工业合同收款技巧及注意事项.doc
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1、收款技巧及注意事项货款的回笼,是公司利润的源泉。很多营销人员因货款催收不力,从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周转困难,甚至巨额呆账、死账产生。如何有效地催收货款及加速货款回笼,归纳起来要注意以下几个方面:一、收款注意事项:1、树立主人翁意识,尽职尽责,把公司要收的款当自己的去收。对待收款要有主人翁意识(当然对待其他工作也应该),不要唯利是图,还没有做事就想到自己的利益了,对收到后能拿奖金提成的就加大力度,对一些无利或微利可图的款就加以冷漠,有了这种意识后你就不会因为拿到的提成少甚至没有而缺乏动力去收款,去想办法,你也不会因为要收的款不多而把他放在一边不管不问,说穿了你有了这种意识后,
2、对待工作的责任心、态度都是不一样的(武汉亚酒340彭东生),高速发展的大禹需要具有主人翁思想的在座的各位,你默默无闻的奉献在公司有帐,董事长心里也有本帐。在收款时,在内心只要把这笔款当成自己的去收,你若这样去想去做的话,你就不会出现3600的质保金放在那里迟迟不去想办法收的问题了,你也一定会去抓空心思的去想办法(磨刀不误砍柴功-多花时间想办法会让你轻松回款-破解遵义氧化铝136000无提成-因为职责所在,要对得起自己的工资的办法-一次百度两个文件三个电话)、去努力,达到了这种境界,我想只要有账在,欠债的公司或个人还在这个世界,有支付能力,就不愁收不回欠款。2、调整好情绪,不卑不亢。不要有向客户
3、追讨货款是求别人办事的心态,这样就会出现在与对方的交涉过程中,没有丝毫的底气,让客户觉得“好欺负”,从而故意刁难或拒绝付款。所以,在收款过程中,摆正“姿态”是非常重要的。首先,理直气壮、义正辞严地 向客户说明来意:今天,我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白,这次不是求他购买自己的货物,而是他该付自己一笔货款,而且这批款子今天非结不可(在气势上压倒对方,避免被忽悠、被踢皮球-有色金建)。3、在理解客户难处的同时,让客户也理解自己的难处。有时客户会说:“您看,我公司生意现在这么差,资金周转确实困难,能不能缓几天再结?”对这种“借口”在表示“理解”的同时,也应借机向他诉说自己的为难之处:A、约定
4、结款时间是今天,如果今天不回款,领导会说自己办事不力,将被炒鱿鱼;B、公司已经几个月没给我发工资了,自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款。在诉说时,要做到神情严肃,力争动之以情(学会哭穷-武汉长江隧道)。4、在表明“非结不可”的坚决态度的同时,做到有礼有节。在填单、签字、销账、登记、领款等每一个结款的细节上,都要向其具体的经办人真诚地表示谢意,以免其下一次故意找借口刁难自己。明察暗访,深谙客户的业绩有时,客户会以各种原因为借口,不予付款。如:负责人不在、账上无钱、未到公司付款时间(有的公司有固定的付款日期)、产品没有销完或销路不好等等。这就要求营销人员平时要做有心人,多观察,及时地掌握与结款
5、相关的一切信息动态。只有这样,才能辨明客户各种“借口”的真相,并采取有效的针对措施(不轻易把关系闹僵-陈年辉)。 5、在平常的业务交往中,摸清客户的一些基本情况:A、结款时间:是随便哪一天都可以结;还是每月只有固定的几天才办理结款手续;B、结款方式:是现金付款,还是转账支付;转账的应注意其填写的货款到账日期;C、结款签字负责人坐班时间;D、有无对账程序;E、须提供普通发票,还是增值税发票;何时提供(付款的程序,催办付款手续要一口气催到出纳-桥巩水电站的付款到梁会计)。6、与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情。让他成为自己的“内应”或“线人”,毫无保留地把客户的相关情况向你“告密”,如负责人在
6、不在、公司账上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。第三,尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内,产品的销量、回款额、库存分别是多少,是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳,则应立即出台助销政策,并对客户的销售工作作出指导,因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。灵活应变,明催暗讨细周旋在结款时机、场合、对象的把握上,营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理(掌握内幕-南宁地天泰洪司机吴总)。7、善于给客户找台阶。对客户基础关系比较稳定的合同收款,我们要学会在合同中寻找突破口和漏洞,给想帮你回款的客户一个好的台阶,不让他在合同面前为难(桥巩)。8、
