人寿保险公司讲师手册.pdf
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1、国泰人寿 培训部 CA行销进修課程 仅提供内部教育训练使用 讲师手册 CA 行销进修班 讲 师 手 册 姓名: 国泰人寿 培训部 CA 行销进修課程 仅提供内部教育训练使用 社会保险 - 1 - 讲师手册 课程内容规划课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称: COURSE 行销进修班行销进修班 CA 课程主题: SUBJECT 上海社会保险概览 课程目标: OBJECTIVES 1) 复习上海养老保险和医疗保险情况。 2) 学会社保切入需求分析的话术 3)了解社保 DM 设计思路和使用流程。 课程内容概览: 简介及上海社会保险概览 15MINS SESSION OVERVIEW 社会
2、养老保险的概况 10MINS 社会医疗保险的概况 15MINS 社保切入需求分析的话术练习 65MINS 熟悉掌握社保 DM 20MINS 总 结 5MINS Total 130MINS 备 忘 栏 CHECKLIST 讲 义 Materials Required 学员手册 社保 DM 视听器材 VisualAids 白板(W/B) 简报架(F/C) 投影片 活动测验 Exercises/Tests 案例计算 话术演练 DM 研讨 国泰人寿 培训部 CA 行销进修課程 仅提供内部教育训练使用 社会保险 - 2 - 讲师手册 主 题 SUBJECT 时 间 TIME 讲 师 活 动 TRAINE
3、R ACTIVITY 器 材 AIDS 学 员 活 动 LEARNER ACTIVITY 自我介绍自我介绍 CA 课程简课程简 介介 上课规则上课规则 10MINS 讲师做自我介绍并欢迎学员 对本课程的期许(鼓励学员勇于说出最希望从课程学到什么?) 将学员对课程的期许写在 F/C 上,注明学员名字 - 社保概览(8:30-11:00) - 职域开拓与交叉营销(11:10-12:00) - 区职域经验分享(13:30-14:20) - 商品组合及话术(14:30-16:20) - 业务员基本管理办法(16:30-17:20) - 生调讲习及考试(8:30-10:00) - 增员、增元(10:10
4、-11:00) - 增员经验分享(11:10-12:00) - 出勤规定:超过 1.5 小时不完训 - 课堂纪律:手机静音或关机 - 服装仪容检查; - 说明环境卫生要求。 国泰人寿 培训部 CA 行销进修課程 仅提供内部教育训练使用 社会保险 - 3 - 讲师手册 主 题 SUBJECT 时 间 TIME 讲 师 活 动 TRAINER ACTIVITY 器 材 AIDS 学 员 活 动 LEARNER ACTIVITY 主题主题 学习目标 经验 收获 5MINS 上海社保基础知识介绍 1)复习上海市养老保险和医疗保险情况。 2) 学会社保切入需求分析的话术。 3) 学会正确使用社保 DM。
5、 之前是否学过社保的相关知识?掌握程度如何?在行销过程中 用过相关知识点吗?效果怎样? 告诉学员,或许其本身已具备社保知识,但上完本节课程后会更 清楚上海市养老保险和医疗保险情况,并学会利用社保切入需求 分析的话术,掌握社保 DM 的使用方法。 说明说明:社保除了 PS、CA 课程会介绍一些最基本的知识,还有一 个 SI 专题班,会较全面介绍社保的知识。 保障的三支柱社保体系上海的养老和医疗 上海社保的单位和个人缴费情况及比例说明 名词解释:社平工资与缴费基数 说明说明:社保采取单位缴费与个人缴费相结合;单位所交纳的费用 直接进入社保统筹基金,不归属个人;作为机关、企事业单位的 员工,能在一定
6、程度上享受统筹基金的好处;如为自由职业者或 非正规劳动人员,则个人承担全部的费用,且其中大部分将进入 统筹基金。某种程度上讲社会保险很好,但若无单位缴费则不如 购买商业保险。 投影片 1-2 投 影 片 3-6 学员回答 养 老 保 险养 老 保 险 基础知识基础知识 案例说明 10MINS 1、 城镇养老保险的适用人群 2、 主要人群的养老待遇 说明说明:目前趋势是国家鼓励延长缴费年期、推迟退休年龄;社保 养老金的替代率替代率(退休后工资/退休前工资)仅为 30%左右。 投 影 片 7、8 学员参与计 算 国泰人寿 培训部 CA 行销进修課程 仅提供内部教育训练使用 社会保险 - 4 - 讲
