促销人员升级培训70页.ppt
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1、促销人员升级培训,http:/ 第一部分:基本素质要求 第二部分:基本工作要求 第三部分:基本促销技巧 第四部分:危机诉求策略 第五部分:现场展示技巧,第一部分:优秀促销员素质教育,一、执著战胜拒绝 小孩子必须战胜妈妈的拒绝,才能得到糖果 年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝,才能得到爱情 执著战胜拒绝,促销员和顾客都会受益达到双赢,二、保持积极的心态 心态就是信念相信自己,相信自己成功的能力 在顾客面前没有积极的心态,你就会成为一个木头人,三、具有成功的野心 对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴,四、具有控制局面的能力,总能意识到周围发生的一切 面临意外情况,能独立思考,展现独创性的才能 专
2、业的促销员还必须精明强干,五、善于倾听,以理服人 善于倾听,才能捕捉顾客意图,清楚地知道下一步应当做什么 对捕捉到的信息,总能以理性科学有效的方法进行沟通,六、必须热爱自己的公司,同样热爱其他公司 热爱自己的公司,熟悉自己的公司,才能做到扬长避短 热爱其他公司,才能取长补短,七、充满热情 能提出很多创意,精力充沛,倾尽全力 筋疲力尽时,仍然能调动最后一丝力量,完成最后一个推销计划,八、具有打不垮的身体 你乎永远不会病倒,即使身体不适,仍能打起精神 你热切希望工作,始终情绪饱满,九、促销员做事要有条不紊 你的记事本每天都有新的内容 总是知道你目前所处的位置,十、促销员能够显示权威 能将你的信心传
3、达给潜在的顾客 你是牧羊人,而顾客就是你的羊群,十一、专业的促销员应该是表演大师 具有极强的创造情感和表现自我的才能 还是艺术大师,你描绘的生活画面栩栩如生, 展现在顾客面前如同现实,十二、专业的促销员从不贬低同行 你不惧怕竞争,相反,会喜欢竞争 你对自己的本行具有十足的信心,十三、专业的促销员总是善于学习新知识 始终致力于提高自己的水平,向前看,向目标挺进,十四、专业的促销员总是善于激励自己 你是一个经常对自己说:“我可以,我行,我会”的赢家,第二部分:优秀促销员的工作要求,三个分析及把握 一、竞争者及竞争环境 二、企业及个人 三、消费者及消费需求,一、竞争者及竞争环境 要求促销员必须充分了
4、解: 1、竞争对手的产品(功能、型号、价格、特点、库存等等) 2、竞争对手人员的特点(技巧、长处、方法、支持等等) 3、商场的客流特点(流动、视觉等等) 4、整个柜台的产品布局(每个位置的产品型号、功能、特点、价位、展示、人员特点) 必须做到在每一个顾客到你面前的时候,你知道他(她)已经了解了什么、她需要的是什么,商场位置: 1、你的位置能第一个接触到消费者,你一定要学会灌输给消费者一个消费理念,(购买产品的标准),他接受了这种理念,用此产品去衡量产品对你最有利。 2、你的位置最后接触到消费者,你一定学会给洗脑。(用你的标准去改变)。,二、充分了解企业及自己 1、充分了解企业产品以及给消费者的
5、利益。 2、充分了解个人的特点并不断地总结学习。,三、了解消费者及消费需求 1、消费者的分类及特点(消费心理分析等)。 2、消费需求,产品功能,消费利益,需求满足,将产品特性转换成特殊利益的技巧,从事实调查中发掘顾客的特殊需求,从询问技巧中发掘顾客的特殊需求,介绍产品的特性(说明产品的特点),介绍产品的优点(说明产品功能及 特点的优点),介绍产品的特殊利益(阐述产品能 满足顾客需求,能带给满足顾客特 殊需求),第三部分:基本促销技巧 一、处理异议技巧 二、成交技巧,一、处理异议技巧,1、什么是异议 异议是一种顾客对兴趣的陈述,是想要得到更多信息的委婉请求。 顾客的异议,对企业来讲是一笔财富(得
6、以了解顾客的需求,帮 助完成产品发展方向。对推销员来讲,则是一种挑战,只有战胜 顾客的异议,才能保证推销的顺利达成。 更是顾客表现出了对产品关心的一面, 表露了顾客想了解产品真实一面的心 理状态,2、战胜异议的6步法,台阶一 不要插话 不要插话,不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则,你可能 会犯错误。 要倾听顾客的异议 在回话前,要稍微停顿几秒,因为顾客也许会自己回答自己的异议。,台阶二 回敬异议 将顾客提出的异议再回敬给他。 如:当顾客说“太贵了!” 你用疑问(表现要真诚)的形式重复此话“太贵了?” 这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议,台阶三 表示同感或称赞 不要让你的顾客感到孤立
7、。相反,要有同感。 如:“我理解你的感觉,不过,我们的产品因为。” 你还可以称赞顾客,让他产生好的感觉。 如:“这是一个非常好的注意,多数人都没想到”,台阶四 孤立异议 让顾客的异议钻进死胡同,出不来。 如:顾客:“据说你的洗衣机洗不干净” 回答:“是的,您说的不错,不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上,他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做” 顾客一般不会承认自己是龌龊的人,那么他的异议同时就死掉了,台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议,正面阐述产品性能优质的一面,让优质 的性能战胜顾客的疑虑。,台阶五 继续前进(成交) 用平稳的方式过渡到下一个话题 如:
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