业务四项基本原则.ppt
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1、中国最具规模的房地产综合服务及解决方案提供商 内部资料 如何运用业务四项 基本原则做单 讲师授课指引说明书讲师授课指引说明书 ( (本课程用时本课程用时XXXX分钟分钟) ) 授课指引说明 1、请在规定时间内完成授课。 2、凡是段落开头有“”的,只有讲 师课 件中有,学员的PPT上不显示其内 容。 3、备注说明处请留意,特别是带下 划 线的。 第一章 业务四项基本原则 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 (注:结论处需要强调,此内容大概占用课时XX分钟, 这里提供多方面的案例,请讲师根据时间选择案例进行 授课) 如何运用业务四项基本原则做单 第一章 业务四项基本原则 一、业务四项基本原则 (
2、1)提前做好准备 (2)给客户留足面子 (3)牢记中介方角色定位 (4)到什么山唱什么歌,让沟通成为习惯 。 第一章 业务四项基本原则 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 (注:此节为本课程的重点,请重点讲解结论处需要 强调,此内容大概占用课时XX分钟,这里提供多方面的 案例,请讲师根据时间选择案例进行授课) 如何运用业务四项基本原则做单 第二章 怎样活用业务四项基本原则 做单 l为什么要用四项基本原则做单? 做好四基本原则是为了能够顺利快速的帮助业主卖掉 房子,帮助客户买到房子. 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 l我们做什么生意?(做 “人”的生意) l中介方的角色定位:导 演要有剧
3、本,而中介方 要有思路,抓主动权, 客户(买卖方)的角色 定位:演员。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 l(一)提前做好准备: 、接待客户 l接待客户是销售过程中 的第一关,也是至关重 要的一个环节,能否给 客户的第一印象好坏( 专业与否)全看这个环 节。接待客户的前提是 对待客户要真诚、热情 、专业(主要是熟盘) 。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 l注意: 留客户电话运 用技巧 “您的手机 是13,我这 边如能约到业主, 第一时间可以通知 您,这套房子 (突出房子的卖点 )” 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 、审客 l 了解客户的真正需求是审客的目的。故在此环 节中,有技
4、巧的询“问”客户,才是重中之重。如 “生,您是要买两房的还是三房的呢?”,“您 是考虑多层的还是高层呢?”,“您之前看过哪些小 区呢?”等。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 l 把“问”问题养成 一种习惯,这才是了解 客户需求的最终核心, 注意运用“二选一”原 则:“您是喜欢带装修 的还是毛坯呢?” 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 3、设盘 l了解客户的真正需求后,设盘是很重要的一个环节, 一般是选择一次看房不超过三套房。(好、中、差) 各一套。 l设盘的前提是:对所推荐的楼盘必须是自己看过房的 且和业主沟通过的,了解业主的真正想法(卖房原因 等)。最好是做过家访的楼盘。 第二章
5、怎样活用业务四项基本原则做单 “三推”: l 1、反签独家或有钥匙 的盘 l 2、业主有心卖,看房 方便的 l 3、产权清晰的 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 “三不推” : l 1、看房不方便的 l 2、业主无心卖(只想试 探市场价格) l 3、产权不明朗(权利人 关系理不清) 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 注意: 当一套房客 户看好后,便不再带 其看房,便提前做好 让客户下诚意金的准 备工作。(通过讲故 事的方式表达下保证 金的重要性)。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 4、看房过程中 l 这个过程是真正开 始接触客户,了解客户 心理最真实动态的最佳 时机,通过设的一套
6、盘 来达到“射”盘的转变 过程。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 选择最佳看房路线 最好是能避开同行的 线路,花园较好的楼盘可以 在小区里逛一下,给客户留 下良好的印象和感觉。 提前是做好准备“打预防针” 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 lA、业主在里住时,可提前和业主沟通好,让业主配合 将房屋适当的整理一下,同是配合报价。 l例:可以先告知业主:“生,我这个客户非常实 在,但是他看过很多房子,比较精明,喜欢砍价,而 且每次都砍3万左右,所以我给客房报价是万,也 是保证将您的房子卖到您最满意的价格”。 lB、可以先将该物业门窗打开,比较透风,同时可以将 物业适当的整理一下,以求“卖
7、相好”。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 借风借力,懂得“造势” lA、遇到保安刁难时,灵活应变。例:可告知客户: “先生,您看这物业管理真是严格,安全啊, 我一天都来了8次还要登记。” 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 lB、遇到同行或同事时,可 以借机给客户危机感。 例:如“先生您看 ,其他公司这么多人都在 看这套房,这看房时,不 管喜欢不喜欢都不要讲出 来,看完后我们下来再说 ”。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 lC、让同事假电话配合,给客户压力,以求逼定。 l例:有电话来可借机说“哦,小姐,您好,我现 在就在看这一套房呀,您正要带您的家人过去看一下 ,行,晚上我再安排
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