服装销售促销分析与规划.ppt
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1、促销分析与规划,分享人:张洋,促 销 分 析,1、打折,2、费劲赚吆喝,3、赔钱,理解,结果,大家不愿意进行促销,店铺针对促销的理解,2011年平均折扣(不含直营):9折,2011 年平均折扣 在 95折 以上: 黑龙江36家 内蒙古12家 赤 峰 7家,2011全年售出率: 67.2%,库存结构(55家): 2011年库存:42.4% 2010年库存:31.8% 2009年之前:25.8%,2011年产生结果,1、降低毛利,削减利润,2、在当地会对品牌造成不良影响,3、今年没卖完 明年可以接着卖,4、街上没有人 怎么促销都没用,店铺不愿意促销的理由,促销?,促销:营销者向消费者传递有关本企业
2、及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的目的。 促销实质上是一种沟通活动,即营销者(信息提供者或发送者)发出作为刺激消费的各种信息,把信息传递到一个或更多的目标对象(即信息接受者,如听众、观众、读者、消费者或用户等),以影响其态度和行为。,曾几何时: 可有可无 最好是没有 被动的 没办法的办法,新 角 色 :,促销是一种战术性的营销工具,在店面销售体系里必不可少。,促销不只是打折,打折只是促销活动的一种,而且是最后一招!,促销最终目的是宣传产品,而不只是单纯的增加销售额。销售额的提高只是过程中需求结果之一!,促销扮演什么样的角色?,原因一: 促销是产生附加的营业额手段之
3、一 不促销只能产生基础营业额 成熟店面 提升营业额方法: 促销目的 : 将流动客流变成我们的忠实顾客,为什么要促销?,客流稳定、销售波动小,服务、附加、陈列、形象,新品上市-抢季,橱窗更换-颜色、款式,往季货品-节假日,装修,吸引眼球,提高进店率,为什么要促销?,原因二:顾客忠诚度降低,为什么?,品牌之间货品类似,顾客年轻化“0”感情,品牌增多 眼花缭乱,精品屋、潮牌死灰复燃,不止你一家忠诚顾客少了 是整个市场都在变动!,大好事,促销方案:将VIP推到上帝的位置上,VIP专属活动:促销前先做VIP推广 促销时KT上印有VIP 折上折,促销目的 :加大VIP的使用,因为这不紧紧是几十个 上百个顾
4、客, 而是上百个家庭在为你的店铺做潜在的导购! VIP发放可以跟月销售任务一样,定制任务!,为什么要促销?,原因三:顾客带动潮流,货品吸引力,10%货品本身魅力-爆款,30%货品普通款-导购,30%货品大众款-时间,30%货品-随机,时尚货品不敢穿,量大货品,滞销、价高货品-无人问津,促销目的 : 将潜在的库存 尽早消化,1、一、二线品牌恶性竞争 2、运动全年折扣计划 3、国际品牌布天盖地 4、大型商场活动不断,为什么要促销?,原因三:竞争对手的逼迫,促销目的 : 抢占市场份额 占市场主导地位,为什么要促销?,原因五:时尚VS休闲,2012年春季开始以纯走时尚路线货品以时尚、年轻、个性为主,2
5、011年冬季之前我们以休闲占领市场,请问大家:休闲库存与时尚新品如何陈列? 顾客来到以纯到底是休闲店还是时尚店? 货品互相参杂,两方面顾客是否会出现损失?,促销目的 : 让我们轻松转型 不再为两种货品而苦恼,促销是必要的 但是我不促销也是理由充分 我该怎么办那?,不促销的理由是否真的充分?,理由1:街上没有人 怎么促销都没用,解析1、街上没人 才说明少数的逛街的人,是来卖货的。,解析2、有没有人不是我们思考的,我们应该思考怎样让 有限的人尽可能的进到我们店里!,解析3、促销宣传,前期预热不够。 活动力度本身,不够吸引。,思考: 怎样的促销能够让,有限的人群全部进到以纯店里!,不促销的理由是否真
6、的充分?,理由2:今年没卖完 明年接着卖嘛,今年没有卖完必然有没卖掉的原因 如:样式、面料、价格等等 明年再卖以上原因还是存在的,思考:1、今天值100 一年后价值多少? 2、自欺欺人的表现!,不促销的理由是否真的充分?,理由3:在当地会对品牌造成不良影响,解析:,新品上市-抢季 橱窗更换-颜色、款式 往季货品-节假日利用 VIP的使用 总之:决口不提打折!,提高进店率,思考:1、方法的问题,可以规避风险 2、形象是要靠以保证市场占有率为前提的! 3、连顾客都没有了,还有什么形象!,吸引眼球,不促销的理由是否真的充分?,理由4:降低毛利,削减利润,如果不及时清货你的库存真能够及时变成钱吗?,魔
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