洲际银海湾2014年度营销方案课件.ppt
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1、,洲际银海湾 2014年度营销方案,目 录 第一部分 2013年营销工作总结回顾 第二部分 2014年营销工作计划策略,2013年度销售数据,2013年度共计销售1438套房源,认购面积144856.43 ,认购金额9.13亿元。 2013年度共计签约1504套房源,认购面积151444.59 ,认购金额8.66亿元。 项目累计认购2080套,累计签约1875套,推出房源剩余778套(数据截至日期2013年12月31日),2013年度月销售量,2013年度共计销售1438套房源,(数据截至日期2013年12月31日) 3月9日开出9号楼,月销售量为273套;9月28日开二期2、12、14、15
2、号楼,9月售出113套、10月售出146套。6月、7月、8月销售套数较少。,2013年度月转化率,2013年度共计接待客户10209组,成功认购1438组 转化率仅为15%,2013年度总结回顾,第一部分,项目房源楼栋去化情况,截止2014年1月7日,5、7、11、13栋已清盘,其中1栋、2栋、3栋(B1、B2型)由于单价高、户型面积较大、去化率较低,走量缓慢。,余房楼栋剩余情况,剩余房源集中在1、2、3、12、15、17栋,且为中庭房源、河景房,成交均价集中在6000-7400元/ 左右,高单价导致走量缓慢。,余房情况,小结,目前剩余房源主要集中在1、2、3、12、15、17号楼,且1、2、
3、3号楼为河景房,15栋、 17号楼中庭楼王,销售速度缓慢,走量困难。14、16栋剩余房源较少。,80平米套二产品主要集中在17号楼为主,77-79平米套二主要集中在15号楼,且15和17号楼因高单价、高总价导致项目目前剩余套二产品走量缓慢;,套三、套四户型是2014年度主力走量产品,目前项目剩余产品主要集中以12栋F2 110 总价66-69万;以15栋D2户型110 总价61-64万;以17栋C3户型 80.1 总价52-55万。,特征一:,特征二:,特征三:,营销推广策略回顾,推广时间 2013年1月 2013年2月 2013年3月 2013年4月 2013年5月 2013年6月,推广策略
4、 推广主题:来银海湾,做幸福的海湾家庭 目的:利用返乡购房潮,配合优惠活动进行促销 推广主题:双中庭楼王全新面世 目的:利用春节热情,认购即送万元装修大礼优惠进行促销 推广主题:买江安畔春暖花开,赢普吉岛浪漫之旅 目的:宣传造势 9号楼3月9日盛大开盘, 推广主题:来银海湾捕鱼,再抽港澳5日游 目的:利用特惠房优惠信息配合4.20日抽奖活动 推广主题:清凉水果季,免费尝鲜初夏时 目的:利用噱头配合销售,5.25日水果免费尝鲜 推广主题:感恩端午,40套特价房分秒递减 目的:感恩回馈业主,为二期亮相做铺垫,成效、不足、改进 成效: 1、2、3月主要为新春抽奖、回馈老客户抽奖活动、开盘拉斯维加斯等
5、暖场活动,其促销效果很明显,售楼部现场氛围良好,新客户在良好氛围带动下,当场下单。网易带客效果明显,每月来访量1000组以上,月销售量达200套以上。 不足:4、5、6月所开展的活动其客户对活动形式和主题的反馈情况一般,优惠噱头未能抓住客户心理,总体效果一般,成交量明显下滑。 改进:优惠活动需要细化、暖场活动需要油爆,营销推广策略回顾,推广时间 2013年7月 2013年8月 2013年9月 2013年10月 2013年11月 2013年12月,推广策略 推广主题:有一种超越叫江御,二期全新面世 目的:二期全新亮相 推广主题:洲际周年庆,成交即送miniipad 目的:配合周年庆典做特价房、成
6、交送miniipad活动强化销售一期双中庭 推广主题:自我超越,载誉登场 目的:宣传造势9.28日二期盛大开盘 推广主题:越级热销,揽胜光华 目的:双中庭楼王、二期产品持续热销 推广主题:江御欢乐季,巨惠来袭 ,60套特价房限时发售 目的:持续做暖场活动、30日抽奖活动促进销售 推广主题:圣诞、元旦大巨惠,购房即可获得ipone5s等新春豪礼 目的:持续做暖场活动、抽奖活动促进销售,成效、不足、改进 不足:7月份二期亮相,一期剩余较多的为中庭房源;7月未做暖场活动,月销售31套,为13年年度低谷。 效果:8月周年庆主题促销活动开展,信息很好的传给客户,活动效果达到预期目标,9月份二期开盘,10
7、月系列活动的开展,销量有所上升。 效果:11、12月份暖场活动、特价房优惠、购房抽奖活动频繁,效果较好。 不足:活动推广较弱,暖场活动效果一般。 改进:建议暖场活动请专业活动公司开展,建议推广全面开展,涉及面广泛。,销售执行回顾,执行内容 营销推广活动执行 优惠促销政策执行 新老回访客户 客户售后服务,成效、不足、改进 不足:部分营销执行力度不够,客户通知不够、说辞不到位 改进:后期制定回访任务,并进行考核 成效:总体优惠执行较为到位,较好的运用优惠政策逼定 改进:后期要加强对优惠促销活动进行说辞培训,加强对优惠信息说辞及电话回访监控,并考核抽查 不足:对客户回访电话说辞单一直接、回访客户有所
8、懈怠 改进:按照回访要求,加强对客户回访的统一、系统、有策略,降低客户流失率 成效:后期勤与老业主发问候短信,维护业主关系,使得业主带新客户成交量上升明显,执行内容 销售团队培训 销售政策执行 老带新奖励制度执行 按揭流程服务,销售执行回顾,成效、不足、改进 成效:销售团队培训贯穿全年,根据客户、推售节点及市场变化,适时增加并优化销售说辞,提出解决思路和培训制度 改进:后期需要加强对各个销售节点及销售困境进行系统、有针对性的培训,制定滞销房源销售任务,去化滞销房源。 成效:根据各个营销节点提出各项优惠政策,将优惠政策提前进行培训,适时收放优惠制度,逼迫客户成交 改进:对销售政策需要进行说辞培训
9、吗,制定专项执行制度吗,并落实、监督执行 不足:老带新现金奖励政策执行政策流程复杂,结款速度较慢,导致客户不满 改进:严格执行老带新政策,不给客户乱承诺。调整更换老带新政策,如送半年物管费等措施,避免其他冲突。 不足:服务较好,但部分客户文化较低的客户需要更加耐心的进行解释服务 成效: 加强销售人员专业、心理培训,2013年度营销工作总结,2013年项目营销代理工作整体按照洲际公司要求,严格执行各种营销工作。 在营销策略方面,整体围绕提升洲际置业及项目品牌形象,以品质取胜继续领跑温江区域楼市。 在客户服务方面,始终围绕客户,以客户为中心,通过回馈老客户和成交业主抽奖等活动,良好的维护了项目于老
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