7、分清客户类型。对付款不爽快却十分爱面子者,可以在办公场所当着其员工和顾客,要求他付款,此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款;甚至可以在下班时间到他家里去,他不愿家庭生活受到干扰也会立即结款(东湖落雁景区文建华8000)。对付款爽快的,则应明确向其告知结款的原因及依据;并可经常鼓励他,将纳入信誉好的代理商之列,引导客户良性发展(不给面子反而得到银子)。9、选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金(沿海一带广东、福建、广西等-地天泰吴总),因为他认为这样预示着生意的亏本。所以这种客户不愿意营销人员在一个星期的第一天,一个月的头两天和每天的上午找他结款。此外,最好不要选择在负责人
8、心情不好,情绪不稳定时提结款要求(对那些恶意欠款的除外-安泰系统工程)。10、把握好向谁讨账(保安和看门的老头)。资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题,资金周转实力更是一个秘密,所以在结款时要找准关键人,向做不了主的人提结款要求,只能是徒劳无益,甚至会“打草惊蛇”,使结果适得其反。时刻关注,杜绝呆账死账,营销人员在把客户当上帝一样尊敬的同时,也要把他当“贼”一样地防,时刻关注一切异常情况,如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆,甚至关闭、倒闭、破产的先兆等,一有风吹带动,立马开展跟进工作,防患于未然,杜绝呆账、死账,以减少不必要的货款流失(四川卓越周总、吴会计、付总、严总72600)。11
9、、学会利用公司信用部。在客户面前哭穷的时候要想到信用部,把我们当恶人都可以,说什么都行(扣工资等);当你们感觉不好向客户说出为难之处的时候也要想到信用部,我会配合你代表公司发货的部门向客户说出你感到为难的事(要相信我们绝对不会说有破坏力的话-双福机电讲了四点-A游戏规则及薄利与先款的关系B信用度与长期合作的矛盾问题C你让宗涛已经很为难的问题D解答他疑问发票和打折的问题);-等等只要能有利大家收回欠款的事我们信用部都会为你们鞍前马后(再次强调多沟通总有解决问题的办法,沈阳马险平中汇发货例子)。12、准备工作要做好。去客户单位收款之前,一定要做好相关的准备工作,包括对客户和相应款项作深入细致的了解
10、,对关系相对稳定的客户,最好是提前几天预约好时间再去,对关系不稳定和有意识拖欠的客户,要学会出其不意(一般礼拜一早八点是每个公司人员最齐的时候)。上门前要带好样东西:一是收款收据;二是带单位介绍信或委托授权书;三是付款申请函(请款函);四是公司银行资料或变更函;五是多留个心眼,带上催款函和对账单,最好是模拟起草一份对方的付款计划;六是适当时候也带上一点小礼品(南宁瑞凯对账单和付款计划)。二、收款技巧:1、调整优势心态:催收你的欠款,我有一千个理由。不少销售人员在催欠时认为“是求别人办事”,没有丝毫的底气,未上阵就会表现出某种程度的畏缩。由于这样一种怯弱的心态,让客户觉得“好欺负”,故意刁难或拒
11、绝付款。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的销售。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向别的公司进货,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。2、坚定信心,让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。人人做梦都想空手套白狼,认为欠账是一种本事。所以,面对这种情况,不下狠心是收不回来欠账的。如果你是代表一个大公司收欠,你应当将公司的强大摆出来,以坚定的口气告诉对方;宁可花两万也要收回欠款一万。3、根据欠款户还欠的积极性高低,把握好催欠时机。对于还欠干脆的客户,约定的时间必须前去,且时间一定要提早,这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口,说:“我等了你好久,你没来。”
12、还有可能被挪用。对于还欠款不干脆的客户,如果只是在约定的收款日期前往,你可能白跑路,必须在事前就去候着,或先打电话去让他准备,催他落实。事前上门催收时要确认对方所欠金额。如果是打电话,还得告诉他下次收款日一定准时前去,请他事先准备好这些款项。这样做,一定比收欠款当天去催讨要有效得多。如果对方总是说没钱,你就要想法安插内线,(必要时还可花点小钱)。在发现对方手头有现金时,或对方账户上刚好进一笔款项时,飞马杀到,逮个正着。4、学会给对方一点点难堪。到经销商处登门催收欠款时,不要看到经销户处有另外的客人就走开。有的业务员总是处处为经销户考虑,生怕因自己催欠损害了经销商的形象,今后业务不好谈。但你为他
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