业务培训--销售基础及业务基础知识.ppt
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1、业务沟通会,1:销售之我见,2:业务之我见,P:渠道 P:产品 P:价格 P:促销,1:销售之我见,广义上讲是指商品流通的通道。 我们根据一级客户出货的方式来分为终端和渠道。直接面对消费者出货称为终端,经由中间媒介再对消费者出货,中间媒介即为渠道。,1:什么是渠道?,1:什么是渠道? 终端,终端的传统分类: 按照形态分:KA、地标、商超、百货等 按照合作模式分:经销、代销,终端的收费方式: 1:扣点。多采用零售价倒扣或者供价倒扣形式。 2:租赁。场地租赁或者年度销售费用包干。,1:什么是渠道? 渠道,厨卫的渠道架构,县级区域网点结构,1:什么是渠道? 各渠道的合作方式,1:直营终端。 直营终端
2、合作方式分为两类: 扣点:目前大部分终端采用此类方式,厨卫扣点18-25%不等,根据扣点计算方式不同,又分为流水倒扣和供价倒扣。流水倒扣指根据实际成交价*扣点来收取费用,供价倒扣,是根据报备给商场的价格而不考虑实际成交价格来计算费用。 苏宁、商厦及大部分地标均采用流水倒扣,价格控制灵活,由于价格变动灵活,所以风险较大,结算对账较麻烦。 国美采用供价倒扣,结算方便,价格限制较大,开展促销时需现申报价格。 直营终端的费用一般包括:合同内扣点、节假日促销费、导购员管理费(培训、服装)、商场管理费(水电)、物业费、其它费用。 合同内扣点一般按照:月度扣点、年度扣点、保底任务扣点进行收取;按照产品也分常
3、规机扣点、特价机扣点。特价机扣点低于常规机扣点,一般由全年约定比例、阶段性上报促销等方式给予。该部分为降低商场费用的一个重要部分。,1:什么是渠道? 各渠道的合作方式,一:专卖店 二:建材橱柜 三:小区推广,厨卫的渠道层级,1:什么是渠道? 渠道,服务半径 直营终端 橱柜建材五金 批发市场 专卖店,经营区域,专卖店,批发客户,小区推广 供货终端 店面零售,乡镇批发 其它,2:产品,产品知识是一个业务员最基础、最有效、最根本、最必须具备的技能。,2:产品,根据产品的定位: 卡位机 战斗机 主推机 利润机 形象机,根据产品的价格: 特价机 常规机 高端机,根据产品的销量: 走量机 主销机 滞销机,
4、2:产品,产品的价格: 开单价:一般指工厂的出货价,也即一级客户进货价。 批发价:一般指一级客户出货价。 零售标价:指呈现给消费者的机身标签价格。 零售限价:设定利润空间后,不得低于的价格。 实际成交价:在零售标价基础上,最终成交的价格,一般不得低于零售限价。 供价:部分代销的终端,为固定我产品的零售价格,设定的结算价格。如国美。,2:产品,产品的定价策略: 1:竞品贴近。从市场出发,根据主要竞品,选择从功能、外观等直接影响消费者购买的因素中类似的产品价格,制定我产品的零售价格。 2:利润共享。从客户出发,计算各级价值链的利益,综合累计得出产品的最终零售价格。,产品在定价的过程中,一定要兼顾以
5、上两个方面,保持产品竞争力的同时,保证渠道价值链的利益。 通过产品线的组合,可以达到这一目的。 特价机、卡位机、主销机、利润机合理搭配。,2:产品,3:促销,专卖店户外促销 节假日促销 日常促销,3:促销,促销的几个关键步骤: 1:活动方案制定提前2周确定时间、场次,确定活动方案 2:制作物料制定活动单页、喷绘、地贴,确定人员(销售人员、单页发放员、演出、协调人员) 3:宣传造势造势方式确定,单页开始发放,大篷车宣传 4:现场布置提前一天开始现场布置,出样、帐篷,出样一定不要怕麻烦,特价和主推、形象产品尽量出全,样机提前沟通好。 5:活动销售活动的关键,可以选择优秀的导购人员先带动销售,鼓动起
6、人员的销售信心,全面带动销售结构 6:物料回收爱护好物料,尽量不要私自截留和乱分配。,3:促销,促销需要注意的几点: 1:活动价格设置 必须有价格梯度,特价要特出力度,卡位要卡住心理价位,配合促销的宣传,击破心理底线,才能起到造势的作用。 2:特价只是吸引,借势要把销售做上去,人气旺了后,现场讲解和成交要提高销售结构,高的销售结构要以赠品和标价及成交价之间的差额打动消费者。活动的优势就在于营造了消费的氛围,而不是单纯为了降价。 3:活动的本质是促进销售,价值链的利益需要保护,允许有个别机器赔钱,但坚决不允许整场活动赔钱。 4:造势和宣传的方式要选好,时间要选好,根据活动的规模和投入费用的多少,
7、这部分费用可大可小,讲究性价比最高。 5:演出部分是整个活动中费用单项支出最大的一部分,往往也是投入牵引比较困难的一部分,谁都不愿意出。这部分一定要利用好,给主持人准备好整套说辞,活动中多穿插互动环节,节目可以不用太多,时间也不要太长,要有新意,吸引了人气后立马开始互动,小礼品要多发,广撒。没人气就没销售氛围。,1:销售之我见,2:业务之我见,业务员的一些技巧,这部分是根据一个老业务的自述整理出来的,感觉比较贴近实际,单独整理出来共享。,1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的
8、书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身
9、。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。这些是要的,但不是最重要的。因为勤能补拙,尤其对于一个新的业务员,头三个月过的绝对不是人的日子的,但只要熬过后就好些了。所以业务的办公室一定是在公司外面。,一些技巧之提升自我,做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说老业务员或者销售经理会提供部分客户资源,但这部分资源是远远
10、不够的。 1、114黄页,或者当地的一些招聘、商业小报等。上面都有大量的相关信息,可以轻易找到很多相关行业客户。 2、网络。通过网络搜索,可以找到一些相关的客户资源,我的QQ群有些公司的组织群,经常会有外地的客户主动要求加入。其实很多愿意走到网上去找生意的客户,起码是个发展思维比较强的客户,后期发展的空间较大。 3、逛商场,大大小小的家电商场去看看,多和导购员聊天。和导购员聊天一定是个很好的习惯,不管是自己家的还是别人家的,你能获得的信息太多了,一个非常好的人脉延伸,这有可能都是你以后的人才储备。,一些技巧之找新客户,4、通过交际网络的相互介绍来发展客户。这也是最快获得大量信息的方式。做业务讲
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