【工作计划】销售20XX新年工作计划.docx
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1、第 1 页 销售 20XX 新年工作计划1 特征码 bHMjDGDacSWaPspXibVm 本年度工作总结 南京办事处在全体人员的努力下,区域业务开展工作基本顺利, 全年回款额 25.7 万元,基中第四季度完成回款额 14.5 万元, 占全年的 56.4%,成功开发了分销商 31 家,终端酒店 53 家, 回款情况如下: 13 月 46 月 79 月 1012 月 58304 元 35120 元 19000 元 144961 元 销售回顾:公司产品的结构多层次,系列组合,依托自身商誉优 势,在产品定位与市场策略上,*繁殖、扩张道路。从 4 个品 牌,8 类产品,由 2005 年 11 月初在
2、流通领域中常见的辣根王, 果汁,寿司酱油,鸡汁,直至后期逐步登陆市场的寿司醋,辣 椒油、芥末油等,均在消费界取得部分认可。产品销售过程是 通过引导最终消费者,从而带动产品流通的策略,我们同时为 销售商和消费者提供优质产品,至上的服务,直接有效的供求 资源和网络信息,整个工作是在消费以及流通两个领域同步开 展,使销售队伍销售商消费者之间进行整合。 经营分析: 第 2 页 1、经销商的定位,南京现有的两个经销商:A(李军)与 B(黄丽 春),A 现有的销售网络集中在市内酒店宾馆,主营高档干货, 餐料配送业务。B 的客户群面向流通市场,同时也兼营终端业 务,A 和 B 的销售网络存在一定的互补性,同
3、时也缺乏一定的 成长性,他们因其客观因素限制,业务拓展能力不强,短期未 能在原有的网络基础上进行业务延伸。 2、产品消化周期差异化,产品消化周期完全取决于消费者的使 用量,这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋, 芥末油消化周期较慢,同比之下,鸡汁、果汁、正处于市场成 熟增长阶段,我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定 位。 业绩来源:销售商理念是考虑自利行为和风险因素,我们的终 端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾 虑,从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品, 鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额,果汁替代新的品牌,芥辣则 抢占爱思必局部市场,而寿司酱油
4、和醋更多的倾向于引导销售。 此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为:大型 餐饮公司或星级宾馆,中档酒楼,专业粤菜馆,咖啡馆等,产 品分类全年销售比例如下: 存在问题: 1.经销商违规(冲货、窜货) 南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生 第 3 页 分岐,公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟 以此为耻,并拉开了导火索,与南京办销售队伍为敌,浓浓得 火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至,不惜重金,余 近求远,从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场,使我们 销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。 2.空白市场尚未开发 前期工作重心在南京,时间
5、原因,未能及时将江苏中部、北部 及安徽部分市场开拓,这些区域市场的工业产业密集度低,在 消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上 也明显的低,从战略的角度上,这些区域宜早开发,作为待机 市场,先入为主。 经验总结,于 xx 年 12 月 18 日,南京办在双门楼宾馆天之味产 品“厨艺大观”活动,收益匪浅,利用到场嘉宾的人脉资源,不 仅提高了产品在厨艺界的知名度,同时也收集了很多业内人士 资料和动态信息,以便后期的沟通与合作。 餐饮业宏观分析:xx 下半年禽流感带来餐饮风波,南京市餐饮 业全年零售额 78.69 亿元,下半年零售额仅 35.75 亿元,同比 下降 27.9%,大中
6、型餐饮上客就餐率同比减少 22.3%,禽流感已 成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。 微观分析:消费者要求在预算的约束下将效用最大化,根据消 费者的偏好。而生产者在技术约束下,将利润最大化,在双方 自利行为的交互作用下,以达到市场均衡,从现有两者均衡比 第 4 页 例来看,以下是消费者的选择购买行为比例: 现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域,下伸至消费领域, 而不是仅仅局限于流通领域。 xx 年工作计划 xx 年预计全年回款 100 万元以上,保持增长 345.9%,预计第一 季度完成 15 万元回款,第二季度 25 万元回款,第三季度回款 30 万元,第四季度 30 万元,南京市内终
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