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1、第 1 页 销售下半年工作计划五篇 特征码 UVMexkOkkxmaiywsMTAx 销售是一项幸苦和劳累的工作,需要用巨大的耐心与智慧去完 成。下面是工作计划整理的销售下半年工作计划五篇,希望对 大家有帮助。 销售经理下半年工作计划 市场分析 年度销售工作计划制定的依据,是对过去一年市场形势及 市场现状的分析,而我采用的工具便是目前企业经常使用的 swot 分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会, 通过 swot 分析,我可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结 合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。 比如,通过市场分析,我很清晰地知道了方便面的市场现状和 未来趋
2、势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分 销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热 点等等。 第 2 页 营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的 “精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂” ,也是销售部需要 经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,我制定了具体 的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:1.树立全员营销 观念,真正体现“营销生活化,生活营销化” 。2.实施深度分销, 树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运 作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服 务等营销组合策略,形成强大的营销合力。4.在市场操作层
3、面, 体现“两高一差” ,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销” 的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确 定,我充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且 还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销 售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。 销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、 合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。那么,我是如何制定销售目标的呢?1.根据上一年度的销售 数额,按照一定增长比例,比如 20%或 30%,确定当前年度的销 第 3 页 售数量。2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责 任到人,量化
4、到人,并细分到具体市场。3.权衡销售目标与利 润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理 产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,我 根据企业方便面产品 abc 分类,将产品结构比例定位在 a(高价、 形象利润产品)b(平价、微利上量产品)c(低价、战略性炮 灰产品)=231,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销 售目标的确认,使我有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪 有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。 营销策略 营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目 标的有力保障。我根据方便面行业的运作形势,结合自己多年 的市场运作经验,制定了如下的营销策略:1.
5、产品策略,坚持 差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特 点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群, 避免单兵作战。2.价格策略,高质、高价,产品价格向行业标 兵看齐,同时,强调产品运输半径,以 600 公里为限,实行 “一套价格体系,两种返利模式” ,即价格相同,但返利标准根 据距离远近不同而有所不同的定价策略。3.通路策略,创新性 地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路 第 4 页 外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓 学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体 式的突破。4.促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开
6、 创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征: 一、促销体现“联动” ,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵 制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有 效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销 售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费 者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与 竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销” ,以及 促销激活通路、通路激活促销之目的。5.服务策略,细节决定 成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思 路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺, 并建立起“贴身式” 、
7、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、 售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的 制定,我胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开 端。 费用预算 我所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售 目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,我所在的方便面 第 5 页 企业,销售目标 5 个亿,其中,工资费用:500 万;差旅费用: 300 万;管理费用:100 万;培训、招待以及其他杂费等费用 100 万,合计 1000 万元。费用占比 2%。通过费用预算,我可以合 理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上” , 以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场
8、发展轨道。 # 软件销售下半年工作计划 # 一、现状分析 从本月 22 日上班到现在已有一周的工作时长,就目前来看, 我个人还处于对公司以及公司产品的认识阶段,对公司以及公 司产品还不够深入的了解。从近期与客户交流情况分析,我个 人存在以下几方面的不足(肯定不只这些,我水平有限只能发现 以下缺点,如领导发现我的缺点还望指点,我会悉心听取教诲 并努力该改正) 1、 我对公司以及公司产品没有深入了解,对产品的操作 流程以及报价还不是很清楚。 2、 我对怎样挖掘潜在客户还没有最好的方法,还处于摸 第 6 页 索阶段。 3、 我对网站评估的相关工具,如百度指数、百度收容量, 网站综合排名等工具还不是很
9、熟悉,对怎样去评价一个网站是 否属于网络营销型网站还不是很了解。 4、 我对判别一个网站是属于哪一种类型欠缺了解。 5、 我对客户提出的问题有时不能给予及时的回复,原因 是自己对某些问题根本就不了解。 6、 我对房地产行业缺乏了解,知识面不广。 7、 我对百度推广方面的认识还够,缺乏相应的学习。 8、 我跟客户的交流技巧还有待改善。 二、针对目前的现状,特制定近期工作计划 1、 争取用 3-5 天的时间,全面、具体、详细地了解公司 及公司产品。 第 7 页 2、 多看看对手怎么做,通过对比学习,从而提高自己。 3、 多了解房地产行业的动态,深入学习房地产相关方面 的知识,争取每天写 1 致 3
