销售技巧培训.ppt
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1、销售技巧培训,OTC代表篇,OTC代表的主要职责,承担所负责区域的销售任务 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 药店终端的促销工作 终端的产品陈列 店内外宣传包装 店员教育提高首推率 日常拜访(一对一) 小型推广会 建立和维护良好的客户合作关系 以消费者为对象的促销活动 义诊活动 社区咨询活动 配合公司组织的大型促销或公关活动,OTC代表的主要职责,客户管理 客户基础档案建立 药店基础资料 关键人物资料 重点管理 市场信息搜集与反馈 所负责产品的销售信息 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息 行动管理 安排合理的拜访计划和路线 报告和例会制度,OTC代表的主要工作流程,OTC代表
2、的主要工作流程,明确的拜访目的,介绍新产品 扩大客户群 教育客户产品知识 增加陈列面 改善陈列位置 处理异议与疑问 收集信息情报 收款,客户拜访计划,1.1 拜访前计划 -确定拜访药店 -确定拜访对象 -预约拜访 -回顾近期拜访记录 -他是何类型客户 -有何竞争对手?,1. 拜访计划与分析,1.2 准备工作-物料 名片 主推产品资料,搭车产品资料 文献 产品说明书 记录本 报表,SMART S: Specific 明确的 M:Measurable 衡量的 A:Ambitious 挑战性的 Realistic 实际性 Time bond 时效的,目标设定原则,目前OTC代表拜访的时间分配/月,拜
3、访线路,根据药店的分级制定拜访频次 拜访频次月=8A4B1C 确定每周拜访客户 制定每天合理拜访线路 根据地理分布 各级药店拜访的合理分配 配合统一的市场活动 特殊情况,分组讨论(1),健康药店位于A 市B路,年营业额约1000万元的单店,属于A类药店。奇正消痛贴去年每月的销量平均为50贴,但外用 贴膏类销售额为5000元月,今年我们的目标销量为150贴月。经销售代表与主管讨论,综合评估分析认为增加陈列面(现有一个、且位置不理想)在本店是一个非常有效的措施,现计划再增加两个陈列面,请以此为例制订一份拜访计划。,OTC代表的主要工作流程,销售陈述的过程,设立目标,建立信誉,探询聆听,特性利益,处
4、理异议,主动 成交,收集/反馈 信息,拜访计划 与分析,加强印象,产品知识,目的性开场白,建立信誉,个人特性 工作态度:积极、自信、诚恳 语言技巧:语调沉稳、表达简练清晰 个人仪表 着装整洁、避免怪异 仪容仪表 寒暄 用你的情绪感染客户,目的 确定拜访目标 在拜访的前部分侧重于某一个利益点 以客户需求为话题导向,目的性开场白,步骤 提出已知的或假设一个客户需求。 展示药物的某一的特性和利益以满足该需求。,目的性开场白,探 询 技 巧,Probing Skill,什么是探询,探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题,从客户方面获得有关资料、信息。,?,销售时经常使用的探询问句?,开放
5、式问句 封闭式问句,开放式问句的句型,Who 是谁 How many 多少 What 是什么 How to 怎么做 Where 什么地方 When 什么时候 Why 什么原因,5W+2H,封闭式问句的句型,是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择,使用探询的主要目的,发掘出客户真正的需求 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问,成功的销售人员, 并不一定要都能言善道, 但必须是好的聆听者,聆听,为什么要聆听 1) 得到信息 2) 发现客户的需要 3) 获得认可 4) 采取正确行动 聆听的正确方式:互动式聆听 1) 了解话题 2) 信息不明确时加以澄
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