把名配角战略坚持到底.ppt
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1、把名配角战略坚持到底!,管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!,2,“名配角”定位是舜宇集团发展过程中的必由之路,舜宇集团的愿景与使命 立足于光学,成为国际知名大企业全方位的名配角 为中国光电产业的发展探索腾飞之路,中国企业发展特点 中国经济在21世纪初期都将呈快速发展态势,中国具有巨大发展空间,但绝大多数企业没有真正意义上的核心竞争力,因此战略规划就应该以产业或标杆的关键成功因素,设计核心竞争力源,向自身短板开火,采取加强型或跟随型策略,在发展中逐步建立自己核心竞争力,标杆企业做法 纵观新近发达国家或地区的企业发展轨迹,“配角”“主角”是重要的发展路径,台湾大部分的企业都定位在OEM或零
2、配件供应商等角色,现代光学产业的新贵如台湾的亚洲光学、大立光电等也都采取这种发展模式,舜宇集团内外部环境 中国光学产业整体能力弱 中国科研体制落后,光学领域产、学、研脱节,对企业支撑少 舜宇集团研发基础和营销能力弱,目前核心业务在传统光学组件和元件,名配角是舜宇集团发展的必由之路,管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!,3,舜宇集团的“名配角”定位诠释,与名配角相对应的主角应是国际著名企业 能够成为国际著名企业的供应商,首先应达到国际著名厂商的严格甚至是苛刻的标准,而能够成为国际著名厂商的紧密型乃至联盟型供应商,则企业本身需具备核心能力。这种紧密型和联盟型的供应商就是国际著名企业的名配角
3、著名的英特尔公司也是著名的名配角 通过名配角策略实施,努力开拓国际著名企业,在与其配套合作过程中,逐步提升自身的管理能力,逐步掌握关键的核心技术 名配角是发展中国家生存壮大的主流策略之一,是舜宇集团发展过程中的过程策略,而非最终目标 待时机成熟,名配角可成为名主角,管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!,4,“名配角”关键在于国际舞台上影响力与美誉度的塑造,舜宇集团的“名配角”塑造路径如下图,B,美誉度,影响力,高,低,高,低,C,A,D,目前舜宇集团,五年后舜宇集团,十五年后舜宇集团,管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!,5,舜宇集团的名配角战略路径选择、评价及建议采取的行动,国际
4、光电产业的名配角策略,在与国际著名客户的合作中逐步掌握细分领域的核心技能,聚焦在某些领域的技术突破,以此带动产品和产业升级,把握现代光电产业其它领域的机遇,重点技术突破,进行产业内的非相关多元化,战略定位,战略路径,成功标杆,关键成功因素,路径评价,亚洲光学等,大立光电,尚无,紧密客户关系 核心技术掌握 规模成本优势 人力资源优势 研发力量优势,技术领先 高端产品制造能力 客户关系 基础管理能力 信息侦知能力,研发优势 研发战略联盟 资本运作与风险投资能力 营销能力 投资管理能力,舜宇集团目前的产品结构多元与研发能力较弱,该战略路径切实可行,风险不大,战略路径可行,舜宇集团自身以及国内研发基础
5、较弱,关键技术在长期内难以突破的风险较大,此战略路径应谨慎选择,现代光电产业领域繁多,舜宇集团目前的信息情报能力、研发能力弱,如冒然以有限的资源进行聚焦切入产业内的其它领域,风险很大,且主业因资源得不到有效供给,导致在竞争中处于不得地位,一个优秀的战略不在于去确定不可确定的风险因素,而在于创造一个可以不断演变的有很大灵活性的战略举措动态组合,以实现价值最大化、风险最小化 建议舜宇集团应以路径一为主要战略路径选择,在实际发展中结合路径二的有益因素,进行动态组合,管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!,6,国际光电产业集中度越来越高,低于市场份额1%即销售额低于10亿美元的厂商只能做产业链分工
6、上的配角,或退出该产业,5,10,15,20,25,30,35,40,45,市场份额,#3,#2,#1,企业实力,三个生存者,三个赢利者,挣扎者, 局部细分市场填补者,第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额,管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!,7,舜宇集团战略发展路径指引,企业价值,加强营销与研发能力,坚决开拓国际市场,初步与国际大客户(大厂商)建立良好的合作关系,在与国际大客户的合作中,积极进行技术和管理引进,逐步形成在技术、规模和管理上的相对优势,被台湾等新兴光电企业挤压市场空间,被国内同业企业赶超,与国际主要著名客户建立紧密的合作伙伴关系,逐步掌握核心技术,利用现金流,努
7、力切入其它相关或非相关领域,寻求新突破,与国际主要著名客户建立联盟伙伴关系,成为国际光电产业的名配角,加强内部集约管理,通过提供量产、低价和中低档次产品维持与客户的关系,以更多客户群建立合作关系,以充分发挥比较优势,或切入其它相关领域寻求新突破,舜宇远景目标,国际著名光电企业的名配角,破产/被兼并,舜宇掌握自己的命运,是实现舜宇企业价值最大化的唯一途径,在掌握核心技术成为名配角的策略受阻情况下的被迫选择,企业价值创造有限,而且多元化投资未来不确定因素很大,舜宇完全不能掌握自己的命运,企业价值被极大地破坏,被别人兼并/收购是继续生存的唯一途径,企业价值创造,中国多元化或光学产业弱势企业集团,时间
8、,未来五年,战略重新评估,战略重新评估,五至十年,成功,不成功,不成功,成功,不成功,不成功,成功,成功,管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!,8,舜宇集团要想获取并保留OEM客户,需制定出营销和销售战略及一套完整的工作流程,主要工作,市场调研 客户调研 确定价值定位 制定客户发展方案 制定实施计划,联系客户 与客户谈判 签署合同,制定营销和销售战略,获取客户,客户管理,订单处理 应收帐款管理 客户服务,最终成果,市场情况数据库 竞争对手情况数据库 客户情况数据库 按优先顺序排列的潜在客户名单 为获取客户而拟定的价值定位 客户发展方案和实施计划,与客户联系和谈判的结果合同,客户合同转化来
9、的生产需求信息 客户支付情况信息数据库 客户反馈意见报告 更新的客户数据信息库,OEM 战略,管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!,9,舜宇集团的OEM营销流程,主要工作,收集和分析市场需求信息 按国家和地区 按客户群体 按品种 收集和分析竞争对手信息 按地区 按目标客户 按品种 分析和预测市场趋势 增长率 需求变化 技术进步和创新,市场调研,对客户进行细分 按国家和地区 按对产品的具体要求 (技术,服务,交货和付费等) 按产品品种 按价格敏感度 对客户群体进行优先排序 进一步确定这些目标客户的具体要求,与研发,生产等部门进行沟通以明确如何能够满足客户的需求 技术可行性 生产能力 库存/
10、交付能力 原材料的充足程度等 评估获利可能 原材料成本 生产成本 定价:与其它部门合作确定价格 市场价格对比 最低可接受价格 最佳价格,设定获取目标客户的具体目标 数量 产品品种 利润 与集团高层管理人员沟通并取得对营销/销售目标的批准,选择与客户联系渠道 选择市场营销工具 提供样本 现场访问,等 选择财务工具 信用扩展 优惠支付 制定市场营销/销售计划 时间安排 市场营销/销售成本 市场/销售资源配置,客户调研,价值定位,目标,制定工作计划,OEM 战略,管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!,10,舜宇集团的重点客户管理程序,主要工作,客户筛选/评估,制订客户计划,计划实施,客户意见反
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