【工作计划】白酒销售计划书【四篇】.docx
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1、第 1 页 白酒销售计划书【四篇】 特征码 jSFMCIYnGHZyFRVArFmC 【篇一】 1、运用客户销售登记卡 ,对客户的销售状况进行监控, 并根据销量实行月返,季返制度。 好处:(1)可以随时对客户的销售周期,销售比例进行纺计 分析,对客户级别进行分类,确定那些客户三星以上卖得快, 那些客户只要一、二星酒,这样公司在有相应产品活动政?后, 可以有秩序的,提高销售活动效果。 (2、)可以提高价格弹性,很好城应对外来冲货,比如 cx 市场上市时一星 78 元/件,记卡销售,月返实行十搭一,折价 63.6 元/件。中秋节期间外地冲货增加,到岸价:55-56 元/件, 这时,我们利用供货政?
2、害行,五搭一,扔价:58.3 元/件,再 加上订货会上抽奖政?,大大优惠于外地冲货,客户订货十分踊 跃,取得十分满意的效果,有力地打击了窜货,现场订货拾叁 万元多。 第 2 页 有在的问题:在市场切八时,记卡销售兑现月返,季返中, 对月返季返额度和兑现时间,宣传不到位, ,兑现不及时,也是 造成冲货的得要原因。 2、把铺市陈列作为一项长期的基础工作来抓 cx 市场 20XX 年 2 月份正式启动市场,主攻零售店的铺市 陈列,以 2 月 20 号到 2 月 25 号,对城区进行地毯式密集铺市, 并抢占显眼货架,进行店外陈列,起到轰动效果,陈列一个月 后,兑现金世纪双礼盒壹盒,20XX 年端午期间
3、和中秋节之后, 又分别进行两次集中补货铺市。 经验:(1)时间要短,控制在一星期左右,如果不顺利,可 以赊货,但要可控,毕竟我们上市期的铺是为了作品牌宣传和 扩大。 (2)宣传要到位,毕竟是新产品,无论是零售客户还是消费 者对其都比较陌生,建议铺市配合 POP 张贴,铺市政?讲解等内 容。 存在的问题:(1)首次与铺市金额过大,品种过多,我们一 贯讲究一到五星集中陈列,而一般客户对现金观货和购货金额 较敏感,所以铺市过程中有在进展不顺利,铺市政?扭曲等问题, 我建议公司在今后铺市工作针对不同品种,不同渠道进行单独 或交叉进行铺市,并且单次要控制在 500 元以内。 , (2)奖吕兑现不及时,c
4、x 市场就有在此问题,由于是新市 场,零售店主对浏阳河的信誉存在疑问,这就很必要明确奖品 第 3 页 兑现时间而引项内容在铺市协议中是没有再加上经销商库存没 有金双礼。以改兑现进间拖延,造成负面影响,建议在今后的 铺市中,要明确奖品兑现时间 【篇二】 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为 历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的*年,同样有 着许多美好的回忆和诸多的感慨。20xx 年对于白酒界来讲是个 多事之秋,虽然 10 年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但 整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调 整,也在业界引起了一段时间的*动,紧接着又是全国性的严打 酒
5、驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这 样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、 *和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨。 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 (一)、业绩回顾 1、年度总现金回款 110 万,超额完成公司规定的任务;2、 成功开发了四个新客户; 3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的 运作的基础工作; (二)、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制 定的 200 万的目标,相差甚远。主要原因有: 第 4 页 2、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑, 但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心
6、转移 向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市 场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择 了金乡“天元副食” ,已近年底了! 3、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、 实力小);4、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场, 同时也影响了经销商的销售信心; 5、新客户开放面,虽然落实了 4 个新客户,但离我本人制 定的 6 个的目标还差两个,且这 4 个客户中有 3 个是小客户, 销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而 不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要” ,经销商的“实 力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市
7、场运作的质量。6、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来 的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点” ,所以吸取前几年的 经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作 之中,最终于 09 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场, 通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠 定了基矗 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下,09 年我个人无论是 在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同 第 5 页 时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了; 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;3、处 理应急问题、对他人的心理状态的把握
8、能力增强了;4、对整体 市场认识的高度有待提升; 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市 场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市 场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在 淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟转载自百分 网,请保留此标记通,再加上服务不到位,最终经销商把精力 大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白 酒沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。 2、*市场 虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方 强势
9、品牌,无地方保护-)且十里酒巷一年多的酒店运作,在 市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市 场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以 至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我 个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。 3、*市场*的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识 第 6 页 和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市 场我的失误有几点: (1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场, 对厂家过于依赖;(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在 优质客户作补充; 4、整个 xx 年我走访的新客户中,有 10 多个意
10、向都很强烈, 且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后 期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源! 四、xx 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致 10 年 以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商,以 “*发展”为原则,采劝一地一策”的方针,针对不同市场各 个解决。 1、滕州:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例 的货的形式解决的,双方都能接受和理解; 2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用, 自行销售;3、泗水:同滕州 4、峄城:尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,
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