保险电话营销发展意义与技巧.ppt
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1、电 话 营 销,2019/8/23,保险网络(),2,1、曾任职业:教师、电视台节目主持人; 2、有超强的音乐天赋,歌声优美; 3、曾经从事销售行业 4、爱好:旅游,瓷器收藏; 5、烧一手好菜; 6、双眼视力1.5; 7、开车技术一流 8、北方人,但讲一口流利的白话,Yolanda_qu,Acelink Consulting,找出不正确的,2019/8/23,保险网络(),3,晒晒 你自己,Acelink Consulting,2019/8/23,保险网络(),4,了解电话营销的发展及现状 认识电话营销应有的良好心态 掌握电话营销的基本技巧 了解并掌握电话中常遇到的问题以及解决办法 了解电话营
2、销须具备的良好习惯 掌握电话营销的基本常识 常用电话交际礼节/了解客户的类型,电话营销课程目标,2019/8/23,保险网络(),5,电话是全世界最高效的通讯工具,2019/8/23,保险网络(),6,电话行销-将电话作为一种促销媒介的行销方式,美国:产生于19世纪50年代.全美现有15000个呼叫中心, 从业人员达833万人. 英国:从事电话行销公司5000多家,从业人员达35万人 中国:近年来广泛应用于政府 电信 金融 邮政等各大 型行业,2019/8/23,保险网络(),7,在中国的发展:,1998年:Dell于中国率先开展电话行销 1999年:电话行销开始广泛应用于拨入电话 2001年
3、:电话行销开始应用于外拨电话,以数据库清洗,市 场调查,客户关怀以及寻找潜在客户为主 2003年:外拨电话行销呈现发展的趋势,以销售电信产品 软件 信用卡为主 2004年:金融业将外拨电话销售推向高速发展,电话营销的特点,速度快,距离远 成本低,见效快 降低客户压力 客源丰富 被拒绝不难为情 易表明态度 通行无阻,信任度低, 易被拒绝,,电话业务既是心理战、又是语言战 同样的客户、同样的业务,不同的业务员有不同的业绩,根本原因在于: 心态 和 沟通技巧 上的差异,技巧,态 度,有效的技巧必须建立在关心他人与真正想了解他人的态度基础上,冰山一角,对你有帮助的-,好心态 好的氛围, 专业的辅导 良
4、好的工作习惯,首先,让我们来看看心态的区别,第一部分,小游戏,2019/8/23,保险网络(),14,是你自己的想法 在定义别人的行为,?,电话销售正确的心态应该是什么呢?,开动脑筋,你必须认清电话行销的特性,电话行销的特性就是“量大、速度快” 电话行销所销售的产品应该是“简单易懂”的产品,就不应该花太多时间去帮准客户做所谓全方位的分析。这是不同属性通路下的现实情况。 要享受电话行销“快、省、准”的优势,就要同时承受它无法利用“见面三分情”的缺点,掌握优势,创造成功!,所有的行销都是从拒绝开始,你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气,能够迅速恢复精神、并且继续打电话。 你的责任是透过“大数法则
5、”的原理,早一步把会接受你商品的那一群客户找出来,如此而已。,找出这份工作的价值并说服自己,你从事的虽然是销售工作,但是它也是一项非常有意义、也是非常神圣的工作!你帮助了多少人拥有了他们想要的产品或服务?这将会让你对于自己的工作更加的肯定,你必将会在每一次上线时,充满了兴奋之情。,培养积极正面的态度的20种有效方法,我们一生的工作成就10%归功于我们所知道的知识,而90%归功于我们看待工作的态度。 1.把准客户的拒绝当成是磨练销售技巧的工具 把准客户的反对问题当成是免费的老师,愈是难说服的客户愈是能提升你的销售能力。 2.不要让一通电话的情绪,影响到下一通电话 3.接受每一天会接受到许多“NO
