【工作计划】销售计划:如何制定销售计划.docx
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1、第 1 页 销售计划:如何制定销售计划 特征码 iIpihnjBXGUmcoksAEZI 工作计划 (一)、目标的确定:我们都知道在推销之前,要制定一份销售 计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我们内心对一项工 作完成时所预期效果的描绘,销售计划:如何制定销售计划。 业务员出访一定要确立目标。一个好的目标,在销售过程中应 考虑两个方面:1、销售目标:是否要求老客户增加订货量或定 货品种;是否向新客户提出订货单。2、行政目标:是否需要收 回帐款;是否有投诉或咨询需要处理;是否需要传达公司新政 策。(二)、客户的选择:1、选择客户依据:应选择那些在同行 里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销
2、售额稳定、市 场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。2、客户等级划分的依据 应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运 输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围,对客户 进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客 户,其作则列为后序名单或顺序名单。3、M、A、N 法则一般可 以将准客户划分为三级:A 级-最近交易的可能性最大;B 级- -有交易的可能性,但还需要时间;C 级-依现状尚难判断。 第 2 页 判断 A 级客户的 M、A、N 法则如下:M(MONEY):即对方是否有 钱,或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力, 不要贸然行为。A(AUTHORITY
3、):即你所极力说服的对象是否有 购买的决定权,如果没有决定权,最终你将是白费口舌。在销 售介绍的成功过程中,能否准确掌握真正的购买决定者是成功 的一个关键。N(NEED):即需要,如果对方不需要这种商品,即 便有钱有权,你任何鼓动也无效。不过“需要“弹性很大。一般 讲,需求是可以创造的,普通的业务员是去适应需求,而专业 的业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激和创造出顾 客的需求,从专业角度来判断用户,应考虑用户的用电运行是 否可靠,在运行环节是否存在漏洞,如何整改来满足用户的高 可靠运行,从而开发出其内心深处的消费欲望。(三)、行动计 划的制定:每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了
4、达 到公司制定的销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程,具 体步骤如下:1、客户分类:可以依据客户的重要性和增长潜能 分成 A、B、C、D 四级:A 级客户:应安排在第一个星期出访, 相应的,每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访,以利用 最佳的脑力和体力。B 级客户:多是安排在第二星期出访,出 于其数目较“A“级客户多,每家的拜访次数会相应减少;C、D 级客户:应安排在第三个星期出访。每四个星期应将你的精力 集中于客户服务(维修、技术与操作),货品陈列收帐和计划下 个月的工作方面。当然,销售员也可以据实情安排 ABCD 客户拜 第 3 页 访计划,如每日、每周拜访客户中既有 A、B 级客户,
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