商业招商谈判技巧.ppt
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1、商业招商技巧浅谈,目 录,一、招商心得 1、知己 2、知彼,二、客户群体分类 1、连锁形拓展者 2、项目联营合作者 3、经营环境调动者 4、初涉商海经营者,三、招商客户沟通技巧 1、诉之以理 2、动之以情 3、诱之以利 4、胁之以灾 5、反败为胜,一、招商心得 商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式,它跟广义营销行为是一脉相承的。所谓的招商心得即:,1、知己 个人认为做为一个好的招商人员,其基本功和入门之道,具体包括如下三点:,A、通,自我的包装如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备;,B、变,基本功的锻炼思维能力的锻炼,一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力,
2、这是招商人最重要的第一素质能力,其次还要具有良好的分析能力和心理状态;,C、勤,资源的积累招商最大的技巧和窍门其实就在这里,熟悉你的客户资源和行业的特性,说得容易做起来难,要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息,其次这些没有捷径,只有用心积累细化。,2、知彼 对于知彼具体再归纳总结如下四点:,A、老,要显得老道,老谋深算,资格较老当和客户沟通时你面对的基本大都是老板和老江湖,表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重,又要处心积虑的低调为人,别狂妄目中无人,要尊重和赞赏对方,成为一个沉稳型的谈判高手;,B、生,生意经要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通,你要懂对方的生意经,基
3、本功平时做好了,你就很容易切入谈判主题,谈到敏感和对方关注的问题,让对方清楚的了解为什么“有利可图”,这才是对方最最关心的大事件;,C、常,常来常往,长期备战客户不是一掬而就的,也不是招之即来的,大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票,简单来讲招商其实就是个长期性的工作;,D、谈,谈什么?当然是谈朋友啦!你不知道听到过多少遍老招商人说过:像谈男(女)朋友一样谈客户吧?对了,谈客户就是谈朋友,把他(她)当成你的知己、男(女)朋友那样去谈,想尽办法融入对方的圈子里去,他会带给你意想不到的收获和惊喜,他会死心塌地为你效劳。,二、客户群体分类 招商一切资源来源于市场,首先要
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