钻石销售秘籍技巧ppt课件.ppt
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1、主讲老师:卢孟清,钻石销售提升急训课程,一、未来钻石市场发展趋势,5%,10%,1000万,2000亿,中国珠宝首饰销售量以年均10%的速度增长,中国女性饰品人均占有率不足5%,全国每年有近1000万对新人喜结良缘,到2010年中国珠宝年销售将达到2000亿元,二、销售流程,(一) 打招呼和开场白,朋友式 与众不同 主客双方均感舒服,行为:保持目光接触,面 带微笑,开掌手势及点头。 语言:1、您好,欢迎光临 嘉华珠宝! 2、您好!小姐,我们嘉华珠宝新推出“存爱”系列推广货品,请进来看一下!,1、打招呼,行为:保持目光接触,面带微笑,开掌手势及点头。 (没有招呼顾客时)语言:您好,欢迎光临嘉华珠
2、宝! (有招呼顾客时)行为:点头,微笑(示意已看到您,欢迎光临) (熟客)语言: 李小姐,好久没见了,您上次买给你妈的项链她喜欢吗? (客人欣赏某件首饰)语言:小姐,您真是好眼光,这是我们嘉华珠宝最新的“存爱”系列的钻石女戒,极具个性! (顾客停留在店外橱窗浏览,服务大使走出店门,欢迎顾客进门)语言:您好!小姐,嘉华珠宝,请进来看一下吧!,2、开场白,在开场白中你一般会问哪些问题? “请问您想买点什么?” 这个问题太唐突、太直接,很多顾客都会有回避的反应。 “您好,您喜欢什么款式?” 对顾客而言难以回答,很少想好款式再来买,所以一般情况下顾客根本就不回答。 “您好,请问想买多少钱的?” 太直接
3、,也不能引起顾客的兴趣 “有喜欢的可以拿出来试戴一下,没关系的” 有种无可奈何的感觉,效果不是很显著 “请随便看看” 相当于放弃了主动权与控制权,2、开场白,提 问 的 要 决,问“简单”的问题 问“是的”问题 问“二选一”的问题 问“对方所关注”的问题 问“提示、引导性”的问题,开场白不要带有销售色彩,时间短1分钟左右,问简单的问题,谈天(气)说地(方) 何方人氏,来自何地 适度赞美客人,例1语言:小姐,听您口音不像是本地的,您是哪里人啊? 例2语言:小姐,您的小孩很可爱啊!他多大了? 例3语言:小姐,您戴的丝巾真漂亮,是哪买的啊? 例4语言:先生,是不是刚刚逛完商场啊?买了这么多东西,收获
4、不小哟!,问“是的”问题,例,营:“请问你有了解过嘉华珠宝吗?” 顾:“没有。” 营:“嘉华珠宝具有悠久的历史,已经有200多年的历史”,营:“请问你有了解过嘉华珠宝吗?” 顾:“没有。” 营:“哦,你以前没有了解过对吗?” 顾:“对” 营:“其实嘉华珠宝” 顾:“哦”,重复顾客的话,在后面加“对吗”“是吗”,掌握了主导权,引导了谈话方向,同时又转换了顾客的情绪。,(二)了解顾客需求,步骤,望,闻,问,切,看顾客 视线停 留的地 方;看 顾客的 表情,听清楚 对方讲 话的重 点,不 要打断 顾客的 谈话,主动 w2h 原则,复述重 点,确 认客人 需要,5W2H的原则:谁来使用(Who)、在何
5、处使用(Where)、在何时使用(When)、为何要使用(Why)要使用什么(What)、如何使用(How)、准备花多少钱(How much),成功了解顾客越多,成功销售越高。,记住:,投资,保值、增值,送礼,自用,大件、名贵、包装,交代、品质、价钱,代购,价廉、物美、经久不衰,了解顾客需要,留意顾客购买讯号 视线 与朋友对话 重复观看产品 主动发问以寻找客人需要 专心聆听及复述重点 确认客人需要,(三)奉 茶,a.选择恰当的时机 b.适当的手法 c.正确的位置,行为(奉茶):拿住杯子下半部分,送到客人左前方,勿挡住客人的视线. 切忌:入门立即奉茶 例1: (夏天)A.天气很热吧,来喝杯冰水降
6、降暑气吧! B.你朋友穿的这条裙子真不错,哪里买的?来,喝杯水先吧 (对顾客的陪同朋友) 例2: (冬天)A.喝杯热水暖暖身子吧,外面天气这么凉. B.这是杯玫瑰花茶,养颜提神,我们专门为您沏的,请喝吧!,(四)产品介绍,放大镜,看货盘,麂 皮,化妆镜,手 套,纸/笔,专业工具:,产品介绍,要点: 介绍货品的特性及好处 介绍公司独特销售点,推介商品的最佳方法,使用FAB句式,特性(Feature) 它是什么 (因为),优点(Advantage) 它能做什么 (所以),利益(Benefit) 它能为顾客带来什么利益 (对您而言),一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有
7、任何反应这一摞钱只是一个属性(Feature)。,猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。,猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,猫吃饱喝足了,需求也就变了它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。,钻石的F
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