【工作计划】销售工作计划思路.docx
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1、第 1 页 销售工作计划思路 特征码 sgZGpmUEaNMqxmZEgyJI 你的薪资方案应该奖励绩效最佳者、鼓励绩效平常者改进、 淘汰绩效低下者。它应该和公司目标相符,能给公司带来利润, 包括固定和变动指标。竞争条件、人才市场和渠道战略的变动, 都会使薪资方案变得过时无效。因此公司目标发生变动时,它 也应该随之调整。 销售流程的另外一个主要组成部分是持续实施潜在客户开 发战略。在制定潜在客户开发战略时,要考虑销售计划中每月 销售收入目标以及总的销售周期。测算潜在客户开发计划对销 售的影响非常重要,这样你就能有效地决定未来的投资计划。 销售资料在销售流程中也发挥重要作用,但是大多数情况 下公
2、司并没有充分发挥销售资料的作用。根据美国营销协会的 顾客信息管理论坛,90%以上的销售资料并没有按计划使用。通 常,销售人员在广告轰炸的基础上,按照自己的需要制作销售 资料。结果,这些资料没有针对目标客户,也不适用于销售流 程中的各个阶段,而公司的信息在客户看来前后不一致、令人 困惑。 第 2 页 有效的销售资料应该是最新的、很容易获得。和销售战略 一样,它以顾客为关注焦点,符合购买流程,传达一致的价值 主张。销售资料有书面印刷和电子文件两种形式,包括宣传单 页、产品介绍、价格和顾客成功的故事。 锻造成功销售模型的“第三锤”是渠道管理,确保公司实 施足够多的销售活动来实现销售额计划。有效的渠道
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