销售技巧.ppt
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1、基础销售 技巧培训,什 么 是 销 售 ?,狭义:销售是一项重要的经济活动。它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力。,广义:销售就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念,喜欢并信赖你。,销 售 是 一 个 过 程,探寻,斟酌,认定需求,提供办法,谈妥交易,履行服务,销 售 代 表 的 职 责,视销售为己任,达成每日/每周/每月的销售额,回收货款,确保所有系列产品在目前所有的商店出售,加强陈列以增强产品可见度,比竞争对手做得好,实施促销活动,确保活动有效果,提供准确、迅 速的反馈,销 售 代 表 的 职 责,有效的
2、仓储管理(先进先出),保持适合的库存, 避免坏货,扩大销售网络,开发新渠道/商店,关注市场,提高销售预测的正确性,在低成本高效率的前提下,建立及保持与客户的 良好关系,安 排 拜 访 行 程 的 目 的,- 帮助提高拜访效率,- 能有效管理客户的库存,- 有规律的拜访能给客户留下良好的印象,- 培养有计划的工作,如 何 安 排 拜 访 行 程,整理客户资料,设定拜访频率 - 根据客户的面积、地理位置、销量、库存、 经营规格数等因素 - 客户数,划分地理范围,销售基本拜访步骤,计划与准备 (办公室中) - 重温拜访目标 - 电话预约重要客户 - 处理客户事务 - 检查销售工具,(进店前) - 回
3、顾客户访问卡信息 - 关注店内所有影响销售的因素:如竞争 品牌活动/店内客流等,店内巡视 - 铺市 - 陈列 - 促销 - 价格,销 售 基 本 拜 访 步 骤,销售 - 销售陈述 - 处理客户异议,销 售 基 本 拜 访 步 骤,收款,商品陈列,建立良好客情关系,完成报表,分析拜访结果,执行,计划,检验,实施,销 售 员 的 素 质,热心- 有感染力,能将对方说服,诚恳- 必定受大众欢迎,好的品质-能给人留下长久的好印象,处事机智灵活,适应力-对不同的环境能应付自如,智慧- 求知若渴,不断进取,毅力- 坚持到底,不会前功尽气,进取心-目标明确,踏实工作,忠诚- 忠于职守,可以信任,销售促销
4、培训,促销的定义 以提高公司产品形象及促进销售量 为目的,与 消费者客户直接有关的活动 促销两种基本类型 市场促销- 进货奖励/陈列奖励/临时价格促销/完成销售额奖励 消费者促销-幸运抽奖/买赠/赠品,销 售 促 销,认识,销售促销可达到的两个目标,广告,销售陈列,销售促销,看的见,购买频率,试购,再次购买,品牌忠诚,销售促销还可达到的目标,鼓励多层次购买,介绍/推出产品的新包装,通过促销提高产品竞争性,奖励销售队伍,获得市场关注,错误的产品定位,销售促销还不完善,不恰当的广告宣传执行,产品包装及产品质量问题,没有受到足够适当的培训队伍,销 售 促 销 要 求,协调性,一致性 - 产品定位一致
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