4S店市场营销案例.ppt
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3、车 广东深圳 ,汽车品牌的市场布局,中国合资汽车品牌的分布图,汽车品牌的市场布局,全球汽车集团多品牌战略欧洲,汽车品牌的市场布局,全球汽车集团多品牌战略美国,汽车品牌的市场布局,全球汽车集团多品牌战略日本,汽车品牌的市场布局,互动:汽车用途的分类和级别区分,汽车市场的营销演变,乘用车是指9座以下、以载客为主的车辆,包括基本乘用车、MPV、SUV、以及其他乘用车4类品种。,商用车是指大于9座的客车、载货车、半挂车、以及客车与载货车非完整车辆等5类品种。,汽车用途的分类:乘用车和商用车,汽车市场的营销演变,汽车市场的模式演变,1、计划时代 (20世纪80年代) 机关单位采购,白条/批文时代 2、批
4、发时代 (20世纪90年代) 物资机电公司做代理。 3、井喷时代 (2000-2003年) 进口车市场占主导地位,经销商直接同境外的厂家对接,美元结算,货物(车辆)通关按照国际贸易,进口数量受配额限制。 4、理性增长时代(2004年至今) A、进口车取消配额制度,采用品牌授权,品牌专营。 B、国外进口厂商在中国设立投资销售公司,发展网络。 C、合资品牌陆续投产,自主品牌市场也得到充分释放。 D、汽车市场竞争加剧,各种汽车营销套路、层出不穷。,汽车市场的营销演变,1、产业格局转型 跨国公司主导产业版图,本土企业强势崛起 2、竞争格局转型 新车层出不穷,老势力风光不在,行业洗牌 3、消费主体转型
5、家庭及企业购车占主体,轿车成为主要对象 4、营销战略转型 国际企业本土化,本土企业国际化 5、营销渠道转型 汽车大卖场让位于4S店,形成集散地 6、营销理念转型 以消费者为中心,订单拉动产业链 7、营销手段转型 单一手段转向全面整合营销传播 8、盈利结构转型 卖车利润越来越低,售后服务及其它利润占主体,汽车市场转型期的营销转变,汽车市场的营销演变,本土企业走出去战略:以中兴、长城为代表,汽车市场的营销演变,本土企业走出去战略:以中兴、长城为代表,汽车市场的营销演变,汽车销售的网络渠道,4S店,二级合作网点,大型汽车城AUTO MALL,城市展厅,汽车市场的营销演变,4S店的组织架构图,汽车营销
6、的案例分析,互动:市场营销的4P理论,汽车市场营销的基本概念,Product 产品汽车、保险、精品和技术服务。(未开发的服务?) Price 价格官方指导价 (实际执行价、性价比、市场优势如何) Place 渠道|4S店展厅零售 |批发业务(进口车)、二级网点代销 |对公业务、单位团购、捆绑销售 Promotion 促进销售 |促销策略 (调研、数据、分析、降价、优惠、赠送、服务) |广告传播 (受众、内容、时机、渠道、形式、成本、测评) |公关推广 (新车、车展、试驾、事件、赞助、联盟、公益),汽车营销的案例分析,汽车市场营销的4C理论,4C是指Customer(顾客的需求与期望)、Cost
7、(顾客的费用)、Convenience(顾客购买的方便性)和Communication(顾客与企业的沟通) 汽车市场营销分为两个层面: 1、品牌定位(主体为:厂家、公关公司等) 2、落地执行(主体为:经销商、各大媒体、公关广告公司),汽车营销的案例分析,汽车市场整合营销传播理论,企业在传播品牌定位及品牌理念时,无论采用哪一种传播工具,都必须有一个明确的传播主题,在市场上保持传播同一种声音,也就是所谓的,One face, One voice 同一面孔,同一声音,汽车营销的案例分析,汽车企业品牌推广模式,汽车营销的案例分析,汽车市场营销的战术篇,汽车营销的案例分析,1、车型战 新车全球同步、中国
8、首发、年型改款车、限量版|纪念版 2、价格战 增加配置加价、饥饿疗法、加价提车、送购置税送保险 3、服务战 家服务品牌化、别克关怀、诚新二手车、汽车金融 4、公关战 公关第一、广告第二、危机处理系统、软文发布 5、广告战 汽车广告高成本、大场面、制作精良犹如好莱坞电影 6、人才战 企业换帅、汽车基础教育、汽车培训、四大汽车人才 7、渠道战 分网销售、增加经销商网络、厂家压货(比亚迪) 8、收购战 行业洗牌整合、上市公司、大经销集团启动资本收购战略,汽车市场营销的创新篇,汽车营销的案例分析,1、文化营销 新时尚文化、中国传统文化、西方高雅文化、体育运动文化 2、体育营销 大型体育赛事赞助、赛车队
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