销售人员专业技能训练,销售实战上ppt课件.ppt
《销售人员专业技能训练,销售实战上ppt课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售人员专业技能训练,销售实战上ppt课件.ppt(65页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、销售人员专业技能训练 销售实战 (上),鲍烽 天诺传媒 2011.09.28,销售实战的十大步骤(上篇),1、销售前的准备 2、寻找客户的方法与途径 3、接近客户 4、系统介绍产品与展示 5、处理客户的异议 6、建议客户购买的时机 7、提供建议的方法 8、促成交易与缔结的技巧 9、销售就是收回账款 10、售后服务,销售人员专业技能训练 销售实战,一、销售前的准备,销售的短期准备,1、了解销售区域(这个区域的消费习惯和消费层次); 2、了解潜在客户(购买能力、付款能力、信用状况等,以确定拜访目的); 3、了解竞争对手(竞争对手是怎么做的); 4、找到关键人物(购买你的产品或服务的决策人物); 5
2、、合理安排行程(有计划地安排访问区域); 6、整束仪容,怀有积极心态,带好业务工具(宣传单、推荐函)。,销售的长期准备销售计划的5F,Find,收集行业相关资料(收集资料); Filter ,选择与目标相关的资料(锁定范围); Figure ,推敲计划草案(确认目标); Face ,制定实施计划(制定战略); Follow ,将计划付诸实施(执行)。,销售的长期准备销售计划的关键词5W-1H,What,其内容是什么? When,其时机是在什么时候? Where,其场所是在什么地方? Who,由谁来执行? Why,其目的、理由是什么? How,要采取什么方法?,销售前的心理准备,1、认识自我形象
3、的重要性(自我形象影响着自己在他人面前的表现); 2、改变自我形象的方法(了解客户,并根据客户的关注点做相应准备工作,投其所好); 3、视觉化的想象(假如你是客户,你会怎么看); 4、心理预演(假如你是客户,你会怎么想); 5、假定的角色(站在客户的立场看待我们的销售或服务)。,销售员的职务分析,1、计划 a.市场分析(市场调查、情报分析)、b.销售目标、c.访问计划(拜访计划、开拓计划)。 2、实施 a.访问(新客户开发访问、交易前服务访问)、b.商谈(拟定报价单、商谈契约)、c.送货业务。 3、管理 a.销售目标(销售分析与统计)、b.活动计划(账款回收)。,销售人员专业技能训练 销售实战
4、,二、寻找客户的方法与途径,开发客户前请思考,1、我在卖什么? 2、谁是(不是)我的客户? 3、为何客户会买(不买)? 4、未来客户在哪里? 5、他们何时会买? 6、谁是我的竞争者?,开发准客户的方法与途径 (一),1、资料查询法(通过销售区域的黄页、网站); 2、邮件发送法 (通过E-mail联系那些相关的、可能购买公司产品或服务的准客户); 3、市场咨询法(通过市场调查由此来找到准客户); 4、地毯式的拜访法(逐一访问跟产品和服务有关的所有商家); 5、个人观察法(通过销售人员的个人直觉,找到销售群内的潜在客户);,开发准客户的方法与途径(二),6、竞争代替法(运用邮件或电话,让更多人知道
5、你与你的竞争对手的产品有哪些差距); 7、委托助手法(通过个人或朋友的关系,由他们来介绍准客户); 8、连锁式的介绍法(到社团去,向他们介绍公司的产品和服务); 9、影响力中心(通过一个非常有声望的人,找到你的准客户或潜在客户)。,寻找未来的黄金客户,1、对你的产品与服务有迫切的需求; 2、你的产品或服务与客户使用计划之间有成本效益关系 ; 3、对你的行业、产品或服务持肯定的态度; 4、有给你大订单的可能; 5、是否是影响力的核心(影响到更多的人); 6、财务稳健,付款迅速; 7、客户的办公室和离你不远。,如何开发客户,1、有效安排时间(每天至少安排一个小时,尽可能地多打电话); 2、掌握打电
6、话技巧(语言简短,尽量争取见面的机会。在电话沟通中,也尽量不要与客户谈到产品的细节及价格); 3、整理好客户资料(把客户区分为、三级); 4、了解自己的产品。,客户购买的决定过程,1、识别问题(确认存在的问题及需求); 2、收集信息(产品品质及效用的比较); 3、平价选择(根据预算选择产品); 4、购买决策; 5、购买行动。,顾客购买前的考虑事项,1、销售规模(市场地位、规模); 2、购买的决定人数(市场占有率); 3、产品可以用多久(产品的生命周期); 4、对你、你的公司以及你的产品或服务是否熟悉。,研究客户购买的原因,客户购买的两种障碍无知和害怕(不知道这个产品或服务是否能给他带来好处,害
7、怕做错决定 ); 客户购买的动机恐惧失去和渴望获得(人们在购买时总是受情绪的影响,那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买)。,销售高手要做四件事,1、销售是满足客户的需求; 2、销售是找寻客户问题的解答; 3、销售是帮助客户; 4、销售是教育客户。 销售就是在协助客户解决问题,帮助客户用最少的时间、最少的投资、最少的成本去获得最大的收益。,销售人员专业技能训练 销售实战,三、接近客户,什么是接近,接近就是由接触“潜在客户”到切入“主题阶段”。 1、明确主题(每一次接近客户可能都有不同的主题,但每个主题的目标都是为了能约见到客户); 2、选择接近客户的方式(信函、电话、直接拜访,但接
