MIC贸易实战技巧.ppt
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1、中国制造网网络营销和贸易实战技巧,中国制造网网络营销售和贸易实战技巧,一、如何认识和寻找买家? 二、如何处理买家询盘? 三、如何处理订单并和买家保持长期合作?,如何认识和寻找买家?,1、如何认识买家 - 买家有哪些分类?,(1)按照规模大小:大客户、中小客户。 (2)从营销角度分类:是否已经从中国采购。 (3)按客户性质分类:采购商、经销商、批发商、零售商、品牌进口商、连锁大型超商卖场、个人消费者等; (4)从地域来分类: A、欧洲买家:作风严谨的欧洲人对产品的质量、认证、环保、节能等方面特别注重,重视程度高于对价格的关注; B、北美买家:关注价格,价格第一,喜欢物美价廉的产品; C、南美买家
2、:对价格比较在意,同时较为狡猾,喜欢讨价还价; D、中东买家:由于气候原因,对家电、机械类产品比较偏爱,对价格和质量都比较重视;经常得寸进尺; E、亚洲买家:韩日对质量要求比较高,同时会大幅压价,日本人对信息格外关注,特别狡猾; F、非洲及一些落后国家:有质量好的买家,但也不乏诈骗者,需要小心。,2、如何寻找买家 需要广开思路,通过关键词搜索各类商情;,通过目录搜索各类商情;,(1)通过中国制造网的商情版(Offer Board)来寻找:经常会有买家在我网主动发布求购信息,寻找合作伙伴。买家的时间是很宝贵的,买家都肯花十分钟的时间注册帐号并发布求购信息,我为什么不能花一分钟时间去给他发封EMA
3、IL呢?,2、如何寻找买家 需要广开思路,(2)通过展览会、黄页、信息名录、行业协会、搜索引擎等方式来寻找。 常用的搜索引擎:Google, Fast/AllTheWeb, AltaVista, Inktomi, Teoma, WizeNut, DMOZ, LookSmart, About 常用的国际搜索引擎:通常以 Page/Search + 国家域名为后缀,如: 卢森堡搜索引擎:www.search.lu 挪威搜索引擎:www.sol.no 丹麦搜索引擎:www.jubii.dk 英国搜索引擎: 德国搜索引擎: 英国电子商务平台:www.applegate.co.uk .,2、如何寻找买家
4、 需要广开思路,(3)可以通过贸易伙伴或者朋友来寻找买家:注意拥有很多销售渠道网的买家;注意大家共同的目标客户。,“有的买家目前并不经营我生产的产品,但对我而言,并非就一定没有商机;我们必须学会寻找拥有很多渠道网的买家。另外,有人缘才有财源,广交朋友也会带来更多的买家。”,如何处理买家询盘?,1、如何辨别买家询盘?,首先对于询盘需要分类处理和筛选,需要有针对性,重点买家重点攻关,努力辨别买家可信度。,看询价的内容 看询盘每个具体小细节,看询价的内容,A:详细写清产品的规格,需要的数量,这样的询价可信程度会比较高,这类客户要重点对待,报价、交货期都要仔细回复清楚。 B:只是泛泛的询问所有产品的价
5、格,这种可能是买家群发随便问问,这类客户怎么办?对于这些,可以先及时礼貌的回复做一些基本回答,如:DEAR SIR,THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX(公司名称)。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIERS, PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN,WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。就象打太极拳,很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复他所需要的具体产品情况,你就可以继续和客
6、户详谈;如果对方再没有消息,合作的机会就不大了。当然,如果是欧美的买家,也可以适当的给个价格范围以吸引对方。 C:诈骗类. 这部分客户大多来自非洲或中东地区,他们谎称有一笔现金,要求代为偷渡出境/接受转移款项,并允诺将支付高额佣金,只要联络他们即有可能掉落骗人的陷阱;还有一些尼日利亚的客户会以参观考察公司为名骗取邀请函。 D:广告类 大多是一些国际货运公司发过来的公司介绍,有些可以参考;如果觉得没有参考价值就舍弃。,看询价的具体细节,我们的Inbox询盘一般格式如下:有下划线标示的公司同为中国制造网的注册用户,点击进入可看到注册公司的详细信息。,看询价的具体细节,A:大致浏览整个询盘信息,若对
7、方填写资料不全,比如只有电子信箱填写完整,公司名称、传真或电话均为胡乱填写者,皆可初步判断此客户询价诚意不是很高。 B:“From”这一栏显示的是买家公司名称,带有下划线表示公司为中国制造网注册用户,点击进入可以查看到此公司的注册信息;我们还可以利用google、baidu、yahoo等搜索工具对该公司名称、地址、电话进行搜索,如果任何相关信息都搜索不到是很不正常的,一个正常的贸易公司不应该只和你联系过;如果有搜索到的内容,打开去看一下,或许能找到对你有价值的信息。 C:注意邮箱地址,如果地址后缀为公司邮箱,一般可以初步判断此类公司比较正规;如果买家使用的是yahoo、163等门户网站邮箱,则
8、不能完全判定公司规模,但很多大公司一般都是要求员工使用自己的公司邮箱。 D:注意电话、传真,如果买家留下的电话和传真为同一个号码,则该公司规模可能比较小,现如今已经很少有公司电话传真使用同一号码了,这类公司一般为规模很小的贸易公司或者私人企业。,看询价的具体细节,E:通过中国制造网收件箱(Inbox)核查发件人的IP地址:登录后进入Virtual Office,点击左侧菜单栏Message Center,在Inbox中点击邮件内容,在下方Additional Info处就可以看到:,F:通过 Outlook 核查发件人的IP地址,右键单击收到的邮件,选择属性一详细信息,在里面您会看到几个IP地
9、址,然后查询IP所属IP所属的区域。可以到网站查,输入上述IP地址就可以知道查询来自哪个地区。 From: Pr.dddafree.fr Sent: Friday, September 15, 2006 6:13 AM Subject: RE: reply from Made-in-C-URGENT ! 右键点击对方邮件属性或选项,可以看到对方发件IP(红色部分): Received: from 192.168.16.197 (192.168.16.197) by made-in- (mail3.made-in- 192.168.16.190) (MDaemon.PRO.v7.2.3.R) w
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