第五章-开局和摸底的控制.ppt
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1、第五章 开局和摸底的控制,赞美接近法,又称恭维接近法,是指商务谈判人员利用夸奖、恭维的话来满足谈判对方的求荣心理,以引起对方的注意和兴趣,进而转入面谈,以探测对方谈判意图的方法。,赞美接近法,适当的赞辞是商务谈判中双方交往的理想媒介,也是谈判双方人际关系融洽的润滑剂。在实际生活中,每一个人都有一些自认的优点和感兴趣的事物,人们以此而感到自豪和骄傲,并且希望为人所知,为人认可,被人提起,受人称赞。从商务谈判策略上讲,无论是实荣或虚荣,只要有利于接近谈判双方,有可能探测对方谈判意图,就应该多加赞美。在谈判过程中,适当地赞美对方,可以缩短谈判双方的心理距离,融洽谈判气氛,形成良好的人际关系,促成交易
2、,运用赞美接近法应注意的事项,1)以谈判对方熟悉的事物为话题,展开赞美 2)真诚赞美对方,切忌虚情假意 3)考虑对方的自我意识,讲究赞美的方式 4)重视被赞美者的言行、情绪及心理反应,震惊接近法,又称震撼接近法,是指商务谈判人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起谈判双方的注意和兴趣,进而转入面谈,探测对方谈判意图的方法。,震动和惊奇是引起谈判对方注意和兴趣的最有效手段之一。在商务谈判中,在某些特定的条件下,谈判的一方可以采用某种急剧的或戏剧性的手法,如突然揭示某一鲜为人知的事实,或突然改变谈判的惯用方法,或提出对方意料不到的谈判观点及提议等,使对方为之惊奇和震动,引起对方较大的注意与兴趣,
3、并自然而然地做出反应,或折服以至附和,或意外以至混乱,从而推动谈判双方的接近,为我方探测对方的谈判意图提供可乘之机。,运用震惊接近法,其条件为:在 该项商务谈判中,存在着令人吃 惊但不为人所熟知的客观事物, 对它的揭示带有突然性和戏剧性,运用震惊接近法应注意的事项,1)震惊的内容应与该项商务谈判活动有关。 2)震惊的手段应讲究科学,尊重客观事实 3)震惊的程度应适可而止,令人震惊而不恐惧 4)重视被震惊者的言行、情绪和心理反应,观察是一种基本的了解探测方法。观察探测在商务谈判中有重要作用。谈判活动通常有两面性,即一方面难以捉摸,另一方面又可以察知。观察就是察知的必要手段。 在商务谈判中,有形与
4、无形相辅相成,露与藏相联系,谈判人员应通过观察,从露中推知藏,从有形中测知无形,从而掌握谈判对方的交易意图。,互利原则,观察探测,可见,观察是探测的重要手段,观察的目的在于察看对方的行为和特征,判断对方的意图及动向。,3,在商务谈判中,常用的观察探测方法主要有: 1)行为观察法 2)心理观察法 3)性格观察法,行为观察法,是指对商务谈判对方的各种“体语”进行直接观测、察看和判断,从而发觉在语言、文字中难以发现的种种信息,探测对方谈判意图的方法。,行为观察法,行为观察法适用于所有类型、所有场合的商务谈判。根据专家的分析,人有50多种不同的行为表现,各种行为都能表达不同的含义。行为,就其最广泛的意
5、义而言,不止是包括一般的身体动作,表情、眼神、笑容及眨眼、注视、咳嗽等下意识的表现,均属行为,都在观察之列。,在摸底阶段,正是通过对这种种的“体语”进行细致的观察,才得以发现在语言、文字中难以发现的许多信息。 在商务谈判中,行为观察的主要内容是: 1)握手 2)落座 3)表情 4)手势 5)其他姿态,握手,双方谈判人员初次见面,一般都以彼此握手作为友好的表示。握手的动作平常而又简单,但在谈判的特定环境中发生这一行为,却往往能反映出双方内心隐藏的许多秘密。观察谈判者握手主要应留意:,握手的主动与被动 握手速度的快慢 握手的力度和握手者的距离 握手时间的长短 握手者的面部表情和其他辅助姿势,握手的
6、主动与被动,一般情况下,主动和对方握手,表示友好、感激和尊重;被动地、应付性地与对方握手,则反映出对方的勉强、冷漠和轻视。在一次会谈结束时,居于主场一方主动与对方握手,常常包含催促对方赶快离开的意味。,握手速度的快慢,当谈判双方互有握手意向时,出手快,表明握手出自真诚、友好,乐意并重视发展双方的关系;出手慢,则常常表明缺乏诚意,信心不足,没有进一步深交的欲望。,握手的力度和握手者的距离,有力握手,双方的距离适中,表示诚意、决心和感激;如果漫不经心地伸出几个指头,自己的手既没有力度,也没有握的行为趋向,且距离过远,表示的是轻蔑、冷淡或厌恶,握手时间的长短,一般应是36秒。握手的时间较长,并且上下
