4第四部分专业学术活动营销的成功策划与有效执行.ppt
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1、吴建峰 中国发展战略研究中心教授 东方国际管理学院 院长 东方国际医院管理研究院 院长 中华管理研究中心 秘书长,课程联系人:朱老师 029-85420150 www.oimc-,第一部分,专业学术活动在市场营销中的作用,中国营销发展的四个阶段,第一阶段:学术推广期(1988-1992年) 外企开始建立医药代表队伍 第二阶段:临床促销期(1993-1995年) “临床疗效观察表” 第三阶段:挂金销售期(1996-2000年) 重新定价、大包小包 第四阶段:市场营销期(2001年起) 专业化营销、专业学术推广,医药营销存在的价值,医生关于新药的知识多来源于药厂的宣传 医学及医药的发展多得益于厂家
2、 全世界都有医药代表职业存在 市场经济离不开营销宣传,专业学术活动在市场营销中的作用,提升公司的专业形象 巩固公司的学术地位 增强产品的可信度 产品概念的建立 树立产品的品牌 指导临床用药,公司营销模式的多元化 促进企业营销组合的转变 发挥市场部的职能 促进市场部与销售部的合作 促进产品经理的成长,医生的需求分析,自我实现:海外学术交流 爱与被爱:轻松愉快 尊重:学术水平、医术 安全:职称、职务、发文章 生存:经济利益,处方医生的信息来源,医 生,专业期刊,上级医师,CME,学术活动,销售人员拜访,各种广告,医生对产品特性的记忆程度,记清第一个特性 51% 记清第二个特性 21% 记清第三个特
3、性 15% 记清更多个特性 13%,什么是专业学术推广?,利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐自己的产品。 专业学术推广的目的 营造有利的学术环境 快速传递医学产品信息 有助于提高医生的医疗水平 树立公司的专业性学术形象 推动医学和药学的进步,推广方式,个人销售 医生坐谈会 广告 公关 临床试验 学术会议,提示性礼品 样品 直接邮寄 各种宣传资料 发表专业科普文章 患者教育,什么样的产品适合做专业学术推广?,新药 新概念 有新学说支持 有商品名 作用机理清楚 开拓新的适应症 工艺剂型有独特优势 有故事可讲,在什么时候需要进行学术推广?,推广及推广组合,1)制定推广计划时要考虑的几个问题 我们想
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