7、师手册 主 题 SUBJECT 时 间 TIME 讲 师 活 动 TRAINER ACTIVITY 器 材 AIDS 学 员 活 动 LEARNER ACTIVITY 医 疗 保 险医 疗 保 险 基础知识基础知识 医保总结 15MINS 1、 医保个人账户的构成 2、 医保个人账户的使用 名词解释:名词解释: 统筹基金 地方附加基金 当年帐户 历年帐户 3、 医保适用人员的分类 l 老人 l 中人 l 新人 4、 城镇医疗保险项目 l 一般门急诊 l 住院 l 大病门诊 l 家庭病床 5、 关于门、急诊费用支付 6、 住院、急诊观察室留院观察 7、 门诊大病和家庭病床 8、 居民医保 9、
8、医保基金和个人帐户不予支付的情况 说明说明: 医保基金仅支付医保范围内扣除自费项目后起付线以上的 部分费用。 随着医疗费用的飞速增长, 医保基金的压力越来越大, 很多特效药、先进设备的检查均被排除在社保支付范围以外,加 之社保定点医疗机构负荷沉重,如要获得及时诊治,有时不得不 选择非定点医疗机构。 直接导致的结果是个人自费部分在逐年增 长。 投影片 9-21 学员参与计 算 发 现 客 户发 现 客 户 需求需求 65MINS 询问询问:大家在市场上磨练已至少有两月,成功签约的客户有多 少?其中有用到需求分析吗?如果用到,谈了那些内容? 确认确认:在需求分析时,很多学员做到了需求分析前的介绍、
9、一般 性资料搜集以及确认客户的财务目标优先级, 部分学员甚至还就 保费和下次面谈时间取得了共识。但往往到这里面谈就结束了, 真正体现寿险顾问专业性的关键步骤发现需求, 反而根本未 涉及。 询问询问:为什么常常忽视“发现需求”?“发现需求”过程中存在 哪些难点呢? 确认确认:发现需求是沟通保险观念、深入了解客户的过程。观念不 到,建议书送不出;未深入了解客户的想法,建议书不能打动客 户。 “发现需求”步骤归纳起来有以下三个问题: 1、不知道如何跟客户交流按“发现需求”的流程,有效地 倾听、发问; 2、不知道如何激发客户沟通观念(举例子、讲故事) 3、自身专业知识缺乏增强理财知识、社保知识社保知识
10、、子女教育 投影片 23 投影片 24 投影片 25 学员分享 学员回答 国泰人寿 培训部 CA 行销进修課程 仅提供内部教育训练使用 社会保险 - 5 - 讲师手册 主 题 SUBJECT 时 间 TIME 讲 师 活 动 TRAINER ACTIVITY 器 材 AIDS 学 员 活 动 LEARNER ACTIVITY 话术示范 话术演练 10MINS 40MINS 方面的知识 说明说明:发现需求是一项技巧性很强的沟通任务,它分成以下五个 步骤: l 观念引导人口老龄化、家庭小型化,重大疾病罹患率上 升、医疗费用飞速增长; l 需求探讨对老年生活的期望、对医疗品质的要求; l 现状分析社
11、会保险、团体保险能提供多少保障; l 缺口探寻期望与现实的差距怎样弥补? l 提供帮助提出方案。 逐一说明每一步骤需要注意事项。 其中现状分析即可利用保障的 三层蛋糕理论,结合今天复习的社保知识,向客户说明依靠社会 保险仅能获得最基本的养老和医疗保障。 想要更有尊严的老年生 活和更完善的医疗保障就必须投资商业保险。 示范:讲师扮演寿险顾问,请一位学员扮演客户(李大成) ,示 范如何使用话术(按照话术稿进行) 研讨与演练:接下来我们就针对发现需求的标准话术进行演练 讲师分配学员每三人一组,一人担任寿险顾问,一人担任客户, 一人担任观察员,三人轮流练习并回馈 投影片 26、27 投影片 28 学员
12、手册 观察 分组演练 观察与回馈 社保社保 DM 介绍介绍 20MINS 公司特别制作了养老社保和医疗社保的 DM 协助各位的需求分析 过程更顺利。 讲解讲解: 掌握养老社保 DM 设计思路 l 关键词引入(引起客户兴趣) l 客观现状分析(人口老龄化,家庭小型化,社保缺口大) l 案例说明(数据为证) l 养老方法的客观介绍 l 商品导入 掌握医疗社保 DM 设计思路 l 关键词引入(引起客户兴趣) l 医疗知识的介绍 l 医疗费用的解说(案例说明) l 商品导入 掌握社保 DM 具体使用方法 讲师再解释具体案例的计算方法(如果有需要) 询问(要求讨论和回馈)询问(要求讨论和回馈) : 1.