8、近阶段最好不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格); 3、掌握接近话语的步骤; 4、掌握接近客户的要领(在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败 )。,接近前的准备,1、练口才(表达是销售人员最重要的一种能力); 2、拓展人际关系(不断地去认识新的客户,并给予他们尊重与关怀。客户可能拒绝你的商品、你的价值,但他永远不会拒绝你对他的关怀); 3、设定拜访目标。,话语接近的步骤,1、称呼对方名称(叫出客户的姓名及职称); 2、自我介绍(说出自己的名字和企业的名称); 3、感谢对方的接见(感谢对方能抽出时间接见你); 4、寒暄(表达对客户的赞美,并选一些客户容易谈论及感兴趣的话题);
9、5、说明来意(自信的态度,清晰地表明拜访的理由); 6、赞美和询问(以询问的方式引导客户的兴趣和需求)。,接近客户的要领,A-I-D-M-A-S,Attention,引起注意(吸引人的开场白); Interesting,产生兴趣; Desire,激发购欲; Memory,留下印象; Action,促使行动; Satisfaction,购买满意。,接近客户的方法,1、认识销售的四个阶段; 2、创造面谈的机会; 3、消除初次访问的紧张; 4、轻松带入话题。 销售除了要去满足客户的需求和欲望,另外就是要帮助客户实现从无到有的过程; 在客户提出问题后,销售人员通过自己的观察力,挖掘出客户提出的问题要点
10、,并帮客户去解决问题;,销售的四个阶段,1、推销自己(首先要让顾客产生一种信任感 ,只有打开潜在客户的“心防”后,才能敞开客户的心扉,客户才可能用心听你的谈话); 2、推销效用(你所推荐的商品和服务,能为客户带来什么好处?怎样帮客户解决什么问题?); 3、推销商品; 4、销售售后服务(良好的售后服务不但可以让客户持续地购买或使用你的产品和服务,还能使客户介绍他的朋友都来买你的商品或服务)。,创造面谈机会,1、推销自己的最好方法就是与客户面对面谈话,很多时候,客户不是购买商品,而是购买销售商品的人; 2、面谈时要注意衣着及言行举止(你的言行举止需满足顾客的视觉、听觉、感觉这三个方面的需求)。,消
11、除初次访问的紧张,1、采用一些开放式的问句,让客户对你和所销售的产品或服务产生一种兴趣(产品使用上有没有遇到什么困难?这个问题您认为应该怎么改善?); 2、不勉强原则(用谦虚的语气和客户说话); 3、以客户利益为着眼点(也许我们还可以为您的公司提供更好的服务)。,轻松带入话题,1、自尊心(谈及客户本人得意之处、称赞扩大自我、倾听其成功的经验) ; 2、新闻(热门新闻、业界新闻、新闻报道) 3、利益的话题(赚钱的话题、节省经费、股票、房地产投资); 4、乐趣或者兴趣的话题(比赛、兴趣、运动、时尚事物)。,顾客购买的前提,销售商品之前,要学会推销自己,让客户喜欢你、相信你,客户良好信任感是销售业绩
12、成功的关键。 1、相信: 客户需要一种能被自己相信的处事方法; 2、有价值的:客户必须相信你所提供的各种建议都是有价值的; 3、效用的:必须说服客户,你的产品是效用的,是合乎他使用的; 4、信心:客户必须对你有信心,相信自己没有做错决定;,销售人员专业技能训练 销售实战,四、系统介绍产品与展示,什么是产品说明,有系统的透过一连串的需求来确认其特性、优点和特殊利益的陈述,从而引起客户产生购买的欲望 。 在介绍产品时,应用FABE法则,对产品的特色、优点以及能给客户所带来的好处等几个方面的具体情况进行简明扼要地表述。同时,还可以加入一些相关的信息或佐证资料,以便让客户看到这些资料后能加深对该产品的
13、信任。,产品说明F-A-B-E法则,Feature,产品特色; Advantage,产品优点; Benefit,产品优点带来的好处; Evidence,相关的佐证信息。,产品说明的三段论法,1、陈述产品的事实状况(简明扼要的陈述产品的外包装、内包装及它的轻重、结构、运送、使用年限等); 2、解释产品的特殊性质(对该产品具有的优点及特殊性质做的解说); 3、产品带给客户的利益(商品的优点给客户带来好处及附加的利益)。,产品说明的原则,1、按照“特性、优点、特殊利益”的陈述原则,遵循FABE的产品说明法则,把产品的特色、优点及产品能给客户所带来的好处或特殊的利益等情况都简明扼要地陈述; 2、按照“
14、指出问题或指出改善现状、提供解决问题的对策或改善现状的对策、描绘客户采用后所获利益”的陈述顺序 。,产品说明的步骤,1、开场白(生动、吸引人的); 2、指出问题及解决方案(客户期望解决的问题或得到满足的需求); 3、有重点地介绍产品(以客户对各项需求的关心度有重点的依次介绍产品的特性、优点、特殊利益); 4、预先化解客户的疑虑(从客户、竞争者等方面可能造成的异议); 5、处理客户的异议(可以去做比较,但千万不要去批评你竞争对手的缺点); 6、要求客户签订订单(如果客户觉得你说的非常有道理,对你产生了信任)。,成功的产品说明的目的,1、提醒客户对现状问题点的重视; 2、让客户了解能获得哪些改善;
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 人员 专业技能 训练 实战 ppt 课件
链接地址:https://www.31doc.com/p-3374807.html