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1、,2010红豆袜业导入 品牌经营与管理 林翔,林翔老师简介:,研修于上海交通大学安泰管理学院,从事于国内外知名零售及服装企业的品牌规划与营销领域长达10余年时间。 曾任知名服装上市公司营销管理高级主管 中国服饰报、 中国制衣 、销售与市场杂志专栏作家 上海九辅企业投资管理机构高级顾问 上海普道品牌管理机构高级顾问 上海淘课网签约高级顾问 诺亚国际高级顾问 智合教育咨询机构资深讲师 全国企管委特邀销售专家 厦门大学高级经理班特约讲师 清华大学服装总裁班特约讲师 ZA、TOLIN、GIUSEPPE、七匹狼、利郎、才子、杉杉、罗蒙、九牧王、群豪、香港老爷车、西域骆驼、唐鹰、德国PROFESSIONA
2、L户外装、耐克、乔丹、匹克、CBA、BAGE板鞋、圣天狐休闲装、雅莹(EP)女装、台湾emely女装、太平鸟女装、 Ly女装、迪亚女装、艾莲达女装、梦舒雅女装、MC女装、艾蝶女装、伊莎贝拉女装、都市丽人内衣、ZAMBA内衣、茜施尔内衣、米皇羊绒、绒典羊绒、 木林森鞋业、台湾FED女鞋、卓诗尼女鞋等.,行业趋势分析:,白日化竞争态势下品牌如何挺进?,未来批发市场的状况,.品牌孵化型批发市场 批发从摊铺走入了大厦,具有现代化的商务环境,具有现代化流通业的很多先进元素。批发市场不仅仅是传统意义上的分销场所,更是一个品牌形象展示平台、一个品牌推广策划中心。此新型批发业态已经显示出其勃勃生机,如广州海印
3、缤缤广场和北京百荣世贸商城等等。 缤缤广场由现货流向品牌流行文化、品牌经营理念、品牌形象经营等信息流的转化,创办成以服饰品牌营销为主的时尚发布、品牌展示、品牌贸易的中心。无疑创造了全新的批发市场经营理念,拉开了以品牌经营为主要内容的营销方式革命。 虎门富民大厦、辽宁西柳服装市场、广州白马服装市场等,未来品牌经营渠道模式分析,现阶段品牌渠道模式优劣势分析 一、批发模式,优势: 1、多选择,自由度高 2、对代理商的管理能力要求不高 劣势: 1、欠款多 2、库存不可控 3、难于制定业绩目标与利润目标 4、经常受制于客户 5、无法吸引人才 6、难于做大做强 7、利润薄 8、厂家无法给予支持 9、其它,
4、优势: 1、成功经验:可以让品牌商集中精力做好品牌建设,让品牌商抓好企业内部、营销、品牌的管理,把好的经验提供给代理商。少走弯路。 2、培训和指导:代理商可以得到总部系统的培训及管理上的指导。 3、广告上:通过品牌的推广而获得广告上的规模效应。 4、订货上,可以自由选择适合当地的商品,保证货源。 5、提升代理商自身的形象,提高在当地的知名度,起到光环的作用。 6、减少货款上的风险。 7、提高利润率 8、可以得到更多更好的资源链接。(人才、银行、媒体等) 9、可以做大做强 10、可以提高加盟商的忠诚度,减少流失 11、增强终端掌控能力 12、其它优势,二、品牌化模式,劣势: 1、需要代理商要有良
5、好的品牌意识 2、对代理商提出了更高的管理要求 3、其它,单品牌经营的优势分析,1、可以集中精力经营一个品牌,在当地得到效应。 (选择知名度高、名牌、老牌、家喻户晓品牌来经营) 2、资金上可以保证(不致于分散) 3、避免浪费时间 4、可以得到总公司系统化的支持(经营管理,资金、终端管理培训等) 5、没有太复杂的人际关系 6、其它,多品牌经营的条件,条件: 资金上有要求 经营管理经验要求高 要有很强的团队支持 弊端: 疲于参加很多的订货会 要与多家厂商建立关系 很难得到某一家公司的有力支持,白日化竞争态势下品牌如何挺进? 一.苦练内功完善: 1.企业升级 2.形象升级 3.产品升级 4.管理升级
