保险增员活动运作.ppt
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1、增员活动运作,一位杰出的增员者并不一定会成功;,但不会增员的人,无论如何,肯定会失败。,增员前准备,签约,三三法面谈,约访,增员开拓,一,三,二,五,四,增员活动循环,一、增员前准备,增员者应有的正确理念,成功者吸引成功者 助人成功 增员比自己能力更强的对象 不是每个人都能做保险 增员是一辈子的事 重品质的观念,讨论: 我增员的最佳业务员,讨论: 我增员的最差业务员,-客观条件: 1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况 6、社会背景 7、形象,你想增员什么样的人,Success,Knowledge知识,Skills技巧,Desire愿望,Persistence坚持,Vision见
2、识,Sustainable & Repeatable Success 持续不断的成功,Passion热情,Energy活力,-主观条件(人格特质),参 考 因 素,经营哲学 让每一位同仁实现财务自由,增员诊断结果 对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行 调查,在三项因素中占比前三位的: 职业背景 25%私营业主 22%专业人士 64% 17%营销人员 进入渠道 43%朋友介绍 14%人才市场 71% 14%老客户 吸引点 36%企业实力 14%说明会 62% 13%推荐人,适合本营业部的增员轮廓,职业背景 私营业主 专业人士(财务、教师、医护) 营销人员,基本条件 年龄:2545岁
3、性别:女性为主 受教育情况:高中以上 婚姻:已婚,最好有小孩 居住地:本地居住三年以上,进入渠道 朋友介绍、老客户、人才市场,吸引点 企业实力、职场说明会、推荐人,*营业部准增员对象轮廓表(示例),课后作业: 写下我的业务员创业轮廓,增员的大数定律,成功增员方程式(来自),增员月度计划表,业务主管姓名: 本计划始末日期:,二、个人计划 1. 计划增员总人力-人 2. 本月成功签约的人数- 3. 本月促成面谈的人数- 4. 本月再次面谈的人数- 5. 本月首次面谈的人数- 6. 本月所有增员来源的候选的人数- 每周获得准增员名单的人数- 7. 每天获得准增员名单的人数-,一、增员经历 1. 已增
4、员辖下-人 ,其中直接增员-人,间接增员-人 2. 已转正-人,试用-人,已脱落-人 3. 认为有效的增员方法是: (缘故、介绍、报招、人才),制定增员计划,每日增员活动目标,1、面谈新人-1 首次面谈、再次面谈、促成面谈 2、电话约访-2 -增员有关之对话 3、新名单-2 -从随机拜访、介绍及个人观察所获得之名字,122,二、增员开拓,增员开拓之目的,找寻足够的人士去接洽,增员开拓的实施步骤,增员计划,有哪些人可以联络?,增员名单的收集,赶快行动!,增员活动过程管理,持续不断的做,先接触哪些人?,电话约访,缘故增员 直接增员 媒介增员 介绍增员,常用增员法,运用自己熟悉的人及身边的人际关系进
5、行增员活动。我们周围的人是我们最熟悉的,也是最容易接近的,如亲戚、朋友、老同学、老战友、原同事、邻居、保险客户、配偶的人脉等。,缘故增员法,与推销过程中的陌生拜访法一样,随时随地你都可以抓住机会,采用各种方法对陌生人进行增员的过程。,直接增员法,是通过报纸、电视、小区招聘启事等媒介进行增员的方法。,媒介增员法,介绍人是指 由于在日常业务上或私人生活圈中,会经常跟符合我们增员需求的人有密切接触的人。,介绍人增员法,介绍人增员法 是通过影响力中心,获得准增员对象的资料, 利用他人的影响力,与通过转介绍而来的各行各业 的准增员对象接触。,许多人都可以成为您的介绍人 你可以获得大量名单 名单的质量较高
6、 容易接触准增员对象,不会引起反感,介绍人增员法的优点,交友广阔,认识许多符合你增员条件的人 你对这些人员具有某种影响力 对保险行业及业务员工作具正面看法 对你的知识、人格及你能帮助被推荐人的能力有信心 有协助你的意愿,有效的介绍人特征,客户推荐 朋友推荐 社区邻居推荐 ,确认各种介绍人来源,?,如何培养热心介绍人,讨论,如何培养热心介绍人,一方面是建立个人、营业单位和公司的声誉; 另一面是向热心介绍人灌输有关“保险销售行业为合适的人选提供好工作机会”的概念。 具体方法: 1、在建立声誉时,不要急于向热心推介人介绍你能在营业单位的情况。 2、安排热心推介人跟你那些比较优秀的业务员会面。 3、建
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