中小企业行销与个案研讨.ppt
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1、1,中小企業行銷與個案研討,黃 新 宗,逢甲大學保研所畢業 中小企業財務管理顧問師,中小企業經營輔導專家工業類、商業類 中國農民銀行;執業保險代理人 長榮大學經營管理研究所博士班進修 虎尾、建國、嶺東科技大學;兼任講師 亞洲大學、台中技術學院兼任講師 95.8.11 中國青年創業協會總會,2,創造顧客滿意;滿足顧客需求,3,行銷(Markting)是什麼?,1.找出需求並滿足它 2.滿足顧客的一種活動,4,推 銷 (sale),只是行銷的一部分,5,1.顧客導向: 找出消費者要什麼;並提供給他們,2.服務導向: 顧客滿意;靠組織之群策群力,3.利潤導向: 拓展市場;以服務更多消費者,行銷的概念
2、:,6,Product產品,Price價格,Place通路,Marketing Mix (行銷組合):,Promotion促銷,7,方世榮著行銷管理,8,方世榮著行銷管理,9,產品:任何滿足慾望或需求的 具體東西、服務、構想,樣品(Sample): 拿來測試顧客反應的東西,品牌(Brand):用來區分你和其他競爭者產品、服務的不同,10,定價,方世榮著行銷管理,11,通 路,生產者將產品或服務移轉至消費者之途徑。 一般透過批發商、中盤商、零售商。,12,促 銷,以廣告、公關、人員推銷所構成之行銷溝通組合。 1.折價 2.紅利 3.抽獎 4.旅遊,13,消費者行為分析,生活方式、習慣、消費者模式
3、變化,造成消費者行為的改變 。 1.價值觀 2.所得 3.家庭 4.網路,14,東森電視購物的興起,職業婦女比例提高(30-50歲) 未婚事業獨立女性增加 (30-50歲) 成本降低,售價較具競爭力 交通狀況差,停車位難求 信用卡付款方式 一星期鑑賞期消費者權益,15,文 化,社會成員日積月累之獨特知識、信念、道德 1.台灣三代同堂之公寓住宅;國外不常見 2.養生食品孝順父母,16,社會因素,參考群體 判斷前,可能會受到許多群體的影響 。 例如同學、死黨、家庭、親人等。 社團會有亦會影響。 好事不出門,壞事傳千里,17,品牌建立:決策與行動,方世榮著行銷管理,18,家 庭,親密且面對面的互動關
4、係。 先生主導:保險與儲蓄 太太主導:家庭清潔用品,食材 小孩主導:旅遊、聚餐與玩具,19,個人因素,年齡與生命週期 :單身、新婚、滿巢、空巢 職業 :不同職業型態,不同消費 經濟環境 :收入支出習慣 生活型態 :人生的認知 自我觀念 :獨特人格先享受後付款,20,消費者在消費行為中所扮角色,發起者 (initiator) 影響者 (influence) 資料蒐集者(information gatherer) 決策者(decision maker) 購買者(purchaser) 使用者(user) 中華汽車以全家人的決策思考,21,關係行銷,關係行銷的根據,是來自於與客戶建立學習關係的這種概念
5、。就低階層而言,與客戶建立關係之後,會產生很多交叉銷售的機會,而這也會使得整體客戶關係的利潤更高。 和那些對企業終身價值最高的客戶建立關係,才是最有意義的。,22,關係目標,關係管理的目標,是要提升客戶滿意度以及減少所有的問題。企業只要透過智慧型關係,就能得知客戶的喜好,並且培養其信任感。 藉由客戶關係管理(customer relationship management / CRM)的軟體,很多企業都逐漸開始實現這樣的目標。,23,學習有助於交叉銷售,學習客戶喜好的一大優點,是企業能藉此利用它所掌握的客戶記錄,來交叉銷售其他的產品或服務。 客戶其他的歷史也對行銷人員大有幫助。 行銷人員必須要
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