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1、连锁药店开发与维护,培训讲师:张立稳,课程大纲,连锁药店分类 连锁药店基本特点 连锁药店发展趋势 连锁药店需求分析 连锁药店开发 连锁药店维护,连锁药店分类,连锁药店: 连锁药店是指在一个连锁总部统一管辖下,将有着共同的理念、经济利益、服务管理规范的众多药店,以统一进货或授权特许等方式连接起来,实现统一标准化经营,共享规模效益的一种组织形式。,连锁药店简况 1、2010年连锁药店销售量已经占到终端药店销售量的80%,其中百强连锁销量占比38%,并且在持续增加。 2、连锁药店2011年继续蚕食单体药店。 3、区域连锁药店成立联盟,增加和生产企业讨价还价的筹码。,4、百强连锁药店平均处方药销32.
2、62%,非处方药品35.61%,中药饮片8.35%。医疗器械6.71%,其它17.65%。上述销售占比有明显的区域性。,5、从西药、中成药、中药类(中成药+饮片类),西药类平均占销售额的比重为40.37%,中成药平均值为27.74%,中药类的平均值则为33.78%。,6、连锁药店会员人数:(百强前十会员店) 1 湖南老百姓 414万 2 湖南益丰 325万 3 云南鸿翔一心堂 292万 4 国药控股国大药房 200万 5 武汉马应龙 140万 6 云南健之佳 130万 7 广东国药医院连锁 89.8万 8 广州二天堂大药房 76万 9 北京金象 75万 10 石家庄新兴70.8万,7、连锁百强
3、客单价: 平均客单价50元左右,50%连锁客单价在30-50元。,8、毛利贡献: 处方药类、非处方药类、中药饮片类、医疗器械类、其他类(非药品)在百强企业中的利润贡献率的平均值分别为28.42%、34.39%、12.06%、6.72%、19.02%, 西药类的整体利润贡献为35.33%、 中药类(中成药+饮片)的利润贡献率为32.86%。其中中成药类的利润贡献率为27.39%,,9、自有品牌和高毛利 自有品牌和高毛利药品数量占比15-20% 自有品牌和高毛利销售占比30-40%,10、药店人力资源成本: 人力资源成本占销售比例为7%。,连锁药店分类: 按照区域分: 全国性连锁 区域性连锁 按照
4、销售额分类: 大型连锁 中型连锁 小型连锁 按照药店管理 全直营连锁 半直营连锁 加盟连锁,连锁药店基本特点,管理特点(六统一): 统一标识 统一采购 统一配送 统一定价 统一质量 统一管理,经营特点: 规模化 多元化 规范化 标准化 信息化,连锁药店发展趋势,一:经营趋势 规模化扩张 持续扩张,兼并和蚕食单体药店和小型连锁药店 专业化运作:店内经营突出疾病特色 多元化运作:增加非药品数量 自身利益化:连锁药店不在考虑社会效益,片面追求高毛利。,二:产品趋势: 自营品种和高毛利品种占比扩大 产品经营分类愈加细致:部分连锁按照毛利把产品分为六类 对品牌产品销售拦截成为常态,三:管理趋势 对药店店
5、员管理加强 药品购进多环节把控成为常态 药品进店门槛提高 对制药企业要求更加广泛,要价更高,连锁药店需求分析,一:产品需求: 1、高毛利(自主经营产品) 2、品牌企业二类产品 3、产品质量和疗效 4、产品安全性和包装,二:服务需求 1、培训,包括店员培训和店长培训 2、药店包装 3、广告宣传支持 4、日常办公耗材支持 5、消费者异议处理支持,三:销售需求: 1、促销活动策划 2、促销活动物料支持 3、促销活动人员支持 4、社区活动支持 5、会员日活动支持 6、消费者教育支持 7、店头活动支持,连锁药店开发,药店调研: 项目: 1、连锁药店类别 2、药店数量(直营店数量和加盟店数量) 3、药店年
6、总销售量以及排名前10的单店日销量 4、药店布局,地址,商圈 5、药店相关竞品情况(销量,价格,扣率,客情),进入程序: 一:铺货准备: 1、准备资料: 需要提供各种证照,质量保证协议,法人委托书等,产品质检单,包装盒,销售协议 2、收集连锁药店主要领导(店长,采购经理,采购主管)个人资料,并进行有针对性分析。,3、书面准备谈判要点,主要是产品数量和种类,价格(价格有报价,退让价格,低限价格),年销售量(三档) 4、准备见面小礼品 5、有条件可以提前家庭拜访沟通 6、谈判前最好有熟人引领并介绍,二:铺货谈判 1、问好并自我介绍,派送小礼品 2、赞美对方,表明合作愿望(赞美药店和谈判者个人) 3
7、、询问对方要求并告知对方公司对连锁合作的额外支持,如促销活动、店员培训等,连锁药店比较感兴趣 4、提交产品资料并对企业做简单介绍(3分钟) 5、倾听对方反馈并分析,6、初步确立合作意向 7、邀请对方进餐 8、签订合作协议,三:连锁铺货谈判技巧 仔细聆听 避免争辩 适时赞美 陈述能给对方带来的利益,用数据说话,四:结款方式 预付款、货到付款、实销实结、月结(押批) 要做好采购经理和财务经理的客情关系,连锁药店维护,主要工作: 陈列 维价 促销 店员教育 消费者教育 竞品打击 客情关系 信息收集与分析 销售竞赛,一:陈列: 1、能引起消费者兴趣和注意,要求陈列醒目,陈列面多,饱满度高 2、陈列位置
8、要注意顾客走线,注意产品适应范围,交叉功能药品考虑适应人群,顾客惯性思维 3、陈列位置要考虑周围竞品的价格,品牌,包装,扬长避短。 陈列是连锁终端代表的日常工作,二:维价 同城同价 确保药店最低零售价不低于公司价格标准,三:促销(见药店促销活动教程) 店员促销 消费者促销,四:店员教育 1、选择目标店员,对连锁药店单店,每个药店最多2名目标店员,也可以柜组长或店长指认和担任 2、终端代表拜访时进行仁和中方产品宣讲(每次不超过10分钟),终端代表每天10个单店 3、集中式店员培训,可以看电影,KTV农家乐,产品知识竞赛等方式 4、拓展和游戏,五:消费者教育 1、配合药店的走进社区活动 2、配合药
9、店会员健康讲座活动 3、店头免费检测活动 消费者教育主要为动销代表日常工作内容,六:竞品打击 1、隐形陈列(需要目标店员配合) 2、仁和中方陈列竞赛 3、制造消费者异议,七:客情关系 1、短信问好(生日,节日) 2、目标店员加送仁和中方产品 3、适时家庭拜访 4、送礼(书籍,儿童用品,四特酒,公司小礼品) 5、终端拜访带上口香糖等适时派送,八:信息收集与分析 1、收集药店产品库存和批号信息 2、收集竞品信息 3、收集消费者信息 4、收集目标店员以及店长信息 5、收集药店会员日,促销活动信息。,九:仁和中方产品销售竞赛 1、全产品单店销售竞赛,依据上月销售量,确定增长量,以单店为单位进行排名并奖励(需要连锁药店支持) 2、单产品销售竞赛 3、店员销售竞赛,针对目标店员进行,可以是绝对量,也可以是增长率。,总结,连锁药店是药品终端销售的制高点 连锁药店是其它单店经营和模仿的样板 只有占领了连锁药店,才是真正占领了终端,谢谢大家,
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