11070532099基础管理经验分享(58页).ppt

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1、山东基础管理经验分享,本次课程分享的内容：,1、统一要求 2、指标体系 3、汇报体系 4、追踪体系 5、荣誉体系,山东分公司的统一要求,优秀团队的标准741,在册员工70%的活动率 活动人中40的绩优 营业组100成为合格小组,山东新华人人都必须掌握的技能,营销四大主题之一：一点、两线、三突破,一点：以客户需求为导向的市场分析体系,三突破741工程 以绩优晋升突破架构优化，确保稳定100%合格组 以技能提升突破有效人力，以产品体系及工具的有效传承突破绩优人力 以转介绍突破正式职级以上人员的留存率，拉升开单人力,二线：内外勤的追踪、管理、辅导体系 以市调表、建议书为核心的专业化推销流程,营销四大

2、主题之二：专业化客户管理,为什么要进行客户管理？ 1个优质的老客户=25个潜在客户 30个优质老客户=寿险事业终生无忧,未成交客户管理,成交客户管理,缘故客户是最好的客户 坚持财富宝典工作日志的使用 坚持团队活动，职团开拓,AND,营销四大主题之三：专业化销售模式定型, 电话约访提高拜访成功率，增强拜访自信心，建立专业化销售模式 讲解填写市调表熟练讲解问题，引入寿险意义与功用，留下名片，留下下次拜访机会 分析市调表制作建议书分析市调表并找出客户需求，根据客户需求制作建议书 送奖品、讲解建议书以送奖品为理由，给客户讲解建议书,根据客户反映尝试一次促成或下次拜访 促成（三次促成）一第一次计划书利益

3、分析促成；第二次报纸、展业工具等促成； 第三次利益促成或产说会促成； 转介绍贯穿整个专业化销售流程，合理开发客户资源,营销四大主题之四：专业化促成动作定型,二、促成技能 1、熟练掌握以工具使用为核心的销售流程，单页使用量等于拜访量。 2、习惯用工具促成（报纸、宣传单页等），使促成顺其自然。 3、广覆盖、分层级的说明及促成。,一、何谓“促成” 1、促成不是结束，而是客户经营的开始； 2、给客户一个买保险的理由； 3、促成是信任感的培养； 4、根据客户的需求设计客户需要的保险； 5、促成就是解决问题；,激将法,默认法,二择一法,风险分析法,、,利益驱动法,行动法,你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力

4、肯定也没问题”,“看一下您的身份证，我帮你审核一下”,“你看受益人是填小孩还是大人？”,“现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活规划的”,“你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用了”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有奖品”,“你看这是投保分析表,来咱们一起填一下”,员工最需要的基本技能和过程,销售流程的基本过程,销售中的客户资料从哪里来，完善的客户管理体系能使我们的工作事半功倍！,一、区域开拓：区域市场培育（团队动作）,二、老客户、新需求,新产品上市,客户方案,小奖品例行回访,讲解产品,索取转介绍,

5、送分红报告回访,回访的理由,回访的目的,三、缘故是我们真正的金领客户，以前不需要保险不代表永远不需要保险,不断更新和充实的财富宝典 不断更新和总结的工作日志 不断求功不求利的拜访动作 不断引起后续利益，缘故圈市场培育,部经理自身做到这些，收入翻一翻！ 主任做到这些，管理利益翻两翻！ 员工做到这些，收入得以保证，事业得以长青！ 区经理做到这些，全员实动不是梦！ 这就是真正意义上的客户管理,不断坚持的早会四大专题,不断完善的培训体系,不断清晰的追踪体系追踪三条线,培训部,客户经理以上开单做绩优,营销业务室,营销部,中支教训训练室 新人督导,三月内新员追踪,基本法利益追踪,追踪的三大执行面,一、中支

6、两大职能部室,二、营业区三角内援体系面,三、营业区市场推动面,氛围不衰减 动作不停滞 客户不枯竭,指标体系,个险营销常用指标（以百分比表示）,项目 意 义 目标达成率 本月完成保费/本月保费任务 出勤率 出勤人力/应出勤人力 活动率 本月上单人数/本月在册人数 人均 FYP 总FYP/在册人力数 人均FYC 总初年度佣金/在册人数 人均产能 本月总保费/本月上单人数 人均件数 本月保单总数量/本月在册人数 件均保费 本月总保费/本月总件数 三个月转正率 谋阶段上岗人员三个月后转正比例 六个月留存率 谋阶段上岗人员六个月后仍在岗比例,营业组当月承保标保不低于12000元,实动人力不低于4人（含主

7、任），主任当月必须为实动人力；,合格营业组,以一个普通主任为例： 每月合格营业组最少拿责任底薪：12000305管理津贴：12000302 18072 252元,合计管理收入252元,营业组当月承保标保不低于25000元,实动人力不低于6人（含主任），主任当月必须为实动人力；,铜牌营业组,以一个普通主任为例： 每月铜牌营业组最少拿责任底薪：25000305管理津贴：250003010 3757501125元,合计管理收入1125元,营业组当月承保标保不低于36000元,实动人力不低于9人（含主任），主任当月必须为实动人力；,银牌营业组,以一个普通主任为例： 每月银牌营业组最少拿责任底薪：360

