置业顾问-销售心态培养.ppt
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1、置业顾问心态的建立,良好心态的建立,注重的11种观念,良好的心态,给予,自信,行动,积极,主动,感激,双赢,空杯,大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态,纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本。所以,要成为王牌销售人员,最重要的就是建立良好的销售心态,否则便是“皮之不存,毛将焉附”了。,良好心态的建立,建立自信,1、强记楼盘资料 销售代表应全面了解及熟记楼盘资料,以便在销售过程中充分向客户介绍。 2、坚定成交信念 销售代表应假定每一个到来的客户都会购买,使自已形成一种条件反射,积极地进行销售从而增大成功率,使自己具有成就感而
2、信心倍增。 3、专家顾问的形象 销售代表应当成为解决客户的能手和与客户发展关系的行家,销售代表不再是单纯的售楼人员,而是客户的顾问式专家。,例: 一位老太太有两个女儿,大女儿嫁给了伞店老板,二女儿嫁给洗衣店老板。天晴时,老太太为大女儿担忧,因为天晴时伞卖不出去;天阴时,老太太为二女儿发愁,因为天阴了洗的衣服晾不干。结果老太太每天都在担忧中过日子。后来,有人告诉老太太,应当换个角度看:天情时二女儿生意红火,天阴时大女儿生意兴隆。于是老太太听从了建议,换了个角度去看世界,果然发现每天的日子都很美好。,积极的心态,当碰到客户拒绝时,持有积极心态的销售人员总是会说:“没有关系,他今天拒绝我,不等于明天
3、拒绝我,我一定要想办法说服他!”而持有消极态的销售人员则垂头丧气:“完了,一个客户又没有了,怎么也说服不了他!”。 “成败在一念之间”。当你认为自已是一个最棒的销售人员时,你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的,你的言行举止也必然是积极向上的;如果你每天都是一副哭丧的脸,弯腰驼背,那么走到哪里都垂头丧气。你给自已灌输什么样的生活观念和工作态度,你所表现出来的精神状态也就是什么样,甚至你所得到的最终结果也就是什么样的。 因此,销售员要学会自我暗示和鼓励!当自已呢这种积极向上的思想时,你的行动也一定是积极向上的。,自我暗示语: 每天早上对着镜子对自已说“我很棒、健康、快乐、充满活力,今天有大量的
4、客户等着我”,例: 张三和李四是同学,毕业后又进入同一家企业做营销工作。三个月过去了,张三得到了提升,而李四却原地踏步。李四很不高兴,他认为自已的工作能力不比张三差,于是他找到总经理要求得到解释。总经理微笑地听完了李四诉说的不满,然后对他说:“今天咱们先不讨论这个问题了,我们要做个产品上市计划,你和张三去市场上看看卖水暖器材的商店有多少家?”三天后,李四和张三一起到总经理办公室来汇报工作。李四提供的调研报告只有小小的一页,上面只列出了市场上卖水暖器材商店的名称;而张三提供的调研报告上则详细地列明了这些商店的规模、实力、经营类型、价格策略以及同类竞争商品的情况等资料。总经理把两份报告递给李四看:
5、“这就是你所要的答案”,主动的心态,主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正在做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动去争取的。在企业里,有很多事情也许没有人安排你去做,有很多的职位空缺。如果你主动地行动起来,就不但锻炼了自已,同时也为自已争取这样的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你,你就会落后,这样的职位早就挤满了那些主动行动着的人。 机会总是青睐那些有准备的人,主动积极的人往往比别人发现更多的机会,因面他成功的几率就要比别人高。平庸的人只会静静地等待机遇降临,而智慧的人则主动地寻找机遇和创造
6、机遇。,例 古时候一个佛学造诣很深的人,听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师,便去拜访。进门后,他跟大师的徒弟说话态度十分傲慢,但老禅师还是十分恭敬地接待了他,并为他沏茶。可在倒水时,明明杯子已经满了,他还在不停地倒。 他不解地问:“大师,为什么杯子已经满了,还要往里倒?” 大师就自语道:“是啊,既然已经满了,我干嘛还倒呢?”,空杯的心态,禅师的本意是,既然你已经很有学问了,干嘛还要到我这里求教?这就是说,我们应该抱有一种“空杯心态”,知道自已需要进步,时刻保持谦虚。 作为售楼人员,我们要学习的东西很多,如营销知识、建筑规划知识、广告知识、产品知识、公司的行政制度、人际的沟通法则与技巧等。这些知
7、识涉及心理学、营销学、公共关系学等各个领域。因此我们需要用谦虚的心态重新去整理自已的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。,亏本的买卖没人做,这是商业规则。我们必须站在双赢的心态上去处理自已与企业之间、企业和消费者之间的关系。 作为售楼人员,服务对象有两个:一是企业,二是客户。企业不会做没有利润的买卖客户也不愿花冤枉钱买不合适的房子。我们不能为自身的利益去损坏企业的利益。消费者满足自已的需求,而企业实现自已的产品价值,这就实现了双赢,任何一方的利益受到损坏都会付了代价。,双赢的心态,心怀感激之情,你才会学会给予。没有给予 ,就不可能索取。我们要给予同事关心怀;我们要给予消费者满足需求的
8、产品,给予热诚的服务;惟有给予是永恒的,因为给予不会受到别人的拒绝反而会得到别人的感激。,感激的心态,感激伤害你的人,因为他磨砺了你的心志; 感激欺骗你的人,因为他增长了你的见识; 感激鞭打你的人,因为他消除了你的业障; 感激遗弃你的人,因为他教育了你的自立; 感激绊倒你的人,因为他强化了你的能力; 感激斥责你的人,因为他增长了你的智慧。,行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩,胜不过一个真实的行动。我们需要行动去完成目标,需要行动证明自已的价值。如果一切计划、一切目标、一切愿望都是停留在纸上,不去付诸行动,那计划就不能执行,目标就不能实现,愿望就是泡影。,行动的心态,买房是为了生活而不仅仅是为
9、了居住,社会的进步和人们生活水平的提高,使求新求时尚的消费心态逐步成为主流,消费者购买房屋越来越注重生活方式的改善,注重未来新生活概念的内涵,即除了居住功能以外,我还能享受到什么? 售楼是销售一种生活方式,是销售创新的生活概念,而不仅仅是销售一个户型和面积。,注重的11种观念,因此,购房者更会关注的问题,买房不仅是为了居住,更是为了投资理财,随着经济的发展,人们手中的余钱越来越多了,很多人会考虑用这些钱进行投资。,投资方向,股市,房地产,其它领域,投资观念则引导人们更加关注未来的回报。,购房是对生活的投资; 购房是投资理财方式; 购房是对孩子前途的投资;,销费观念,投资观念,人们的购买过程一般
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