销售顾客就是生命.ppt
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1、销售顾客就是生命,目录,销售是一种职业,关系销售的准备工作,关系销售的过程,世界上最伟大的推销员,羊皮卷(节选),“说实在的,经验确实能教给我们很多东西,只是这需要花费太长的时间。等到人们获得智慧的时候,其价值已随着时间的消逝而减少了。结果往往是这样,经验丰富了,人也余生无多。经验和时尚有关,适合某一时代的行为,并不意味着在今天仍然行得通。 只有原则是持久的,而我现在正拥有了这些原则。这些可以指引我走向成功的原则全写在这几张羊皮卷里。它教我如何避免失败,而不只是获得成功,因为成功更是一种精神状态。人们对于成功的定义,见仁见智,而失败却往往只有一种解释:失败就是一个人没能达到他的人生目标,不论这
2、些目标是什么。“,销售工作是崇高的,挑战性,报酬丰厚,什么是销售,销售和营销是同义词吗? 销售的定义是:为了劝说潜在顾客购买某样满足人们需要的东西商品、服务、观念或其他东西,而在人与人之间,进行信息沟通的过程,销售是买主与卖主之间的沟通活动,人人都在推销,缺乏销售能力会使任何人处于劣势 如果你想与人约会、请求提高工资、退还商品、要求教授提高分数或者申请一份新的工作,你都是在“推销”!,你所具备的沟通能力,是你开启人生成功之门的钥匙,选择销售工作的五个理由,销售经验 让人们具备 承担更大责任的能力,销售职业是否适合你?,对销售人员的基本要求,你一定听过类似的描述 他们应该有一个成熟的职业计划,并
3、清晰的讲述;他们应该有和善、令人喜欢的个性。外边整洁,勤奋工作;他们应该有明确的人生目标。,但你是否曾认真考虑过以上这些问题?,成功销售需要什么,心里准备,客户服务,注意倾听,注重效率,企图心,不辞劳苦,乐观态度,熟悉产品,你的价值由你决定,假如你是一块马蹄铁 一块普通的铁块,5元,做成马蹄铁,值1元,做成螺丝刀,15块,做成精密零件,可能值300元!,对于你,情况完全一样!,挑战你自己,什么是市场营销,定义 市场营销是规划和实施理念、商品和服务的设计、定价、促销和分销,满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。,销售只是营销的一个组成部分,顾客导向的演变,生产观念,推销观念,营销观念,30
4、年代,40年代,50年代,销售与营销观念,重点在产品,先生产后销售,销售额导向,差别,短期计划,重视销售者,重点在客户需求,选考虑需求再产销,利润导向,长期规划,重视购买者,营销的4P要素,失去顾客的成本,开发新顾客的费用比留住老顾客高得多,流失顾客的人数 来自每名顾客的年均收入 买年损失的收入总额 损失的利润(10%) 损失利润总额 达成每笔交易的成本 失去的顾客人数 达成交易的总成本(50*1000名顾客) 失去顾客的年总成本 失去顾客的生命周期价值(10年),1000 *1000美元 1000000美元 *0.1 100000美元 50美元 *1000 50000美元 150000美元
5、1500000美元,关系营销,创造顾客忠诚,咨询式销售,三大作用,小组组长,商务 顾问,长期 盟友,销售人员的价值,创造收入,使企业能经营下去 销售人员为企业的成功做出了宝贵的贡献。,目录,销售是一种职业,关系销售的准备工作,关系销售的过程,人们为什么要购买,黑匣子理论 销售人可以施加刺激,而后观察潜在购买者的行为,但却不能亲眼目睹其决策过程。,销售人员理解人的行为的必要性,购买者行为刺激-反应模式,购买动机之所在,人类受需要和欲望的驱使,必须把握潜在顾客的需要 使产品满足其特定的需求和欲望,钞票的最佳价值,错误的理论 人们的购买决策完全是出于价格上的考虑。,现在的顾客还差钱吗?,对需要的感知
6、,成功实现销售FBA序列,Feature: 产品的任何物理特征,Advantage: 描述产品如何帮助顾客的性能特点,Benefit: 如何满足顾客的特定优势,特点,优势,利益,如何确定购买需要,不要强调无关利益,试探性成交,讲解完要点之后,销售展示之后,回答异议之后,不是请客户购买或做出决策,而是听听客户的意见,结束推销之前,其他?,是否喜欢你的FAB,是否回答了异议,是否还存在异议,是否意识到结束,其他?,销售秘诀:试探性成交法,你感觉如何? 你认为怎么样? 这些是否是你一直在寻找的特点呢? 那太棒了是不是? 这对你是否很重要? 这是否回答了你关心的问题?,销售秘诀:试探性成交法,我猜测您
7、对这种产品物美价廉的特点很喜欢吧? 似乎你很偏爱这种型号,你心里是否这么想呢? 能看出这种产品让你很兴奋,按着一成的比例来计算,你认为它会满足你需要的程度有多大? 我注意到您的笑容,您认为怎么样呢? 我的这项建议是否正中您的心思呢?,SELL序列,S,E,L,L,案例:运用SELL序列?,某产品的销售人员对客户说: 在接下来的两个月里,我们公司将耗资100万美元,为CF牌织物柔软剂(F)打广告,而且,你可以利用这个月每打1.20美元的价格减让(F)。这意味这在未来两个月内,你可以多销售15-20%的产品(A),从而获得更多的利润,吸引更多的客户(B)。你认为怎么样?(试探成交),顾客的感知,让
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