7、摆晃几下,表示的是热烈、真诚的感情;如果时间过短,彼此间两手一经接触便即刻松开,所表明的是双方完全出于客套、应酬或没有进一步深交的期望。,握手者的面部表情和其他辅助姿势,握手时,面部表情是喜悦、真诚或是冷淡、呆滞,是对视或是心不在焉扫视,以及握手者身体的弯度等,都反映出谈判者完全不同的心态。,落座,谈判人员如何让落座,可以在一定程度上反映谈判者的地位和信心,反映一个谈判集体的团结力和控制力,并且反映谈判者对谈判进度、谈判方式和谈判手法的部分意图。观察谈判者落座应主要留意:,落座的位置 落座后与己方的距离 落座后面对己方的方向 落座后的姿势,落座的位置: 谈判双方落座的位置是在上座还是下座,坐在
8、前排还是后排,位于中间还是两侧,对方主谈人是否坐在首位,其他成员是否围绕其坐等,都反映出谈判对方的不同状态,落座后与己方的距离: 落座后的空间距离通常是彼此心理距离的表示。谈判双方落座在与己方接近的范围内,一般表示着接受、亲近和肯定的心态;如果对方落座在与己方相距较远的地方,一般表示着拒绝、疏远和否定的心态。,落座后面对己方的方向: 谈判双方落座后面对己方,尤其是正对己方一般表示尊重、均等、严谨、认真,同时表示谈判尽快展开;如果对方侧对己方,尤其是远距离地偏离己方一般表示回避、冷落、松散、轻视或畏惧等,同时表示谈判可能缓慢、旷日持久地进行。,坚持客观标准的原则,商务谈判是一个客观存在的过程,谈
9、判要解决的是一个具体的问题,而不是某些抽象的概念化的东西;谈判最终达成协议的基础是一定的客观标准,而不是某一方的压力。通过对客观标准的讨论而不是固执地坚持自己的立场,就可以避免任何一方向另一方屈服的问题,使双方都服从于公正的解决办法。,可供双方用来作为协议基础的客观标准是多种多样的,包括市场价格、专业标准、道德标准、价格指数,等等。客观标准关系到谈判双方的利益,但它应该独立于双方的主观追求而存在,每一方就都应理智地对待客观标准。如果要修改某些公正的标准,必须在提出了更好的建议后才可加以考虑,而不能因为对方施加了压力、威胁等手段,而接受修改原有客观标准的要求,科学性与艺术性相结合的原则,一般来说
10、,在涉及谈判双方的实力认定、谈判的环境分析、谈判方案的评估选择以及交易条件的确定等问题时,应较多地强调科学性的一面。而在具体的谈判策略、战术的选择和运用方面,则应较多地突出艺术性的一面。,在商务谈判过程中,谈判者应当既坚持科学,又讲究艺术,遵循科学性与艺术性相结合的原则。只有用理性的思维,抱着科学的态度去对待谈判,才能发现谈判中的规律性现象和实质问题,把握其一般的发展趋势;只有运用艺术化的处理手法,才能及时化解决谈判中可能出现的各种问题,灵活地调整自己的行为,从而使自己在面对不断变化的环境因素时,能保持反应的灵敏性和有效性。,从某种意义上讲,坚持谈判的科学性,谈判者就能够正确地规划自己的行为;
11、而坚持谈判的艺术性,谈判者就可能找到更好的途径来争取实现预期的目标,谋取谈判主动权的方法,掌握必要的规则和基本技巧 争取对自己有利的价位,同时给对方留有余地 接受和拒绝都要讲究策略 运用强力销售谈判的技巧,掌握必要的规则和基本技巧,顺利促使重新谈判 客观环境的变化,导致人们重视谈判,如果双方都认识到客观情况发生了变化,并一致认为有必要修改合同内容,那么重新谈判就是顺理成章的事了 这种合同不大可能引起争论,只可能使合同持续的时间更长,重新谈判或者续签合同的最佳时机是,当双方的关系最为满意的时候。 在要求重新谈判时,如果能向对方暗示还有感兴趣的第三方想和己方签约,对方为了战胜竞争对手,可能非常乐意
12、和己方重新谈判,延长合同时间。这就是所谓“给对方增加竞争对手”的技巧。,用非正式谈判代替正式谈判,在非正式的谈判中,大家可以无拘无束地谈话可以谈双方单位里不合理的规章制度,也可谈增进彼此感情的事情,这些谈话就像润滑剂一样,可使问题得以顺利解决,同时还能在非正式的情况下,评估对方的人品。,当正式谈判触礁时,非正式的谈判更是不可缺少了。在会议桌上,妥协实在难以启齿。可是,在酒足饭饱的时候,只要几句话就能把愿意妥协的态度全部表现出来。此外,为了要研究问题的细节,一连串的社交活动既能解决问题,又可不失面子。,从一个尽可能低的价格开始,任何一个人都会说,成功投资的关键是“低价买进,高价卖出”。问题是人们
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