销售人员专业技能训练,销售实战下ppt课件.ppt
《销售人员专业技能训练,销售实战下ppt课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售人员专业技能训练,销售实战下ppt课件.ppt(54页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、销售人员专业技能训练 销售实战(下),鲍烽 天诺传媒 2011.10.02,销售实战的十大步骤(下),1、销售前的准备 2、寻找客户的方法与途径 3、接近客户 4、系统介绍产品与展示 5、处理客户的异议 6、建议客户购买的时机 7、提供建议的方法 8、促成交易与缔结的技巧 9、销售就是收回账款 10、售后服务,销售人员专业技能训练 销售实战,六、建议客户购买的时机,什么是亲和感,信任是销售最重要的要素之一,而获取客户的信任的前提是要建立亲和感。 现今企业的成功,大多都是由于客户长期的满意、建立口碑、重复地购买,而使采购的周期延长。 约翰奈斯比特,亲和感的认知,1、承认; 2、了解; 3、接纳;
2、 4、喜欢; 5、尊重; 6、信任。,如何建立亲和感,1、用客户的方式说话; 2、用客户的方式坐站; 3、用客户的方式移动; 4、用客户的节奏呼吸。 尽可能配合客户不同的步调、行动、观念及处理信息的方式。,建立亲和感的方式,1、情绪同步(保持与客户情绪相同); 2、姿势同步(保持与客户肢体语言相同); 3、语调、语速、语言同步; 4、共识同步(跟随客户对于价值的看法,以取得与客户的共识); 5、文化、价值及信念同步; 6、扩大的认同(我很了解同意、感谢您的情况,同时我也相信)。,销售新层次的心理改变,1、全新全意投入销售(百分之百地热爱你的工作、你的公司、产品); 2、有面对挫折的勇气(情况不
3、会因为偶然而改变,而是因为你采取了适当的行动)。 销售是一件内在的工作,你的情感、观念、思想、价值都影响到最终的销售表现,所以在影响客户的之前,首先要影响你自己。,销售人员专业技能训练 销售实战,七、提供建议的方法,客户的购买心理,1、求新(买就买新的); 3、求变(又不一样了); 2、求奇(好玩、新奇); 4、显露(可以满足显耀); 5、求名(喜欢买名贵的); 6、求档次(可以显档次); 7、求廉(喜欢买便宜的); 8、求实(功能、价格); 9、求信(品质、售后); 10、习俗(风俗习惯的影响)。,迎合购买者的心理策略(一),1、顺潮术(顺着趋势、流行进行销售); 2、展示术(用模特来展示产
4、品); 3、错觉术(现价低于原价很多); 5、票券术(优惠券,产生购买心理); 4、折扣术(购买达一定数额,给予折扣); 6、馈赠术(买二送一的促销); 7、利诱术(积分卡换赠品);,迎合购买者的心理策略(二),8、刺激术(不买就没有机会了); 9、匮乏术(营造出商品稀缺); 10、激将术(用“可能不是太适合你”等话术); 11、背逆术(取通俗甚至背逆的名字,如傻瓜相机); 12、改轨术(促销途径改变,改为邮购等方式)。,提供建议的方法,1、二选一法(是来份红色还是蓝色); 2、以退为进法(就只能给你介绍到这了,另外还有客户在等我); 3、分析法(根据市场统计报告分析); 4、佐证法(其他客户
5、的反馈信,促动客户购买欲望的提升); 5、利诱法(赠品)。,销售人员专业技能训练 销售实战,八、促进交易与缔结的技巧,什么是成交,1、成交,是指客户接受推销人员的推销建议及推销演示,并且立即购买推销产品的行动过程。也就是客户与推销人员就推销产品的买卖商定具体交易。只有成功的达成交易,才是真正成功的推销。 2、成交是面谈的继续,但也并非每一次面谈都会成交。在推销过程中,成交是一个独特的阶段,它是整个推销工作的最终目标,而其它的推销阶段只是达到推销目标的手段。成交是整个推销工作的核心,其它各项工作都是围绕着这一核心进行的。,达成协议的时机,1、客户的语言信号(多少钱?什么时候送货?售后服务有哪些?
