保险公司中高端客户开发销售技巧34页.ppt
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1、中高端客户开发,2,中高端客户开发的必要性:,赚有钱人的钱,越赚越有钱;,赚辛苦人的钱,你越来越辛苦!,3,业绩=目标市场销售技术活动率,知识 专业技能 市场经验 产品,中高端客户是市场竞争的需要:,态度 习惯,决定件均保费,影响销售业绩的三大因素:,客户群决定件均保费!,4,打消疑虑,敢于设定目标:,小故事:,有个钓鱼者,每当钓到八寸以上的鱼,就扔回水中。 人家问他为什么? 他说:“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”,5,中国的富裕群体:,“中产阶级”:年收入在7500美元至5万美元之间 “富人阶层”:年收入在5万美元以上,拥有100万美元以上资产的人 “顶级富豪” :所拥有资产需超过3000万
2、美元。,2008 年,中国富裕家庭的数量达到了 160 万户。预计到 2015 年,这一数字将攀升到超过 440 万户,在绝对数量上仅次于美国、日本和英国 。,麦肯锡季刊 09年7月报:,是巨大且越来越大的市场,6,中国富裕群体的特征:,世界富人,VS.,1、年轻化明显,2、更重视产品功能性价值,7,中国富裕群体的特征:,中国主流消费者,VS.,1、信任外国品牌,电视、互联网广告、博客和其他在线渠道是影响他们的重要媒介。,会花更多时间在外出就餐和休闲上。,2、更愿意尝试新技术、 更愿意借贷消费,8,2007年06月 钱经杂志,中高端客户的“形”:,私营业主或资源垄断拥有者; 投资市场的获利者;
3、 企业中高层管理者,政府公务员 专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者,9,一、开拓中高端客户应具备的条件:,用专业赢得信任!,正确的销售理念 足够的勇气胆识,乐观专业 内外兼修,充实自己 与客户一起成长,10,A,高端客户并非高不可攀,是业务员自身的心理障碍。,在一般业务员的眼中,这是一份大单高额保单,但对客户而言,这只是适合他们需求的保单。,让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.,设定目标,如每季二件保额100万以上的保单,B,C,D,心有多大,舞台就有多大!,条件1正确的销售理念和足够的勇气胆识:,11,修 炼!,条件2乐观专业内外兼修,自信,专业技能,诚信正直,人格魅力,仪表言谈,
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