第6期创营赢快讯20100618.ppt
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1、1,总公司个险渠道 总第六期2010年6月18日,2,第二部分:分享篇创营赢 成功路径,第三部分:资源篇创营赢 专业加油站,第一部分:荣誉篇创营赢 星光大道,3,6月11日EI状元,朱翔兰 山东济宁 25,400元,统计口径:以上数据来源DW系统,截止2010年6月17日的承保数据,6月17日EI状元,赵平 江苏无锡 15,806元,4,2010年6月EI Top 10,统计口径:以上数据来源DW系统,2010年6月1日至17日承保数据,如件数相同,则FYC高者排名靠前,等你来挑战,5,2010年6月件数Top 10,统计口径:以上数据来源DW系统,2010年6月1日至17日承保数据,如件数相
2、同,则FYC高者排名靠前,等你来挑战,6,第二部分:分享篇创营赢 成功路径,第三部分:资源篇创营赢 专业加油站,第一部分:荣誉篇创营赢 星光大道,7,入司时间:2009年8月8日 当前职级:储备理财经理(FM) 虎跃龙腾业绩:已招募2名新人,其中2名潜才 目前理财组人数:6人,虎跃龙腾 增员2人,河南郑州 莫均艳,招募高手分享,8,被招募对象渠道来源?原职业?,本次两名潜才均来源于缘故市场 一位来自同业:熟悉行业 一位是职业经理人:具备一定的职业素质和职业能力,话术撬动点及典型的面谈工具?,话术撬动点: 公司股东实力雄厚,发展稳健 公司文化底蕴深厚,完善的培训规划和培养计划 行业的前景,个人能
3、力的提升,提高收入的渠道,职业发展的路线 本团队文化,培育新人成长的成功案例 面谈工具:独具风格的职场文化、团队轻松快乐、互帮互助的氛围、个人月收入单证、自己成功的发展经历介绍等,9,给大家的建议,让招募象呼吸一样的自然 招募是个持续性的动作,我每天坚持做2个招募面谈,坚持重复的去做,才会有收获; 充分利用好公司的COP 把每个周期进行招募面谈的候选人邀请到COP,由公司的专业人士帮助我们进行更为详细的讲解,有助于我们更好的促成; 转介绍 运用转介绍不断积累准增员名单,保证招募工作不会因资源匮乏而中断;,10,在留存方面有哪些启示?,培养相同的爱好和探讨共同目标,建立深厚的感情 帮助组员制定有
4、效的工作目标,发掘每位组员的优势和潜质,使其充分发挥出来 营造良好的工作氛围,提倡相互对抗,向优秀伙伴学习 作为主管应率先垂范,每月既定目标会率先完成。同时,会帮助组员开拓思路找到方法,达成目标 每天二次早会检查组员工作日志,调整活动量。定期组织团队展业活动,积累客户资源,11,天津 苏秉昆,入司时间:2007年12月6日 当前职级:理财经理(FM) 各年业绩: 2008年EI: 226,928元 2009年EI: 286,902元 截止目前2010年EI: 72,744元 曾获荣誉: 2008年高峰会议销售精英铜奖 2009年高峰会议销售精英奖 骑士俱乐部金牌会员,好消息!本期新增销售高手如
5、何被 招募分享,销售伙伴可从他们的分 享中关注到各类准招募对象的特点,12,您入寿险行业前是什么职业?,在中国联通做了两年的客户经理 然后自己创业,家里有亲戚做服装,于是我也选择了做服装,做了三年,当初您为什么选择寿险行业?,随着年龄增长,对个人未来的发展和目标思考的比较多,开始逐渐关注个人的养老和医疗保险等问题 公司的职员制和各项福利待遇正好满足自己实现保障的愿望 随着对行业和公司了解加深,开始对行业未来的发展产生兴趣,对公司的前景充满信心,13,您推荐人的哪些话让您印象最深刻,至今难以忘怀?,人永远不可能知道自己最适合做什么,你只能在冷静、全面的评估自己之后投入的尝试!既然看好这个行业,就