8、00305管理津贴：360003010 54010801620元,合计管理收入1620元,另有季度管理分红648元,营业组当月承保标保不低于60000元,实动人力不低于12人（含主任），主任当月必须为实动人力；,金牌营业组,以一个普通主任为例： 每月金牌营业组最少拿责任底薪：60000305管理津贴：600003014 9002520500 3420元,合计管理收入3420元,另有季度管理分红1080元,业绩统计是指竞赛期内每月（按基本法考核月）承保并减去犹豫期内撤保后的标准保费,1,实动人力指当月承保且回单并减去犹豫期内撤保后的标准保费1200元；,2,分公司在每季度犹豫期结束后根据各中支达

9、标组数量向各中支下划费用；营业组发展基金用于营业组管理、组织发展、业务推动等方面的专项基金，中支以报销主任的手机通信费、招聘费用的形式下发，不以现金形式发放；,3,备注,在册员工70%的活动率 活动人中40的绩优 100成为合格小组,营业组当月承保标保不低于12000元,实动人力不低于4人（含主任），主任当月必须为实动人力；,会报体系,追踪体系,客户经理以上开单做绩优,三月内新员追踪,基本法利益追踪,不断清晰的追踪体系追踪三条线,营业区的追踪体系追踪三条线,A102职级,三月内新员、正式、绩优,主管、客户经理,荣誉体系,之一：荣誉是负责任，守信诺,之二：荣誉是突破自我，挑战极限,之三：荣誉是力

10、争上游，永不服输,之四：荣誉是因梦想而付出的行动,之五：荣誉是携手成长，共创前景,之六：荣誉是捍卫集体利益和尊严,荣誉是什么,荣誉，没有任何借口，荣誉，就要有责任。荣誉体现的是一种对目标的强烈追求、遵守信用、一种完美的执行力。我们需要真正争取荣誉、创造荣誉、捍卫荣誉、保持荣誉的个人和团队。,责 任,责任，说到底是一种勇于负责的精神，一种自律的品格，一种认真的态度，一种天赋的使命，一种至高的信仰，一种昂扬的荣誉感，一种力量的源泉，一种不息的信念，一种道德的承载，一种赤子的忠诚，一种深沉的执着，一种纯粹的坚守，一种完美的追求世界500强企业的员工都深深懂得，惟有责任才能保证一切：信誉、品质、服务、

11、敬业、创造、效率、生命力、竞争力、绩效、完美负责任的员工，是企业永远的“根本”。,责任是立命之本,只有那些能够勇于承担责任的人，才有可能被赋予更多的使命，才有资格获得更大的荣誉。一个缺乏责任感的人，或者一个不负责任的人，首先失去的是社会对自己的基本认可，其次失去了别人对自己的信任和尊重。 社会学家戴维斯说：“放弃了自己对社会的责任，就意味着放弃了自身在这个社会中更好生存的机会。”放弃承担责任，或者蔑视自身的责任，就等于在可以自由通行的路上自设障碍，摔跤绊倒的也只能是自己,责任是每一个人立命之本，直接关乎你的信誉和尊严！,职场容不得半点不负责任,一个人有没有责任感，并不仅仅体现在大是大非面前，而

12、是大多体现于小事当中。一个连小事都不愿负责任的人，有怎能在大事上承担责任呢？ 作为一名员工，自己应该做的事情、应该完成的任务一定要保质保量地完成。,每一个细节体现在完美执行力中,责任在细节中，在每一次的目标达成中，在一天天的工作中。我们每一个人对企业的责任表现为我们对营业单位的目标贡献。 执行是我们承担责任的过程，其中每一个动作、每一个环节，都需要完美，这样才能更快更轻松地完成任务，承担责任。,没有责任， 就没有速度， 就没有效益， 就没有全面、统筹、健康的发展。,我们应该怎么做？,1、统一要求 2、指标体系 3、汇报体系 4、追踪体系 5、荣誉体系,所有这些是怎么实现的？,1、差勤管理：基础中的基础 2、功能小组：差勤、企划、培训、增员等 3、早会经营：笑声、掌声、祝福声、赞美声、气氛渲 染、形式活泼、方案炒作、业绩追踪 4、二次早会：辅导、训练、目标制定、追踪、沟通感,所有结果都来自于以下几个方面：,基础管理 任重道远,风雨兼程 我不去想是否能够成功 既然选择了远方 便只顾风雨兼程 我不去想背后是否会袭来寒风冷雨 既然目标是地平线 留给世界的只能是背影 我不去想未来是平坦还是泥泞 只要热爱生命 一切，都在意料中。,谢谢！,