6、 5.团队升级,白日化竞争态势下品牌如何挺进? 二.优化巩固终端: 1.零售培训 2.店员激励 3.激活VIP/终端商 4.业绩数据分析 5. 店铺形象提升,白日化竞争态势下品牌如何挺进? 三.市场合理推广: 1.租店扩店整店 2.人才调整引进 3.全省巡店打气 4. 广告投入舍得 5.淘汰低效品牌,各总代升级重点任务: 品牌专一性-专注性 定任务目标-订计划 组团队营运-搭班子 塑品牌形象-塑形象 扩市场渠道-扩网络 抓终端管理-抓终端 商品多组合-组商品 维客户需求-稳客源 树区域广告-树口碑 渠道扁平化:二批商、商场、商场中的超市、 超市、 便利店、社区店 、乡镇店、团购、专门店、网络商
7、城等,网点的布置密度要高,实现无限分销 。,代理商如何公司化运营,做强区域发展?,品牌在升级,你在升级没? 你有没有从一个单枪独斗的市场高手升级到公司团队管理领导者? 你有没有从一个市场游击战的观念升级到品牌营运规范管理理念? 你有没有从一个靠单品批发起家升级到终端零售系统服务提供商? 你有没有从一个靠拿散货做生意升级到科学订货做品牌零售专家? 你有没有从一个小老板投机意识升级到做事业持续发展品牌意识? 你有没有从一个普通的小市店升级到专业的品牌终端店的营运水平?,因此 品牌强大靠总公司 区域壮大靠总代理 零售业绩靠终端商 品牌要提升,先提升自己 做到学、教、带。,总代自身管理混乱存在问题:我
8、们自我检讨? 目前存在九大状况: 1.部分代理商仍是实质的夫妻机构,其绝大部分职能仍停留在订货、发货。 2.部分代理商虽人手不少,空架构,但人员分工和职责混乱,不能有效运转。 3.部分代理商工作无明确的计划性,导致员工工作盲目,轻重缓急事情一把抓。 4.部分代理商还存在着无团队组织,无品牌形象,无服务管护状态.,5.部分代理商自身忙于日常事务,对自身所属的市场调研没有重视,或者自己并不了解自己的市场。 6.代理商对市场区域规划、商品走势和分析处于忽视状态,在市场开发、订货数量、商品趋势跟着感觉走。 7.部分代理商选用员工时,仍停留在自身周围的圈子里,形成家族式的结构,致使部分工作无专业人员,不
9、能符合职位要求使公司业务发生质变。 8.部分代理商在促销宣传、推广、经营指导上不能给零售网点提供有力的服务,仍停留在自己单一工作的理解水平上。 9.部分代理商缺少对整个市场的渠道规划和管理,缺少对有利渠道的开发和终端维护. 以上九大现状管理不足,直接影响区域的发展和终端竞争无力的表现!,总结 一.总代管理建设要加强完善! 二.区域渠道建设要科学合理! 三.终端单店管护要业绩质量! 因此想持续发展 品牌经营:代理商公司化运作势在必行, 迫在眉捷,也是区域竞争持续发展的趋势,从个体户经营模式向 品牌营运销售公司商业模式转型 千万富家资产向 亿万资产经营模式转型,加强完善建立公司化运作模式进程,先壮大自己,再带领发展 依靠管理系统运作才能持续保持零售终端做强! 规划公司发展计划-基础年/成长年/扩张年/发展年. 规划市场发展计划-网点数量、营业额 如何建立各部门运作机制? 如何建立各部门业务流程? 如何建立各部门考核机制? 如何建立信息反馈系统? 如何建立人力培养和激励机制? 如何建立市场管理及维护系统?,总代企业建设1-3年发展规划 第一年基础建设年 a.完善公司组织管理架构 b.建立内部管理规范体制 c.引进优秀人才,加强培训 d.强化打造品牌营运高效服务团队 第二年成长发展年略 第三年快速发展年略,
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