6、); 2、客户的动作信号(突然地深呼吸 、帮你倒水或用计算器计算); 3、客户的表情信号(突然地笑得很开心)。 当客户购买信号产生时,要随时做缔结的动作,促成交易。,达成协议的准则,1、经常性准则(掌握销售的每一个步骤,一旦出现机会就做缔结动作); 2、针对一个销售重点的准则(你们的售后服务一般都是几年?回答时也可以做一个促成交易的动作,每当做完一个销售重点以后,要做缔结的尝试,以确认是否是客户特殊的利益); 3、重大异议解决后的准则(如果我们用这个机器的话,出了故障怎么办?重大问题解决了以后,你也可以做缔结的动作,相对于其他异议而言显得不重要了)。,达成协议的技巧,1、利益总汇法(把获得客户
7、认同的地方汇总起来,然后再替客户加重利益的感受); 2、富兰克林法(书面写下产品正反面对比的总结性信息,让客户更容易下决心); 3、前提条件法(用客户自身的需求,来说服他,并给予一定的压力,促使其加速决定); 4、证实提问法(提出询问性的问题,找寻客户的购买信号); 5、哀鸣策略法(请客户坦诚指导,让客户说出他真正的异议); 6、价值成本法(为客户提供改善工作效率的服务时,告知费用是从节省的开支省出来的)。,达成协议的障碍,1、害怕被拒绝(在达成协议时销售员最怕的是听到拒绝); 2、等客户先开口(客户绝对不会说要买。如何去观察、应变甚至怎么样去做努力,都是需要技巧性的); 3、放弃继续努力(不
8、良的心理倾向阻碍了成交)。,成交的方法和艺术,1、积极热忱是胜利的关键; 2、把握成交的时机(客户的购买意向总会有意或无意地通过各种方式表现出来,因此,必须善于观察客户的言行,善于捕捉稍纵即逝的成交信号,抓住时机,及时地促成交易)。,积极热忱是胜利的关键,1、应有自信的精神与积极的态度; 2、应假设生意有望请求对方签约; 3、应不断总结给对方的好处利益; 4、应随时准备好签约的资料订单。 还要提醒你的是销售首先是销售你自己,然后是销售产品的效用价值,第三部分才是销售产品,第四部分是销售的售后服务。,把握成交的时机,1、客户开始注意或感兴趣时; 2、客户点头微笑眼睛发亮时; 3、客户问谁买过这个
9、产品时; 4、客户抱怨其他产品品牌时。 5、客户坚持要谈主要问题时; 4、客户谈论订购付款方式时; 5、客户开始询问合约内容时; 在销售过程中,要认真讲究成交的策略,在坚持一定的成交原则的同时,适时而灵活地运用相应的成交的技术和方法。,有效成交的技巧(一),1、请求成交法(主动向客户提出成交要求,直接要求客户购买); 2、假定成交法(假定客户已经同意购买,并提出一些具体的成交问题); 3、选择成交法(向客户提出若干购买的方案,并要求客户选择一种); 4、小点成交法(利用成交的小点来间接地促成交易); 5、优惠成交法(提供优惠的条件促使客户立即购买);,有效成交的技巧(二),6、保证成交法(对客
10、户允诺担负交易后的某种行为); 7、从众成交法(利用顾客的从众心理,大家都买了,你买不买?); 8、机会成交法(最后机会); 9、异议成交法 (利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交); 10、小狗成交法(先使用、后付款 ) ; 11、订单成交法(事先拟定好订单); 12、约定成交法(约定缔结的时间);,1、请求成交法,时机: 客户的异议已经排除,且没有提出购买异议,或客户已经做出购买决定,但迟迟不愿开口。 优点: 快速地促进了交易行为的成功,节省销售时间,提高工作效率。 局限: 应用的时机不当,可能给客户造成压力,破坏成交的气氛,反而使客户产生一种抵触成交的情绪,还有可能使销售人员失去了成
11、交的主动权。,2、假设成交法,优点: 1、可以节省时间; 2、提高销售效率; 3、减轻客户成交压力。,3、选择成交法,看准顾客的购买信号,先假定成交,后选择成交,并把选择的范围局限在成交的范围。 时机: 1、使客户回避,要还不要的回答(不要给客户有拒绝的机会); 2、向客户提出选择时,最好的方案就是两项(否则不能够达到尽快成交的目的)。 优点: 可以减轻客户的心理压力,制造良好的成交气氛(表面上看把成交的主动权交给了客户)。,4、小点成交法,优点: 1、减轻客户成交的心里压力; 2、有利于销售人员主动地尝试成交; 3、保留一定的成交余地,有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。,6
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 人员 专业技能 训练 实战 ppt 课件
链接地址:https://www.31doc.com/p-3374818.html