6、应该果断的进入这个领域! 这个行业可以满足我自主创业的愿望,可以组建自己的团队,而且收入无上限 这个行业工作时间相对自由,可以自主安排业务节奏;人际关系也相对简单,是付出与回报成正比的行业,14,入司前三个月,您认为哪些关键点会让您快速进入状态?,学习与辅导 早会的学习、辅导能够让我对产品更加了解,寿险功能和意义能够真正给我带来的好处的认识更深刻,自己真正觉得好的东西才更容易销售出去 明确的目标 明确的目标是一个渐进的、逐步递增的目标,可以帮助我在一步一步达成目标的过程中,不断累积经验和信心。明确的目标还可以在我感觉疲惫和迷茫的时候,帮助我们坚定信心,鼓励我继续前进 简单的相信,认真的执行 寿
7、险行业其实是一个成功可以被复制的行业,相信是开始,认真执行和复制是过程,而坚持到底会带来结果,15,在恒安标准取得这样的好成绩,哪些方面让您坚持做到现在?,推荐人真诚、专业、全情投入的帮助 推荐人协助制订目标,对准客户的分析、对活动量的监督、对产品的辅导等 互相帮助、互相鼓励、互相协作的团队氛围 团队里大家都在研讨产品、争相出单、达成激励案; 对目标的渴望 加入公司后,长期保持着对工作的全情投入,长期的积累过后,成功已经成为一种习惯,编者按:下期快讯我们将对成功招募苏秉昆的孙静静经理进行专访,从招募人的角度进行剖析,敬请关注!,16,入司时间:2008-01-01 当前职级:理财顾问 “幸亏有
8、你”销售业绩: 4件(2010年1月1日-2010年5月27日),山东烟台 李金霞,销售心得,销售保障型产品我心安,客户安心,“幸亏有你 ” 件数第四,产品高手分享,17,主要客户群?客户群的特征与主要来源是什么?,主要客户群:普通企业职员和私营业主 客户群的特征:仅仅有社保,或者什么保障都没有。 客户主要来源:陌生人 (因为讲得比较专业),18,如何向客户介绍和切入产品的?最打动客户的产品卖点是什么?,一般要先跟客户聊,人生可能存在的需要解决和防范的问题有哪些? (和客户一块想)在白纸上写下自己养老,子女教育 ,赡养老人,大意外,中小意外,大病,中小疾病,早于所爱的人离开(竖向列下来)。如客
9、户已有了社保,就在您所列的问题项里勾画出他已经拥有的保障,自然没有的欠缺的就一目了然,接着举身边例子强化一下(客户自己提出的问题又是他欠缺的要让客户自己来强化) 幸亏有你:交费低,保障高,交费年限可长达30年(亮点),有病治病无病为家人孩子留份”爱“(为心爱的孩子一年存点,既保障了您,又延续了爱) 欢笑满堂:对于有社保的甚好,有病马上拿钱治病而后再报销,没病弥补了养老金的单薄。 年年吉祥,爱的延续:小钱解决大问题,让人”心安“,19,保险的本原就是保障。 风险面前人人平等,人抵御不了风险,但可以选择由谁来承担您的风险,我一直认为我的工作很神圣,我可以帮人解决最担心的问题,让人安心享受眼前的一切
10、,为何会向客户推荐长期保障型产品?,20,主要遇到哪些客户异议,是如何处理的?,异议:这样的事不一定会发生在我身上,我不会那么倒霉吧,处理:是啊,您说得很对,风险“不一定”会发生在我们身上,但我相信每个人心里都会有很多担忧,您认同吗?您最担心什么呢?今天收入能稳定吗?能升高吗?这里有个直观因素那就是您的身体。身体是革命的本钱,您认可吧?人的身体状况又分为三种,健康的,不健康的,已故的。您认可吗?人健康时,想要收入升高,家庭生活质量提高是可能的,对吧?请问您有没有力不从心的时候,让您继续做下去的动力是不是家人或自己的未来前途。您感觉人可不可能有累倒,生病,先走的哪天,那靠这个收入维持的家该怎么办
11、呢?(沉思)今天我能帮您分忧,您看,21,第二部分:分享篇创营赢 成功路径,第三部分:资源篇创营赢 专业加油站,第一部分:荣誉篇创营赢 星光大道,22,在“少儿全面关怀计划”上市之际,我们邀请到总公司产品开发部的同事,详细解读产品开发背景,并对目标客户进行了详细的分析,希望可以帮助销售伙伴寻找目标客户,并有针对性的进行需求探索及产品销售。,23,产品开发的宏观市场背景,客户不断增长的教育压力,子女教育到底需要多少费用呢?一份来自上海的调查报告给了我们答案:上海社科院著名社会学家徐安琪教授的一篇名为孩子的经济成本报告中的多组数据引起了社会的热议:“不同阶段孩子的费用在家庭总支出中所占的比重在39
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