增员异议攻略.ppt
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1、增员异议攻略,前 言,人们的心理趋向是稳定、保守,所以在增员过程中,常常会伴随着对方的拒绝、躲闪、回避、误会这其实是正常的 因此,他们在面临重大决定特别是重新择业时会更慎重。,尤其在决定要投身寿险营销时,表现得尤其突出,人们普遍不喜欢推销,因此也连带不喜欢推销行业 一般人对保险有偏见,因此不乐意投身其中。 脱落人员带来的负面影响。 对寿险营销的巨大利益并不清楚,很难全情投入。,增员异议产生的根源,增员流程回顾,增员前准备,签约,三三法面谈,约访,增员开拓,一,三,二,五,四,增员活动循环 异议处理,异议处理遵循的原则:LSCPA,Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄
2、清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动,异议处理的常用方法,1.真诚表达出赞美,寻求认同。 2.让对方一开始就说是。 3.多问、倾听,寻找增员点。 4.站在他人立场,了解别人的态度和观点 5.对不同意见进行冷却、沉默处理。,异议类型及处理方式,个人问题 市场问题 家庭问题 其它问题,我对保险一窍不通,恐怕做不了吧?,陈大姐,这您不用担心,我们公司有专业化的培训,可以培养您呀。保险行业内有句话,就是“最好的培训在平安”,平安结合国内外的先进经验,规划了国内最有实力、最专业的寿险销售和管理课程。 (播放增员VCD,或展示锦绣人生)您看,这是一系列的课程,上课的对象是不同层级的业务员,也
3、就是说从您准备加入平安到正式加入,一直晋升到各个不同的级别,您都有机会参加公司提供的各种培训,您的能力和知识都会不断地提高。而且除了课堂上的培训外,我们还会有专人陪同新人去客户,帮助处理实际工作当中的问题,所以你是完全不用担心的。,个人问题,我口才不好,不能象你这样能说会道。,回答一: 如果口才好,从事寿险推销会更加如鱼得水,但是口才不好也不一定不能获得成功,重要的是您能清楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。好的产品大家都会喜欢,只要说真心话就可以了。 回答二: 其实我的口才也不好,我只不过比您先到保险公司,已经了解了保险公司的产品及市场计划。如果要您谈谈您目前从事的工作,您一定比我介绍得有条
4、理,因为那是您熟悉的,因此,要是您熟悉保险公司的产品及市场计划,人家一定也会说您的口才很好。,个人问题,我现在工作比较稳定。,(一) 每个人最宝贵的是对未来的工作有选择权,而您现在正处在最有利的环境:您有一份工作,同时又一个选择事业的机会,如果您现在不做这样的选择,难道还要等到没有选择时才考虑吗?您说对吗?,(二) 工作稳定,值得恭喜。但是有几个问题需要探讨一下:您对自己的收入满意吗?按照您目前的收入可以让您的家人拥有高品质的生活吗?这份工作您愿意从事一辈子吗?如果这些问题您一时难以回答,您就应该考虑一下是否要给自己一个新的选择。,市场问题,现在好象有很多人都不喜欢保险推销员呀?,我理解,过去
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