2014及2015年营销计划.ppt
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1、2014-2015营销计划,1, ,目录,一、SWOT分析 二、市场营销计划 三、总部对中国内地市场的支持,2,中国内地市场概况,中国内地电子狗市场(以下简称内地市场)是群雄并起逐鹿中原的态势,进口品牌有情圣一号、眼镜蛇、贝尔、护航,国产品牌有征服者、善领、先知、南极星、C派、威仕特。 国外品牌在国内市场的产品来源很复杂,主要来源为国外品牌授权代理合法报关进口、海外小批量代购、海外直接大批量串货,还有个别情况是海外旅游顺手带回内地使用。 电子狗市场内地厂商概念炒作不断,如目前较为火热的云狗;整合导航、行车记录仪、电子狗三合一的概念。,3,SWOT分析,4,(一)*
2、品牌的优势 1、品牌优势。是雷达探测行业的先驱与领导者,国际著名品牌,品牌创建历史超过40年。 2、技术优势。源自军工技术,拥有*技术。 3、产品优势。产品返修率超低,探测准确率高,漏报、误报、乱报情况极少出现。取得FCC认证,电磁波辐射完全对人体无害。 4、目前已经建立覆盖全国各省的代理商销售网络,基本各省都有销售商,能有效服务销售者。 5、自*年进入内地市场,组建了解本地市场、拥有丰富销售知识及经验的销售队伍。同时还建立了简单的售后服务体系。,SWOT分析,5,(二)劣势 1、品牌的知名度在内地市场仅限于行业内从业人员。消费者对*的认知度较低,反而征服者、善领、先知等在消费者的知名度更高。
3、 2、销售渠道不通畅,终端偏少。目前渠道仅到省级代理,而市县级分销商和直接终端销售门店严重偏少,消费者无法从终端店面直接体验*产品。 3、*品牌自进入内地市场,每年均投入大量资源用于市场宣传,包括媒体、展会等,但是宣传效果却不如人意。主要是缺乏整体的宣传方案和策略,缺乏目标群体定位,导致宣传投入较为散乱而无效果。 4、市场指导价比起同行业其它品牌均高。比美国的情圣一号、眼镜蛇产品都高很多。 5、对各省合作伙伴的市场支持不到位。对合作伙伴的销售团队的培训较少,直接终端推广活动较少。 6、针对内地市场而推出的中文版和带有GPS数据的产品严重偏少。 更多产品均是为北美市场开发。,SWOT分析,6,(
4、三)机会 1、2013年1月1日,史上最严交规机动车驾驶证申领和使用规定(公安部123号令)开始实施,对交通违规的处罚更加严厉。高速公路、国道、省道的限速也开始增多,特别是地方交警在国道和省道不合理的设置限速,交警增加固定和流动测速点。导致机动车超速现象频繁,车主收到的超速罚单增多。电子狗市场需求将持续增大。 2、市场潜力大。2013年度中国汽车销量为2198.41万辆,比2012年分别增长13.9%。中国汽车协会的预测,2014年全年汽车需求量约为2385万-2429万辆左右。据新华网报道,截止2013年年底中国汽车保有量达到1.37亿辆。内地市场汽车销量和保有量的快速增长,为电子狗带来庞大
5、的准客户群。 3、*品牌渠道没有细化和下沉。因此渠道多样化、拓展更多市县级分销商和终端店,可以带来更大的市场销量。 4、*产品线向下延伸,开发比目前价位更低的产品,可以带来更大的市场机会。,SWOT分析,7,(四)威胁 1、*在雷达探测行业的领头羊地位使其成为竞争对手的赶超目标。 2、*产品内地市场本土化进程缓慢。产品开发无法贴近内地市场。 3、内地市场国产品牌技术不断提升,产品质量进步明显,产品开发更贴近内地市场,国产高端产品已经与*短兵相接。同样来自美国的情圣一号、眼镜蛇通过其内地市场总代理加大内地市场拓展力度。 4、内地市场假冒产品泛滥、串货情况严重。 从上述分析结果,*品牌要改善目前中
6、国内地市场状况,考虑采用以下策略:制定营销战略、增加创新性渠道、销售渠道下沉、调整与强化销售团队、提高市场推广及宣传的效果、开发更加适合内地市场的新产品、打击假冒及串货行为。,(一)营销架构调整 (二)规范售后服务流程 (三)销售渠道规划 (四)合作伙伴的扶持 (五)市场推广计划 (六)销售目标,市场营销计划,8,(一)营销架构调整 为适应渠道多元化的发展需求,我司营销架构将做必要调整。新成立电子商务部、4S店渠道部,强化目前市场部职能,扩建传统渠道部。 (二)规范售后服务流程 1、制定*产品售后服务管理制度及*售后处理跟踪表,优化和规范*售后流程。 2、售后服务部门建立*产品维修记录台账,详
7、细登记维修记录。,市场营销计划,9,(三)销售渠道规划 1、优化传统渠道,渠道重心下沉 (1)*品牌实行分网销售政策。 (2)淘汰部分合作伙伴。对现有各合作伙伴进行分析,根据分析结果淘汰一批、扶持一批、保留一批。 (3)渠道重心下沉至终端店。加大终端店的管理和拓展、扶持。 2、集团客户销售 客户群体为旅游大巴租赁公司或从事长途客运的车主,由销售人员自主搜集客户信息,然后登门拜访直接销售。,市场营销计划,10,3、拓展4S店渠道 目前内地市场拥有13000多家真正意义上的4S店。4S店已经成为汽车用品市场新的蓝海,也是*产品新的渠道。2014年加强与*汽车股份有限公司的合作,重点突破广东4S店渠
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