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1、第 1 页 销售顾问工作计划报告 特征码 HJASqLEkHsgdpWxxKIYA 【篇一】 经营分析 1、经销商的定位,南京现有的两个经销商:A(李军)与 B(黄丽春) ,A 现有的销售网络集中在市内酒店宾馆,主营高 档干货,餐料配送业务。B 的客户群面向流通市场,同时也兼 营终端业务,A 和 B 的销售网络存在一定的互补性,同时也缺 乏一定的成长性,他们因其客观因素限制,业务拓展能力不强, 短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。 2、产品消化周期差异化,产品消化周期完全取决于消费者 的使用量,这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿 司醋,芥末油消化周期较慢,同比之下,鸡汁、果汁、正
2、处于 市场成熟增长阶段,我们在为公司带来增量产品的选择上,需要 准确定位。 业绩来源:销售商理念是考虑自利行为和风险因素,我们 第 2 页 的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素 的顾虑,从而选择了我们产品作为利润微薄的产品的替代品, 鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额,果汁替代新的品牌,芥辣则 抢占爱思必局部市场,而寿司酱油和醋的倾向于引导销售。此 外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为:大型餐 饮公司或宾馆,中档酒楼,专业粤菜馆,咖啡馆等,产品分类 全年销售比例。 存在问题 1经销商违规(冲货、窜货) 南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上 产生分岐,公司
3、因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销 商竟以此为耻,并拉开了导火索,与南京办销售队伍为敌,浓 浓得*味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至,不惜重金,余 近求远,从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场,使我们 销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。 2空白市场尚未开发 前期工作重心在南京,时间原因,未能及时将江苏中部、 北部及安徽部分市场开拓,这些区域市场的工业产业密集度低, 在消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度 上也明显的低,从战略的角度上,这些区域宜早开发,作为待 机市场,先入为主。 经验总结,于 20xx 年 12 月 18 日,南京办在双门楼宾馆天 第
4、 3 页 之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅,利用到场嘉宾的人脉资 源,不仅提高了产品在厨艺界的知名度,同时也收集了很多业 内人士资料和动态信息,以便后期的沟通与合作。 餐饮业宏观分析:20xx 下半年禽流感带来餐饮风波,南京 市餐饮业全年零售额 78.69 亿元,下半年零售额仅 35.75 亿元, 同比下降 27.9%,大中型餐饮上客就餐率同比减少 22.3%,禽流 感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。 微观分析:消费者要求在预算的约束下将效用化,根据消 费者的偏好。而生产者在技术约束下,将利润化,在双方自利 行为的交互作用下,以达到市场均衡,从现有两者均衡比例来 看,以下是消费者的
5、选择购买行为比例 现代营销趋势的体现出上朔到生产领域,下伸至消费领域, 而不是仅仅局限于流通领域。 20xx 年工作计划 20xx 年预计全年回款 100 万元以上,保持增长 345.9%,预 计第一季度完成 15 万元回款,第二季度 25 万元回款,第三季 度回款 30 万元,第四季度 30 万元,南京市内终端用户预计扩 增至 150 家,分销商增到 70 家。 工作方向 1对经销商的管理 定期检查核实经销高的产品库存,配合公司发货时间及物 流工作,确保经销商的库存在短期内消化,不出现积压产品及 第 4 页 断货现象,同时协调好各分销商的渠道,有销售网络重叠现象 的,避免引起产品价格战。 2
6、解决产品冲货、窜货问题 实行奖罚分明制度管理体系,解决因产品价格大幅度波动 造成的市场威胁,查找冲货根源,经核实无误后取消违规经销 商的产品促销资格,时间为 1 年。相反,提供有效信息并持有 凭证的销售商,公司给予相应的促销补贴政策。 3销售渠道下沉 进一步将产品深度分销,由原来的批发市场深入至农贸市 场,在终端的走访中,针对信息的收集,寻找对产品需求量大 的消费群。目前,浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆, 我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。 目标市场 将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马 鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行 开发,搜罗并设立
7、特约经销商,享有与南京经销商同样的经销政 策,实行自然销售,特殊区域可视情况而定,是否增派销售人 员。 重点促销产品 鸡汁和果汁在 20xx 年将被重点推广,两个产品的消化周期 短,但在市场竞争方面优势不明显,准备将相应消化周期长的 寿司醋、芥末油,辣椒油等停止促销,从而补贴鸡汁和果汁产 第 5 页 品的促销,能起到重点产品的增量效果。 销售队伍人力资源管理 1人员定岗 南京办固定人数 5 人,终端 4 人,流通 1 人,准备从终端 调派 1 人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市, 开拓空白市场。 2人员体系内部协调运作 每日晨会进行前日的工作汇报,端人员将负责的区域业务 工作表
8、格化,流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员, 终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决,大家交 换意见,进行信息沟通,为销售做好全方位的工作。 3关键岗位定义,技能及能力要求 终端人员销售对象为市内酒店,宾馆、咖啡茶馆等,面对 直接消费者进行服务,要求在谈判技巧和国语标准化的程度上 有所提高,要有实际的终端业务开发率,流通人员销售目标是为 产品打开分销渠道,通过分销过程,最终到达消费者,流通人员要 具备清醒的思维,长远的战略眼光,善于沟通、分析、认真看待 问题的启发性和套路背后的逻辑性,打开每一个产品流通的环 节,确保产品顺利分销。 4培训 给予全体办事处人员进行定期的培训,在销售
9、技巧及谈判 过程上进行实战的演习。 第 6 页 【篇二】 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的 低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及 产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从 而带动了整体市场容量的扩张。xx 年度内销总量达到 1950 万 套,较 xx 年度增长 11.4%.xx 年度预计可达到 2500 万-3000 万 套.根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套-6000 万套.中 国市场容量约为 3800 万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳 空调市场的容量约为 40 万套左右,5 万套的销售目标约占市场 份额的 1
