10867216797销售话术(14页)[1].ppt
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1、销售话术,客户特征,被 保 人:2535岁 职业分类:打工一族 家庭角色:提款机 家庭年收入:38万 既往购买产品:大部分没有买过保险,客户情况分析:,家庭的经济支柱 工作、生活压力大 收入不高、承担不起大的风险 没有社保 文化水平不高,销售理念,保险不是为死去的人准备的, 是为活着的人准备的, 是爱心、责任心的体现和延伸。,氧气和水是每个人都需要的,但平时谁会珍惜它呢?只有在缺氧缺水时才会感觉到它的珍贵,保险的意义正是如此。保险是我们生活中的灭火器,是我们远行时的备用胎,是我们乘坐飞机时的降落伞,宁肯没用上却不可不准备。,销售流程,轻松开门 沟通理念 产品说明 拒绝处理,业务员:小玲你好,很
2、久没见,最近工作和生活都好吗? 准客户:都老样子,你都知道的啦。 业务员:很久没见过你的儿子小强了,他一定长高了很多了,是吗? 准客户:对,不过很调皮,我们有时候也拿他没办法。 业务员:啊!是吗?前段时间我参加了公司举办的一堂亲子教育的课程,我还为你准备了一张这堂课的VCD,你这个星期天来我家坐一下,我们聊聊,顺便把光碟给你。 准客户:好!星期天下午吧。 业务员:好的,我到时候在家等你。,开门(电话约访),开门(面谈),业务员:小玲,看你们家的小强呀,不光长高了,还长得很帅呢。 准客户:哪里。 业务员:小玲,这就是我要送给你的VCD,对你与小强的沟通肯定很有帮助。 准客户:是吗?谢谢你 业务员
3、:小玲,这是我在4月份去张家界旅游的一些相片,是公司奖励的。 准客户:这么好?是全公司的人都去吗? 业务员:不是啦,我们全公司有几万个同事,能一起去吗?是公司奖励那些优秀的同事去的。我们公司(介绍公司和自己的成长) 准客户:平姐,你真行,你的变化真大。 业务员:谢谢,我做的好是因为很多人认同我,愿意让我为他们设计保障。,业务员:我的客户里面有很多都是你们公司的同事呢。 情 况1: 准客户:哦?他们都买了什么保障呢? 业务员:是我们公司一款很好产品(进入产品说明) 情 况2: 客户暂时不接收保险,进行理念沟通,开门,业务员:在您心目中,金钱和健康哪个更重要? 准客户:当然是健康最重要了。 业务员
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