销售培训课件ppt课件.ppt
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1、面对面顾问式销售,主讲:冯亮 Leon,销售职业,目前公司企业的三个工种 研发人员 行政人员 销售人员 分析 销售的区别 专业技巧 外形气质等,“销”的是什么?,自己 假如客户不接受你这个人,他会给你介绍产品的机会吗? 我们只有30秒的时间,第一印象很重要 让自己看起来像个好产品,“售”的是什么,观念 卖自己想卖的,还是卖客户想买的,哪个更容易? 感觉是一种看不见,摸不着的东西 我们要善于制造好的感觉 客户买的是“感觉”,“卖”,好处 能够给客户带来的利益和快乐 让客户避免麻烦和痛苦 告知式 顾问式 不买我们产品的痛苦在哪里,销售六大永恒不变的问题,1、你是谁? 2、你要和我说什么? 3、你谈
2、的事情对我有什么好处? 4、如何证明你说的是事实? 5、为什么我要和你买? 6、为什么我要现在和你买? 在没有建立信任感之前永远不要谈销售!,沟通说服技巧,问话是所有沟通销售的关键 原则 目的 效果 一 两种模式 文字 语调 肢体动作 1、开放式 2、约束性 二、问话的六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交,三、问话的技巧,1、问简单容易回答的问题 2、问是的问题 3、问小是开始(局部回答) 4、问二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问的尽量少说 7+1是的问题 在惯性的力量下,错误的东西也都会坚持!,四、聆听的技巧,1、是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听 4、态度诚
3、恳 5、记笔记 6、重新确认 7、停顿35秒 8、不打断,不插嘴 9、不明白的追问 10、不要发出声音 11、点头微笑 12、做定位 13、眼镜注视对方的鼻尖或前额 14、听话时不要急于组织自己语言,五、赞美的技巧,1、真诚 2、抓住客户的闪光点 3、具体 4、间接 5、及时 6第三者赞美 经典三句 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你,六、肯定认同的技巧,1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问的很好 7、我知道你这样做是对我好!,销售的十大步骤,一、准备 1身体 2精神 3专业 4顾客 职业 事业 为别人做
4、 为自己做 打工 人生总经理 全力应付 全力以赴 转移问题 解决问题 交差 做好 迟到早退 早到迟退 把工作当成事业的态度,成功的人比普通人付出多一点!,二、良好的心态,1、长远的心态 自己的职业规划 研发 行政 营销 只有专家才会成为赢家。 五年 高额的收入来自专业的态度 公司付给你的工资就是你解决问题的能力。,2、积极的心态 3、感恩的心态 4、学习的心态,三、如何开发客户,找到一个未来客户前你需要研究的问题 1、准客户的必要条件 2、谁是我的客户 3、客户会在哪里出现 4、我的客户什么时候会买 5、为什么我的客户不买 6、谁在和我抢客户,不良客户的七种特质(学会过滤客户),、凡事持否定态
5、度,负面太多 1、信心是任何购买的关键 2、假如一个人对生活不抱肯定的态度,就不可能去购买 3、凡事百般挑剔,难以相处,、很难向他展示产品或服务的价值 1不给你介绍或展示产品的机会 2也不愿意了解,一开始就抱怨,讨价还价 、即使成交了也是一桩小生意 、没有后续的销售机会 、没有产品见证或推荐的价值 、他的生意做的很不好 、客户地点离你太远,黄金客户的七种特质,1、对你的产品与服务有迫切的需求 2、与计划之间有没有成本效益关系 3、对你的行业,产品或服务持肯定态度 4、有给你大订单的可能 5、是影响力的核心 6、财务稳健,付款迅速 7、客户办公地点离你很近,拒绝 老师 成交总在五次拒绝后!乔吉拉
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