13、 什么场合下适合使用该 DM 2. 怎么使用? 社保 DM 投影片 29-40 分组讨论 国泰人寿 培训部 CA 行销进修課程 仅提供内部教育训练使用 社会保险 - 6 - 讲师手册 主 题 SUBJECT 时 间 TIME 讲 师 活 动 TRAINER ACTIVITY 器 材 AIDS 学 员 活 动 LEARNER ACTIVITY 总结总结 5MINS 通过今天两个半小时的学习, 在掌握上海社会保险中养老和医疗 概况的基础上, 练习利用社会保险知识深入发现客户需求, 同时 熟悉了社保 DM 的设计思路,学会了正确的使用流程。 希望各位能利用所学社保的基础知识,并善用社保 DM,多多开
14、 拓市场,取得骄人成绩。 投影片 24-35 国泰人寿 培训部 CA 行销进修课程 仅提供內部教育训练使用 职域开拓与交叉销售 - 1 - 讲师手册 课程内容规划课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称: COURSE 行销进修班 CA 课程主题: SUBJECT 职域开拓与交叉营销 课程目标: OBJECTIVES 1)了解职域开拓的营销流程和方法,知道交叉销售的概念 2)具有开拓职域的基本能力 课程内容概览: 职域开拓导入 5MINS SESSION OVERVIEW 职域定义、好处、种类 5MINS 职域开拓的营销流程 25MINS 交叉销售 15MINS TOTAL TOTA
15、50MINS 绩优干部经验分享 50MINS 备 忘 栏 CHECKLIST 讲 义 Materials Required 视听器材 VisualAids 白板(W/B) 简报架(F/C) 投影片 活动测验 Exercises/Tests 分组研讨 国泰人寿 培训部 CA 行销进修课程 仅提供內部教育训练使用 职域开拓与交叉销售 讲师手册 - 2 - 主 题 SUBJECT 时 间 TIME 讲 师 活 动 TRAINER ACTIVITY 器 材 AIDS 学 员 活 动 LEARNER ACTIVITY 简介简介前言前言 主题主题 学习目标学习目标 经验经验 职域职域开拓开拓 的定义的定义
16、 职域开拓职域开拓 的优点的优点 哪些职域哪些职域 可开拓可开拓 5MINS 5MINS 提问: 1.目前拜访的客户来源有哪些?存在哪些困难点? 2.有没有想过含金量(所谓含金量是指让个人收入更多,让团队 价值更大)更高的工作办法?是什么? 询问:拜访 200 名陌生客户,或者是拜访同一个单位的 200 个员 工(资料清楚) ,比较这 2 种工作方法与绩效,你会选择哪一个? 结论: 在缘故开拓进行到一定程度、 陌生拜访很难快速显现效果时, 采用第 2 种方法可以让我们更有效率工作,获得更多收入,这也是 我们今天课程的主题和内容:职域开拓与交叉营销 学习职域开拓的基本知识、流程和方法,了解交叉销
17、售的概念 能透过课程学习,协助我们进入职域,有效开拓职域市场,一方 面轻松拓展自己的客源来源另一方面提升个人绩效 询问:各位学员有没有作过职域开拓? 借着学员成功或失败的经验,讲师接着引导学员去思考职域开拓 的流程、方法和技巧 首先来了解职域开拓的定义:一般薪资阶级不论从事何种行业, 都必须在固定的工作场所上班,以此事业单位为市场(团险的客户 或准客户更好),在其办公场所从事招揽的营销方式称之为职域 开拓 提问:职域开拓有什么好处? 1. 有效开拓准客户、转介绍 2. 能大量推销 3. 能交叉营销 4. 能协助增员能协助增员 5. 客户均具购买力 6. 可连锁衍生业绩 7. 可提高活动效率 要
18、使自己的寿险生涯长长久久,那么选择适合自己的职域市场, 以便借着有效率的拜访面谈,不断开发出质优量多的准客户资源。 提问:那么我们的职域市场在哪里呢? 总结: 1. 公司/企业 2. 工厂 3. 餐厅/酒店/百货公司/大卖场 4. 政府机关/各级学校 5. 医院/诊所 7. 其它(银保/团险客户、原任职单位) 投影片 1 投影片 2 F/C 投影片 3 投影片 4 投影片 5 F/C 投影片 6 F/C 学员回答 学员回答 经验分享 学员回答 学员回答 国泰人寿 培训部 CA 行销进修课程 仅提供內部教育训练使用 职域开拓与交叉销售 讲师手册 - 3 - 主 题 SUBJECT 时 间 TIM