6、”的事实,4.事先在头脑中预演自己成功地进行电话销售的每一步骤 5.控制自己的情绪 6.当情绪低潮时,回忆成功案例 回忆成功案例可以转换自己的心情,使自己重新肯定自己的能力 7.不要担心可能会丢掉生意 你不会失去你不曾拥有的东西。患得患失反而会裹足不前。,培养积极正面的态度的20种有效方法,培养积极正面的态度的20种有效方法,8.记住,透过你所销售的商品,你是在帮助你的客户 你不是一个小推销员,无需低声下气向准客户要求订单。 9.永远保持正面思考的态度 不要让负面思想进入你的脑中,因为它就像小偷一样,会偷掉你的自信及自尊,让你萎靡不振。 10.保持幽默感 有时自我调侃一下,不要把任何事情看得太
7、严肃紧张。,11.说话要有热枕 热忱是可以感染的 说话要中气十足 说话要有高低起伏 重点部分加强重音 在声音中放入笑容 12.保持身心健康 13.经常自我反省 经常检视自己的思想及做法,并问自己:有可以做得更好的地方吗?,培养积极正面的态度的20种有效方法,14.训练自己的潜意识,想像做到的情境 不要老去想自己所害怕的事情,闭上眼睛想像自己很有信心地完成电话销售的每一步骤。 15.在工作之余努力充实自己 16.透过不断的练习,将所学的新观念、新技巧变成习惯,培养积极正面的态度的20种有效方法,17.写下一份你想达到的重要目标,这些目标要非常明确、要能具体化、数据化。再写下要采取哪些行动。 强迫
8、自己跳脱自己的舒适区、去突破自我。 18.下定决心 19.和成功的人学习 20.制作一块梦想板 视觉化自己的目标和理想,梦想板的图片可以唤起人 巨大潜意识力量。,培养积极正面的态度的20种有效方法,下面,让我们来谈谈技巧吧,第二部分,电话营销最高境界,分钟 吸引信任 分钟 感动影响,分钟吸引信任,你印象最深的广告?,??,一分钟广告,止脱发的洗发水; 润肤露 车载冰箱 导航仪,电话开场白设计,如何打招呼、 核实对方身份、 自我介绍 如何简单明了说明电话缘由,礼貌、不卑不亢获得对方接纳 语言的穿透力: 自信、积极的心理暗示、 专业、避免模糊语言、简洁明了、 声音和语气决定对方对自己的印象 声音、
9、语气、 语速、停顿、吐字清晰、音调适中、音质悦耳,绕口令,练习发音清晰的发音避免误解,绕口令练习(1),妈妈骑马,马慢妈妈骂马。 妞妞轰牛,牛拗妞妞拧牛。,扁担长,板凳宽, 板凳没有扁担长, 扁担没有板凳宽。 扁担要绑在板凳上, 板凳偏不让扁担绑在板凳上。,绕口令练习(2),八百标兵奔北坡 北坡炮兵并排跑 炮兵怕把标兵碰 标兵怕碰炮兵炮,绕口令练习(3),一棵柳树搂一搂 搂着柳树扭一扭 两棵柳树搂两搂 搂着柳树扭两扭 三棵柳树搂三楼 搂着柳树扭三扭 ,绕口令练习(4),王婆卖瓜又卖花, 一边卖来一边夸, 又夸花,又夸瓜, 夸瓜大,大夸花, 瓜大,花好,笑哈哈。,绕口令练习(5),初级班: 化肥
10、会挥发,中级班: 黑化肥发灰,灰化肥发黑,高级班: 黑化肥发灰会挥发; 灰化肥挥发会发黑,MBA班:黑化肥发灰挥发会花飞; 灰化肥挥发发黑会飞花。,绕口令练习(6),谁敢来,分钟 感动影响,电话营销是一场不见面的沟通,在我们的生活及工作中,80% 的错误是因沟通不畅造成的,电话沟通的技巧,沟 通 的 概 念,为了既定的目标,用一定的符号,把信息、思想和情感在人与人之间传递的过程。,沟通的障碍,不会倾听 不会回应 不会引导 不会表达自己的观点,?,?,沟通的两大关键方式,(一)聆 听,聆 听 五 到,眼 到 耳 到 口 到 手 到 心 到,如何用“心”去听?,责任心,上进心,同理心,(二) 表
11、达,我们应该如何去表达?,适时的回应 正确表达自己的观点 引导性的提问 (飞机上的提问 ),提问五招,招数一: 开放式 v.s. 封闭式 招数二: “二择一”法 招数三: 由浅入深,循序渐进 招数四: 问自已可以掌控的问题 招数五: 问无法抗拒的问题,简单明了的说明,、忌:冗长的句式、无礼貌的招呼、语序唐突、术 语太多、令对方不得要领、暗含否定意味的提问、 暗含不自信的字眼; 应:提纲挈领、直抒要点、适当停顿、条理井然 2、 常犯错误:不自信、胆怯、忧虑 避免错误的优势:忽略身份差异、态度可以强硬、 可以说不、充分扮演角色不必担心后果、有最终解 释权 3、 致命错误:泄漏底牌,一 起 来 练
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