保险公司有效提升有效人力的重要性举措及行动规划46页.ppt
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1、有效人力的提升,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,透过数据分析,清晰提升有效人力对团队发展的重要性 采取有效措施,实现有效人力的提升 盘点队伍,制定本团队2010年上半年有效人力目标和提升措施,课 程 目 的,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,提升有效人力的重要性,行动规划,如何提升有效,课 程 目 录,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,提升有效人力的重要性(1/4),-管理收入的保证,保费平台的支撑,A经理19月有效人力次合计: 354
2、人 19月部门佣金合计: 1360729.56元 19月管理收入合计: 309027.85元,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,提升有效人力的重要性(2/4),-管理收入的保证,保费平台的支撑,保费(收入)=总人力*活动(有效)率*有效人均件数*件均保费,有效人力,产能,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,-完善架构优化结构,团队持续发展的需要,提升有效人力的重要性(3/4),有效人力提升支撑组织架构,结构优化带来产能提升,架 构,结 构,M01,M02,M03,留存:有效,发展:绩优、晋升,团队发展,万一网
3、制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,-良好的团队氛围,价值的体现,提升有效人力的重要性(4/4),放团队合影,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,有效人力是团队发展的基石!,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,提升有效人力的重要性,行动规划,如何提升有效,课 程 目 录,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,新人有效(未满6个月) 盘活“老员”(入司满6个月后) 主管有效,有效人力提升,数据分析(19月份)(1/2),以上数据显示,2009年截至9月新增24742人,人数占比42.7%,但保费贡献仅 为17.5%。 另外M01的平均活动率
4、为21.6%,平均有效率为17.62%,新人活动和有效率都 较低;同时我们也看到活动率和有效率差异较小,说明只要新人开单,成为有效 人力的可能性就会很大; 由于新人产能不高,平均收入327.68元,结合2009年1-9月三个月转正率均值 仅为20.98%来看,新人的留存值得关注。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,数据分析(19月份)(2/2),从新人三个月留存率90%、六个月留存率55.5%、九个月留存率32.3%、12个月留存率12.4%对比来看,新人转正后的脱落情况非常厉害,特别是新人六个月到九个月这个阶段。,2009年M01平均留存率,结 论,1、增员更要选择 “有人
5、不一定有保费,但没有人一定没有保费”,按照大数法则来算,在人数盘子 很大的情况下,能帮助提高保费平台,所以拓宽增员市场,增更多的人是提升有效人 力的前提;但在增员的过程中,使用相对简易的操作系统进行有效的甄选,让优秀的 人进入公司对提升有效人力、提高产能是关键。 2、提供系统且有针对性的培训至关重要 新人经过甄选后参加公司岗前培训,可解决新人持证、上岗问题;通过新兵训练营 提升销售技能,帮助新人开好第一单;而转正培训的及时跟进,各分公司半年后如能 再给予专项技能提升培训,并加强对新增人员的品质管控以及有潜力人群的关注,能 帮助优秀的新人更好的留存。 3、主管跟进措施到位 新人上岗后,主管不断的
6、给新人一对一沟通,做好成长规划,同时做好职场训练和 陪同,确保新人持续有效。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,公司新人育成体系和支撑,新兵训练营,决定性面谈: 推崇面谈人 引导交费 事先打好预防针,甄选测试: 及时拿出试卷 沟通测试目的 引导独立完成,初次面谈: 了解新人的基本信息 简单介绍行业、公司 事先打好预防针,创说会: 去接新人 坐在新人旁边 带动新人配合讲师 安排甄选测试,岗前培训: 关注新人培训感受 做好家访,转正培训: 强化技能,引导晋升 启动增员意愿 做好增员规划,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,基础指标假设: 第一个月 A的FYC600
7、元 第二个月 A的FYC600元 第三个月 A的FYC1000元且新增B . ,发展目标: 三个月转正 每个月全勤奖,三、收入计算 一月:初佣600+全勤奖400=1000元 二月:初佣600+全勤奖400=1000元 三月:初佣1000+全勤奖1000=2000元 ,基础指标假设: 第一个月 A FYC 2000元 第二个月 A增B,二人FYC均2000元 第三个月 A增C,B增D,FYC均2000元 ,发展目标: 当月转正 三个月晋升,收入计算(A) 一月:初佣2000+全勤奖1000=3000元 二月:初佣2000+全勤奖2000+转正奖 500+增员辅导津贴280+月度奖200=498
8、0元 三月:初佣2000+全勤奖2000+增员辅导津贴680+月度奖200+突出贡献奖400=5280元,月均收入1333元,月均收入4420元,基础指标假设: 第一个月 A的FYC2000元 第二个月 A的FYC1600元 第三个月 A的FYC1600元且新增B . ,发展目标: 当月转正 每个FYC1600元,三、收入计算 一月:初佣2000+全勤奖1000=3000元 二月:初佣1600+全勤奖1000+月度销售奖160元+转正奖500元=3260元 三月:初佣1600+全勤奖1000+月度销售奖160元=2760元 ,月均收入3006元,一对一沟通:根据不同新人做成长规划,一对一沟通:
9、给予不同产品组合(开门红期间),主打组合:富贵双盈A款3万+附加定期寿险6万+附加豁免重大疾病 保费合计:5100元左右,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,期望留名表达爱心的祖父、外祖父母、兄、姐、舅叔、姑姨,家有未成年子女的家长,寻求稳妥投资理财方式的人士,关注老年生活品质者,主管沟通内容: 1、客户的资料是否真实全面 2、确定拜访的时间 3、做好第一次拜访前的各项准备,一对一沟通:结合产品组合盘点客户,看保险故事VCD,拜访前训练:会讲保险故事,再次强调客户需求点 说清保额 说清保险利益 说清保费 关键点:不要让客户打岔,拜访前训练:建议书说明流程,模拟演练,事前 1、认
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