔成为钢笔市场的王者; 某一天,对手产生了:价格是派克的十分之一,可以免费试用、更方便实用。 结果:不能比销量、不能比价格,定位专为高端人士生产“笔中贵族”; 客户:二战受降签字、英国女王、美国总统;,2006年建博会展台,2007年建博会展台,2008年建博会展台,2009年建博会展台:,
6、其他展台,汇泰龙定位:五星级装修第一选择,有所不为,才能有所为。,定位决定地位,所谓定位,就是与众不同,形成核心竞争力;对客人而言,鲜明地陈述自我。 所谓定位,就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置,使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当消费者产生相关需求时,便会将定位品牌作为首选,也就是说这个品牌占据了这个定位。 杰克特劳特(定位大师),成功形象,个人形象:第一印象 商品形象:陈列体现 店面形象:视觉形象,展会迎宾,自我形象检查表:,脸上始终保持微笑吗? 真诚、自然地沟通吗? 头发发型适合吗? 牙齿每天刷三遍吗? 口中无异味吗? 每天洗两次澡吗?,着装熨烫领袖干净吗? 皮鞋擦亮了
7、吗? 指甲是否太长? 妆化的是否太浓? 香水是不是淡雅清香? 饰品是否太艳丽?,店面形象:,店中店对比专卖店的不足,真假难辨;(信任降低) 价值感不强;(价格低) 形同杂货铺,不利于品牌建设。 专卖店是未来厂商共赢、终端制胜的法宝!,标准化的问题:,只有经过标准化的东西才能快速复制,只有能够复制的东西才能得到规模发展。 连锁经营事业正是依靠复制来发展规模,降低成本,获得规模利润。 因此,终端的每一个细节都标准化就成为零售企业的核心管理目标。,汇泰龙门店销售:六脉神剑,第三部分,吸引客人,六脉神剑第一式,讨论:,店里没有客人的时候,我们在做什么?,案例:不一样的乞丐,引起注意(陈列、方式) 产生
8、怜悯(购买的欲望) 施舍行为(成交的完成),正确的动作:忙碌准备,零售是什么? 零售是一门表演的艺术:店铺是舞台、货品灯光是道具、店长店员是戏中人,过路的客人是观众,每一天都是现场直播。,忙碌吸引的作用:,生意的繁忙 消除客人心理的抗拒 塑造品牌形象 为成交而准备!,常见错误的行为:,站在中央等待客人(无所事事) 站在门口招揽(堵住门口) 站在店内望着通道上的客人(引起抗拒) 同事谈单的时候,无所事事;,留住客人,六脉神剑第二式,打开心扉:迎宾留住,微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉; 关心顾客比介绍产品更加重要; 少谈商品,多谈顾客;,案例:深圳店铺,一位中年女性进店,装饰公司,要求报价:门锁
9、(645元)、合页(99元)、门吸(45元),各23套,合计近2万元。临别留了电话。如何更多的留住顾客,打开心扉?,黄金时间:,黄金时间:20%进店的客人会购物,80%的客人会走开,80%的客人是在1分钟内走开的。 在黄金时间里,客人首先决定要不要听销售人员的话,延长黄金时间; 听不听销售人员的话,主要取决于情感因素,而非理性因素;,理性因 素和情感因素:,材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素? 微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素?,讨论:,对于闲逛型的客人,迎宾之后,你会干什么?,寻机:,动作:空间和时间,鼓励引领客人; 见机说话,忌讳喋喋不休。 错误: “紧跟式”,寻找哪些时机:,A
10、、眼睛一亮; B、停下脚步; C、扬起脸来; D、触摸感受;,了解需求,六脉神剑第三式,了解需求为量身定制做准备:,老太太买李子: 小贩A:“我的李子又大又甜,特别好吃。” 小贩B:“我这里各种各样的李子都有,您要什么样的李子?” 小贩C:“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”,沟通技巧1:了解需求,销售就是发问需求 案例1:买药的经历;,首先问选择性的问题:,问客人关于“需求”的问题 便于回答、利于留住客人 “小区是否靠海?” “门是实木门还是空心门?”,然后问客人“YES”的问题:,问“有同理心”的话 客人会觉得你提出的问题是为她着想的 “买地漏,要买,您说是吗?” “买锁,
11、要买,您说是吗?”,最后问客人的选择:,问“多选一”的问题(在销售流程后期) 忌讳推荐过多的商品,记住:问题不要一个接一个,不连续发问(“查户口”会引起反感) 快速整理客人需求,为客人选合适的商品,倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀;,用耳朵听; 用眼睛听; 用肢体听; 用嘴巴听; 牢记“一二三”话术:提问一分钟,倾听二分钟,对顾客所说的认可三遍以上。,用嘴巴听:,惊讶:啊,是吗? 督促:后来怎么样? 确认:那才是最重要的。 理解:是吗?我非常理解。 重复:这个非常重要,你能再说一遍吗? 同感:是啊!我也是这么想的,当然是这样。 转移:不过你对这个问题怎么看?另外,沟通技巧2:套感情,“五同”
12、行销法: 同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗; 关键动作:意向性的客户资料登记。,塑造价值,六脉神剑第四式,开场原则:价值塑造!,通过开场塑造产品的价值引入到体验; 扣住客人 触动-冲动-感动-行动; 永远不要直接报价开场;,开场技巧一:,新款开场; 价格从高到低的推销是对顾客的尊重!,开场技巧二:,热销开场; 推荐实惠的款式会赢得顾客的信任!,开场技巧三:,唯一性开场; 限时、限量、独一无二;,开场技巧四:,卖点开场,开场技巧五:,对比开场;(功能),开场技巧六:,促销开场 “先生,现在正做8.5折促销,现在买是最划算的时候!”(正确),塑造价值的三个原则:,卖什么说什么重要! 把好处说够;
13、把坏处说透; 使用“你有没有经历”,讨价还价的坏处和明码标价的好处:,门锁重要性、好处:,1、重要性:锁非常重要,画龙点睛; 2、好处:锁芯采用电脑双排10颗珠,互开率低;钥匙采用双排珠纯白铜生产;门锁表面处理原不锈钢色,耐用不生锈。,门锁价格便宜锁的坏处:,3、坏处:档次不够的话,影响整体的装修效果;差的门锁容易掉色或者氧化;价格便宜的小品牌锁,坏了更新非常麻烦,不是标准的锁孔等原因,整个门都要换;市场上一些门锁配置的锁体使用一段时间后噪音变大,且锁芯互开率高,安全性能低,若出现门锁打不开,那问题就大了。,合页重要性、好处,1、重要性:合页非常重要,不但承重,而且用于连接处,所以合页决定门的
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