19、E 讲 师 活 动 TRAINER ACTIVITY 器 材 AIDS 学 员 活 动 LEARNER ACTIVITY 职域开拓职域开拓 的流程的流程 一一: 选择选择 目标目标 二二:接近接近 前置准备前置准备 25MINS 提问:跟我们关联度高的,就在我们身边的有哪些? 总结:爱人的公司、小孩的学校、参加过的社团、常去的餐厅、 公司附件的医院 有很多我们身边的职域可以作为开拓的对象,那如何进入职域作 有效的开拓呢? 接下来我们就一起了解职域开拓的流程: 第一步为选择目标,第二步是接近,在接近阶段是以达到引荐或进 入职场为目的,第三步为正式进入阶段,我们就可以以需求为导向 服务促成个人保单
20、,这样我们才能真正赚到钱,找到大量优质客户 群,有效率销售保单 选择目标选择目标:如果在第一阶段没有人脉,则需要陌生开发,通过 陌生拜访找 Key Man,也可以利用团险作敲门砖开发职域,如何运 用团险作为敲门砖将在后边会有详述; 如果自己有这方面的资源或 经别人介绍,找到 Key Man ,若找到的人不是关键人物也可以进 一步寻求推荐 Key Man。 接近接近 正式进入正式进入:一方面可以透过驻点开发,例如问卷调查、定期拜 访方式联络的亲善活动,另一方面也可以透过开展讲座、说明会方 式进行活动开发 前边我们已经有想过, 有哪些可作为职域市场, 但不经选择的开拓, 反而会浪费我们宝贵的时间和
21、精力, 接下来我们要进一步分析哪些 是优质的目标市场,他们具备什么特点: 1.规模充足:应确定该团体有足够的人数,能使付出的努力是值 得的。期望一年中可销售多少保单?多少人才能促成一件保单? 面谈及促成的比率亦须仔细评估。 2.过于分散的市场将导致时间的浪费和昂贵的交通费。 3.合适的客户群:这个市场的客户是不是公司想要的?收入稳定 吗?工作危险性高吗?工作固定吗?这些都可能会影响保单的继 续率。 4.可接近的:能否顺利透过安排及介绍,打入这个市场。 5.兼容性:市场特性与业务员的开拓能力及技巧可相结合,业务 同仁拥有开拓目标市场所需的技巧,包括商品知识和财金专业, 同时能与市场内的成员顺利交
22、往。 选择好优质的职域市场,接下来就要想法设法的去接近这个市场, 就像我们找到一个准客户,开始想办法和这个人建立关系,不过 之前,做好充分的准备是成功的前提 1.了解职域概况 情报搜集:透过各式各样的渠道 职场禁忌: (1)时间限制:如月底结帐、月底业绩冲刺 (2)场所限制:会议室或会客室较佳 (3)其它禁忌:上班时间不宜拜访太久、音量过大 2.熟悉职域访问礼节:打招呼、递名片、服装仪容 投影片 7 F/C 投影片 8 投影片 9 投影片 10 国泰人寿 培训部 CA 行销进修课程 仅提供內部教育训练使用 职域开拓与交叉销售 讲师手册 - 4 - 主 题 SUBJECT 时 间 TIME 讲
23、师 活 动 TRAINER ACTIVITY 器 材 AIDS 学 员 活 动 LEARNER ACTIVITY 二二:接近接近 拜访承办拜访承办 人与公司人与公司 主管主管 三三:进入进入 问卷调查问卷调查 法法 3.媒体或数据的准备 名片、幸福家庭、公司简介 DM、问卷表、小媒体 4.心态的准备 长期经营的准备:职域开拓不见得立即有成效,必须有长期经营长期经营的准备:职域开拓不见得立即有成效,必须有长期经营 的准备与持久服务的精神的准备与持久服务的精神 在接近阶段,还要注意要处理好和承办人与公司主管的关系 1.初次拜访的应对 (1)先与保安打招呼,致赠媒体,表明来意 (2)与承办人先接触,
24、再请其引荐拜访主管 2.拜访主管的技巧:拜访主管切忌直冲拜访,可能遭到拒绝,并 为未来的开拓带来负面的影响 透过 Key man 引荐 与承办人/秘书建立良好关系 公司高管先寄推荐信 公司高管陪同拜访 3.成功的自我介绍: (1)具有个人特色:印象深刻、特殊或精美设计的数据 or 名片 (2)显示个人专业:强调理财、社保、理赔专业 备注:如何有效推销自己,建立深刻印象- Step1 介绍自己的姓名(用一句话介绍自己,容易记忆的方式) Step2 介绍自己的经验、专长 Step3 介绍自己能提供的服务及公司业务简介 Step4 需要服务时的联络方式(电话、e-Mail、QQ.) Step5 赠送
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