最真诚的保险销售谈话.ppt
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1、最真诚的保险销售谈话,大多数人担心的是保费的负担,他们真正应该担心的是当有急需时缺乏保险的痛苦。,下面这段对话形式的讲述是 吴学文老师一个讲座内容的摘录,让我们可以换个角度谈谈保险。,(我非常尊重您) 我非常尊重您的信念、思想和选择 请问您会介意和我谈谈您对人寿保险的看法吗?,(我的保证) 让我先答应您三件事: 1、今天我绝对不会尝试把保险卖给您 2、过了今天,我绝对不会回头和您谈保险, 除非您主动提起 3、我们之间的情谊,肯定不是树立在保险之上。 请问以您的个人立场,您对保险有什么看法?,(我们的共识) 让我再次澄清我的立场,以下是我们的共识: 1、这么多年来,您把生命中的一切,都安排得那么
2、好,您做事井井有条,完全掌握所有的局面,所以您没有必要听从任何人的劝告。 2、我没有说服您的用意,我们交谈的主要目的是: 共同探讨您的信念和思想,看看我们是否能够一起到达更高层次的领悟和启示!好吗?,(人寿保险的不足之处) 人寿保险其实有许多不足之处,您知道吗? 第一:投资时间太长,也许长至二、三十年或更多(终身),第二:回报率太低,甚至比不上银行(保险不是以追求高回报为主要诉求,而是安全,确定),第三:前几年里假如您没有能力支付保费的话,(中途退保)也许您会蒙受很大的损失(现金价值低于所交保费)!,第四:假如您继续支付保费的话,您也许要承担长至二、三十年的经济压力!(交费时合同有效的必要条件
3、),第五:买少许,没意思;买太多,负担不起!(保险应是大量的、急用的现金,虽然买越多越好,但多了负担也重),第六:其中,假如您有必要借钱的话,向保险公司借回的是自己的钱,但是还须支付利息(现在国内的利息计算是按照同期银行两年期定期储蓄利率和2.5%之间较大者再加2%计算)!,第七:将钱留在保险公司,让保险公司投资,倒不如留在自己身边,由自己去投资(这是许多准客户的想法,我们先替他说出来)。您说对吗?,基于以上的七大不足之处,很多人不想买保险,不要买保险,也不肯买保险! 除非您能够看到保险在您生活中所能发挥的更大意义和利益,要不然,您也会有同感,对吗? 让我试试看,和您共同探讨:人寿保险的意义和
4、利益,看看我们是否能够达到共识;对保险有个更高层次的领悟和认识。好吗?,(什么是人寿保险?) 让我先做个简单的示范 假如我手里拿着的是我的保单,当我平安无事的时候,我的保单只不过是几张? 白纸! 您同意吗?,可是一旦 我有急事发生的时候 这几张白纸 将变成什么呢? 现金! 所以,人寿保险就是 急用的现金!,人寿保险就是您急用的现金,它能为您完成三大任务 (人寿保险的任务:) 1、收入的保障 2、财产的保障 3、生命价值的保障 只要一个人需要收入,他就有责任保障他的收入。 您同意吗?,(财产的保障) 只要财产的贷款还未还清,这一类的财产,都需要得到保障。对吗? 因为任何您心爱的财产,都值得去完全
5、拥有。 您同意吗?,(生命价值的保障) 您的生命价值就是: 常年收入工作年份 请问:您的生命价值是多少? 对您的家人和至爱来说,您是很重要的,也是非常珍贵的! 您会同意吗? 惟有人寿保险能够保障 您昂贵的生命价值! 对吗?,(收入的保障) 请问您需不需要工作? 为什么您需要工作呢? 当然是为了生活,为谁生活呢? 您的工作代表您的收入。您的收入代表您为您所爱的人,负起爱心和责任。对吗?,为您所爱的人, 负起爱心和责任 对您来说,重要吗? 有意义吗? 这么重要和有意义的事,需要得到保障吗?,您只有两个办法 假如您已经有了自己的办法,您没有必要听取我的意见。 假如您认为您目前的办法欠佳的话, 我有一
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