2009东湖湾二期303号楼开盘方案.ppt
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1、,汇报议程,303号楼客户情况及开盘方案 303号楼价格方案,关系客户销控表,截至6月4日,关系客户数量为68名,全部市场客户梳理情况 A类:60名 B类:43名 C类:6名 合计:109名,303号楼意向客户梳理,备注:此表仅为张云、杨瑜、赵桐、刘悦、肖冰杰共5名销售员的客户情况。A类客户中已有4名客户保留房号。,305号楼开盘问题,通知市场客户开盘,客户到达现场时发现已无房号可选,产生怨愤情绪。 销售代表不敢、不愿通知市场客户开盘,客户其后获知此事,产生不满。 房号销控出口不统一。 销售代表向客户索要定房好处费,炒卖房号。 客户反映通过二手中介可获得内部留房及折扣,质疑现场销售公信力。,开
2、盘方案、危机处理方案,销控管理,制度管理,信息公示,303号楼开盘方案,开盘方案:2次开盘,先关系客户,再市场客户。 开盘方案流程: 前期铺垫:从即日起停止向新访客户推荐303号楼,提前做铺垫。 价格梳理:303号楼均价17200-17500元/梳理关系客户诚意度。 开盘组织原则: 关系客户与市场客户区分时间段认购、签约; 关系客户与市场客户区分地点认购、签约:客户签约区域设置在一层样板间后,二层样板间后会议室两个区域,与接访区域分开; 开盘时间节点 开盘组织原则:,15-19日 团购客户直签,开,22-26日 市场客户直签,开,签约目标30套,签约目标30套,303号楼开盘方案,开盘方案:
3、2次开盘,先关系客户,再市场客户。 现场危机处理方案: 设置独立危机处理区:设置于二层样板间旁会议室,远离客户接待区域。 设置客户礼品:市场客户开盘日设置来访客户礼品,缓和客户情绪。问题客户另外设置礼品,安抚客户情绪。 设置危机处理专员:1、销售代表;2、销售经理李凯;3、庞总;4、甲方代表 设置危机处理统一说辞、答客问。 设置危机处理房号:在关系客户选房后的剩余房号中,选择3个较好房号予以保留,用于市场客户中应对,303号楼开盘方案,开盘方案: 2次开盘,先关系客户,再市场客户。 销控管理: 团购客户认购、签约时期,房号销控统一由甲方刘经理出口,从市场客户认购开始,房号销控统一由世联销售经理
4、出口。 制度管理: 培训:对所有销售人员进行世联制度培训,强调纪律性; 世联天条:发现有炒房情况的销售员,立刻开除,并诉诸于法律途径; 现场信息公示: 制作现场展架,内容为:本销售中心是东湖湾项目唯一合法的销售机构。,汇报议程,303号楼客户情况及开盘方案 303号楼价格方案,303号楼价格说明,价格体系 303#平面差、层差说明,1-5层层差50 具有内部园林景观,客户需求较少,建议缩小层差,吸引客户,6-22层层差100 具有部分内部园林景观,视野随层数逐渐开阔,部分拥有北小河公园景观,客户需求量大,建议加大层差,挤压客户,最高及最低层差值为2100元/ 平米,层差价格,23-28层层差5
5、0 基本无内部园林景观,视野开阔,拥有北小河公园景观,累计层差较高,建议缩小层差,吸引客户,价格体系 303#平面差、层差说明,平面差价格,北小河河岸,220四居,192四居,170三居,170三居,价格体系 303#特殊调差说明,价格体系 303#折扣说明,303号楼台面均价:17200元/,实收均价:16617元/,截至6月11日,305号楼实收均价: 15508元/,北京世联东湖湾项目组 2009-05-25,汇报议程,303号楼开盘方案 303号楼价格方案 303312号楼开盘节奏安排,备选方案1:采取公开摇号选房方式开盘,关系客户、市场客户一同参与,树立项目公信力,同时可通过技术手段
6、确保关系客户选房成功。 客户梳理:关系客户、市场客户均参与开盘前的认筹,缴纳5万元换取参与开盘资格,从而把握客户真实意向情况; 公信力保障:所有客户均凭开盘资格参与摇号开盘,现场设置公证处工作人员进行现场公证。 关系客户保障:摇号采取电子摇号的方式,通过电脑预先编好的程序可按照我方设定的顺序出号。 注意事项: A、公司保留房号需要提前安排人员参与摇号选房,并上传认购; B、关系客户在选房当日必须到场参与摇号选房; C、关系客户在选房当日必须选择前期已预留房号,不得现场临时变更房号。,303号楼开盘方案选取,303号楼开盘方案,第一阶段(14天) 意向客户积累 以17200元/的价格与意向客户沟
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