销售目标管理流程与操作实务.ppt
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1、销售目标管理流程与操作实务,第一讲:销售目标管理定义,设定目标合理的分解合适的手段实施与监控,如何实施、跟踪、评估?,销售目标的制定 销售目标的分解 销售目标的实施 销售目标的跟踪 销售目标的评估,销售目标分类,从时间上分:年、季、月 从性质上分:利润目标、非利润目标 从内容上分:绩效目标(结果目标) 行为目标(过程目标),销售目标管理对我们的意义?,业务员心中只有目标,没有上下班时间。 干小事以成大器 根本意义:通过对市场竞争状况的分析, 找出所有可能机会点,并通 过目标分解,把机会和潜在 的机会转化为现实的销量和 效益。,二、销售目标制定原则及参考要素,制定原则: A、具体的 B、可衡量的
2、 C、可以达到的 D、合理的 E、有时间性的 统一达成共识,否则坚持不懈去沟通,上下沟通到位,方能最终达成。 细化:数量、质量、时间和成本,参考要素,行业竞争形势 市场发展趋势 购买或使用者价值取向 不可抗力 社会因素,销售目标管理流程,销售目标管理流程 销售目标管理步骤,销售目标管理流程,PDCA管理循环: 1、P(PLAN计划) 2、D|(DO实施) 3、C(CHECK检查) 4、A(ACTION调整),目标分解方法,目标有一个,方法无限多 自上而下分(总经理必须了解市场) 自下而上定 总部分公司经理业务主管区域市场经销商(分销商、养殖户) 不懂营销的老总不是好老总!,销售目标管理步骤,确
3、定销售目标 分解销售目标 签定目标分解责任书 审批销售目标 评估销售目标 销售目标考核,确定销售目标,销售额目标 销售费用率目标(区域产品或总体市场拓展费占同期销售额的比重) 销售利润目标 其他目标,分解销售目标,步骤:在规定时间内分解 逐级分解 注意事项:公开、公正、公平,分解要点,分解目标要高于下达的目标 保证分解目标既有挑战性,又有可执行性 便于控制管理 分解到每一天 目标要进行日点检 没有好过程能有好结果吗?,签定目标责任书,A、规定时间内完成: 1、必保目标 2、超额目标 3、挑战目标 B、销售目标要具体确认,审核、审批销售目标,限定目标分解表等报表上报时间 按照标准审定报表 销售目
4、标内部要求,评估、检讨销售目标,销售目标进度上报 销售目标总结上报 达成率统计 财务检核,销售目标评估,销售目标达不成的因素,目标设定不科学 薪酬设计不合理 过程管理无跟踪 培训制度不健全 营销执行无打造,考核销售目标,销售目标完成率超标考核: 销售目标完成率未达成 为什么害怕业务员流失? 要把客户资源转化为公司资源,销售目标管理的时间进度管理,销售目标制定时间 销售目标协调时间 销售目标实施控制时间 销售目标管理全过程时间,如何制定出理想的销售目标?,千斤重担万人挑,人人头上有指标,销售目标制定七步骤,理解公司的整体销售目标是什么 制定符合原则的销售目标 检验销售目标是否与企业预期目标一致
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