精准化招商——临床药品区域招商经理培训(水林).ppt
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1、水林医药招商培训,水林,李青娴,2019/8/22,LZJ7799,2,主要内容,代理制(招商)的目的 产品分销渠道的分析 制定区域招商策略 寻找和选择代理商 代理商的拜访和谈判 合同的签订 代理商的管理、监督和考核 代理商的培训和分级管理,水林,2019/8/22,LZJ7799,代理制(招商)的目的,减少企业的资金占有,为企业低成本扩张提供可能。 降低交易的繁复程度,节省资源,降低流通费用以及流通领域的不规范而带来的相应风险。 降低由于临床不规范销售给企业带来的风险。 选择优秀的代理商,快速的建立营销网络,迅速占领市场,短时间内提高市场的占有率。 灵活的合作方式,为企业快速转型提供机会。,
2、水林,2019/8/22,LZJ7799,4,纯办事处模式: 完全由公司的销售人员进行临床销售推广的模式 复合的办事处模式: 部分医院由自身销售团队进行销售推广,无法覆盖的医院进行外包,但统一服从公司的销售、推广理念。 半代理制: 公司当地设立办事处,但不进行终端销售,只负责代理商的管理、培训、监督等工作。同时进行一些市场策划。 纯代理制: 公司对当地销售不进行介入,只是定时进行考核、培训,公司当地不设置任 何人员。,药品销售常用的几种模式,水林,2019/8/22,LZJ7799,5,药品销售常用的几种模式,水林,2019/8/22,LZJ7799,6,分销渠道分析,水林,2019/8/22
3、,LZJ7799,7,制定区域招商策略,宏观市场分析 人口 经济 社会文化意识 当地医药政策 当地医药市场 情况,从而制定出目标市场、目标客户,水林,2019/8/22,LZJ7799,8,目标客户分析,制定区域招商策略,水林,2019/8/22,LZJ7799,9,制定区域招商策略,竞争分析 同类品种分类、分析 主要竞争品种分析,水林,2019/8/22,LZJ7799,10,制定区域招商策略,招商策略的制定 目标(目标市场、目标客户、指标分解) 产品定位(突出产品优势,竞争优势) 招商政策(协议量、扣率、结算方式、保证金等),水林,2019/8/22,LZJ7799,11,寻找和评估代理商
4、,寻找代理商的途径: 朋友介绍 当地商业 医院 报纸、网络广告,水林,2019/8/22,LZJ7799,12,寻找和选择代理商,代理商的信息收集 基本信息(姓名、联系方式等) 代理商的性质(个人/挂靠/公司) 主打品种的商业渠道 销售团队规模 操作思路(纯销or分销为主) 操作区域 现操作的主要品种,情况如何 当地医保、医院招投标等政府事务的维护沟通能力,合作意向表,水林,2019/8/22,LZJ7799,13,代理商的寻找和选择,代理商的选择与确定 代理商的政府事务方面的能力 代理商的资金情况 代理商区域覆盖情况 代理商的管理水平和管理能力 其他,水林,2019/8/22,LZJ7799
5、,14,寻找和评估代理商,代理商的评估,水林,2019/8/22,LZJ7799,15,代理商的拜访和谈判,代理商心目中理想的代理品种是什么? 医保/农合品种 很好的利润空间 生命周期长 高效、安全的药品 竞争小 无降价风险 能快速渗透市场的药品 稳定的货源,水林,2019/8/22,LZJ7799,16,代理商的拜访和谈判,XXX代理商心目中理想的代理品种 全国(山东省)医保、农合、基药 无降价风险(招标单独列质量层次) 高效、安全 竞争小 具有良好的学术基础,能快速渗透市场 稳定的货源 很好的利润空间(参麦低价) 生命周期长 市场支持和服务,水林,2019/8/22,LZJ7799,17,
6、代理商的拜访和谈判,新代理商的拜访 电话沟通,了解代理商基本情况 详细的拜访计划 基本资料的准备 必谈 当地医院网络及商业情况;商业回款周期、配送点、医院扣率; 当地促销费情况、市场和竞品情况; 公司、产品的竞争优势(利益分析) 客户对品种的操作思路 客户对产品的市场预期 客户的管理体系(市场保护、销售过程管理),水林,2019/8/22,LZJ7799,18,代理商的拜访和谈判,新客户的拜访 原则 良好沟通的原则,尽可能多了解客户的资金、信誉和市场能力等情况 不急于求成原则,初次见面不急于签订合同 多侧面了解原则,多重商业或其他客户了解该客户情况 自信、诚恳、专业的原则,水林,2019/8/
7、22,LZJ7799,19,代理商的拜访和谈判,老客户的拜访 拜访目的:了解经销商市场发展状况,促进合作。 电话沟通,确定行程 详细的拜访计划 基本资料的准备(近期的销售记录和相关资料) 必谈: 目标产品在当地医院网络情况及商业、医院的销售现状;客户对目标产品的销售工作进展和发展预期; 市场动态,市场对目标产品的反应和接受程度;了解市场和竞争对手; 目前销售存在的问题和解决的方法;,水林,2019/8/22,20,代理商的拜访和谈判,老客户的拜访 必到: 必到市场了解目标产品销售情况,检查市场; 必到商业了解目标产品流向; 必到客户单位接触具体业务人员,有机会给予一定的产品培训; 拜访完后,做
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