10、 篇这方面的博客文章。 4、 多学习网络营销方面的知识,提升为客户服务的质量。 5、 每天完成加 q 群、百度 hi 群(房地产相关方面的群)的 任务数量,想尽一切办法提高加群的进入度。 6、 不断摸索与客户的交流技巧,不断提高客户的成交量。 7、 每天挖掘至少 20 个潜在客户。 8、 定期/不定期的联系有意向的客户,回访已成交的客户。 9、 每天工作后及时进行自我总结。 销售部下半年工作计划 第 8 页 1.对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间 有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关 系。 2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户 信息。 3.要有好
11、业绩就得加强业务,开拓视野,丰富知识,采取 多样化形式,把学业务与交流技能向结合。 九小类: 1.每月要增加 5 个以上的新客户,还要有到 3 个潜在客户。 2.一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误, 及时改正下次不要再犯。 3.见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工 作才有可能不会丢失这个客户。 第 9 页 4.对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在 有些问题上你和客户是一致的。 5.要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资 料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。 6.对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下四。 给客户一好印象,为公司树立更好
12、的形象。 7.客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解 决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更 好的完成任务。 8.自信是非常重要的,要自己给自己树立自信心,要经常 对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!” 。拥有健康乐观积极 向上的工作态度才能更好的完成任务。 9.和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流, 多探讨,才能不断增长业务技能。 一个好的销售人员应该具备:好的团队、好的人际关系、 好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终 第 10 页 贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情 相当重要,但是对工作的热情如何培养!怎么延续
13、?把工作当成 一种手段而不是负担工作也是有乐趣的,寻找乐趣!通过 10 年 的工作和学习,我已经了解和认识到了一些,我们有好的团队, 我们工作热情,我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标 是 400 万,明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4 万7 万)!一 定要买车,自己还要有 5 万元的资金! 20xx 年,将遵守的工作思路:在公司的带领下,公司战略 性持续改进活动,销售部的日常工作,对订单和发货计划的情 况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的 跟踪,开发新客户和新产品,各公司产销的任务。 白酒销售下半年工作计划 1、努力学习,提高业务水品 其一是抽时间通过各种渠道去学
14、习营销方面(尤其是白酒营 销方面)的知识,学习一些成功营销案例和前沿的营销方法,使 自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、 各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习, 使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都 第 11 页 有一个大幅度的提升。 2、进一步拓展销售渠道 *市场的销售渠道比较单一,大部分产品都是通过流通渠 道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要进一步向 商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道 的拓展上,下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、 教育和林业三个系统多做工作,并慢慢向其他企事业单位渗透。 3、做好
15、市场调研工作 对市场个进一步的调研和摸索,详细记录各种数据,完善 各种档案数据,让一些分析和对策有更强的数据作为支撑,使 其更具科学性,来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公 司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走 向,以便应对各种市场情况,并及时调整营销策略。 4、与经销商密切配合,做好销售工作 协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时,充分拓 第 12 页 展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的 时候一定要皮厚,听他抱怨,先不能解释原因,他在气头上, 就是想发火,那就让他发,此时再委屈也要忍受。等他心平气 和的时候再给他解释原因,让他明白,刚才的火不应该
16、发,让 他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情,一定要认真的 解释,不能破罐子破摔,由去发展,学会用多种方法控制事态 的发展。 电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予的批 评指正、指导和支持。 一是要进一步扩大生产规模,重点是扩大青稞白酒生产规 模; 二是要做好市场销售,首要的工作是全力做好青稞白酒的 销售工作; 三是要提高公司员工的综合素质,特别是业务技能方面的 素质必须较快提高,以适应企业发展需要; 四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司,主要是销售 精英; 第 13 页 五是要搞好安全生产,确保员工和企业的合法权益; 六是要以“以人为本、服务企业“为核心,加强企业文化建 设,树
17、立企业良好形 象,增强企业内在活力。 业务员销售下半年工作计划 下半年工作计划 一,市场 swot 分析 (1),优势:企业规模大资金雄厚,价格低,产品质量有保 证。 (2),劣势:产品正在导入期,各方面还不成熟,客户不稳 定,条件有限(没有自己的物流配送)。 总之老品牌占山为王,市场,客户稳定。要想在这片成熟, 竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付 出 10 倍的艰辛。 第 14 页 二,产品需求分析 1,童车制造业:主要是:儿童车儿童床类。 2,休闲用品公司:主要是:帐篷吊床吊椅休闲桌等。 3,家具产业:主要是:五金类家具。 4,体育健身业:主要是:单双杠脚踏车等。 5,
18、金属制造业:主要是:栅栏、护栏,学生床等。 6,造船业等等。 三,个人工作计划 1,以开发客户为主,调研客户信息为辅,两者结合,共同 开拓钢管市常 2,对老客户和固定客户,要经常保持联系,勤拜访,多和 客户沟通,稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。 第 15 页 3,在拥有老客户的同时,对开发新客户,找出潜在的客户。 4,加强业务和专业知识的学习,在和客户交流时,多听少 说,准确掌握客户对产品的需求和要求,提出合理化建议方案。 5,多了解客户信息,对于重点客户建立档案,对于潜在客 户要多跟近。 6,掌握客户类型,采用不同的销售模式,完善自己和创新 意志相结合,分层总结。 四,对自己工作要
19、求 1,做到一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失 误,及时改正下次不要再犯。 2,见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工 作。 3,对所有的客户工作态度要端正,给客户一个好的印象, 第 16 页 为公司树立形象。 4,客户遇到问题,不能直之不理,一定要尽全力帮助他们 解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者 省心,用者放心。 5,要有健康的体魄,乐观的心情,积极的态度。对同事友 好,对公司忠诚。 6,要和同事多沟通,业务多交流,多探讨。才能不断增强 业务的技能和水准。 7,到十一月份,要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业 务量。 8,十月份是个非常严峻的时期,业务刚刚开始,市场刚刚 启动,对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定 单。 9,在年最后一月中要增加一至两个客户,还要有三个至四 个潜在客户。为下年打下坚实的基矗 第 17 页 五.在以后的销售工作中采用:“重点式”和“深度式”销 售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。
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