10、3%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 2.8%左右,但根 据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有 率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 xx 年度的产品线, 公司 xx 年度销售目标完全有可能实现.xx 年中国空调品牌约有 400 个,到 xx 年下降到 140 个左右,年均淘汰率 32%.到 xx 年在 格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活 跃的品牌不足 50 个,淘汰率达 60%。xx 年度 lg 受到美国指责 倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥 克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下 滑。日资品牌如松下、三
11、菱等品牌在 xx 年度受到中国人民的强 烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东 第 7 页 市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱,团 队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况 做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在 xx 年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情 况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日 的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售 任务。并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是: 提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚 制度及激励方
12、案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此 项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专 业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。 2、k/a、代理商管理及关系维护 针对现有的 k/a 客户、代理商或将拓展的 k/a 及代理商进 行有效管理及关系维护,对各个 k/a 客户及代理商建立客户档 案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播 和公司 xx 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季 结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 k/a 及代理商 负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。 第 8 页 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在
13、xx 年至 xx 年度配合及执行公司的定期 品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共 关系宣传活动,提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、 爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 k/a 系统联合进 行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。 产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品 推广和正常营业推广。 4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展) 根据公司的 xx 年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的 增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积 极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台 布置六个氛围的要求进行)。积极对促销
14、安排上岗及上样跟踪和 产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开 展。布置标准严格按照公司的统一标准。 【篇三】 一、数据总分析 作为汽车销售顾问,必须对数据有极度的敏感性。因为, 汽车销售顾问不能脱离数据,例如:销售车的数量、业绩数、 和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数 量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。 在写总时,关键是写您上半年完成的业绩情况,总任务目 第 9 页 标是多少台车,你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量 的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少。销售顾问要 懂得用数据来说话,用数据做总,分析自己的优势和劣势,找 出对策。
15、 二、技能的总分析 对汽车销售顾问来说,销售技巧的总能让自己更深去了解 自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步,当然,这 不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点,还包括公司 的培训。 因此,在写总时,可以从几个方面来写。1、自己对销售技 巧的总、琢磨,可以合让你印象深刻的客户来谈。2、参加公司 的培训,获得的进步;3、同事、上司的指点,获得的进步 这些都是可以作为工作技能的总部分。 三、综合能力的总分析 优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车,他还能把持好各种 关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系, 还有和客户之间的关系。 因为销售顾问的具体工作包含:客户开发、客户跟踪、销 售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程,还可能涉及到汽车 保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或 代办。在 4S 店内,其工作范围一般主要定位于销售领域,其他 业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。所以,和其他部 第 10 页 门的配合显得非常重要。 总之:销售顾问的工作总,既是对自身社会实践活动的回 顾过程,又是思想认识提高,请保留此标记的过程。可以把零 散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识,从而得 出科学的论,以便发扬成绩,克服缺点,吸取经验教训,使今 后的工作少走弯路,多出成果。
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