销售7倍力训练.ppt
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1、T&T销售管理7倍力,品牌力,推广力,渠道力,王牌动力营销-3力,T&T销售管理7倍力,第一力 洞察营销本质和销售管理 什么是销售? 脑力激荡 营销管理的观念演变 4P 与 4C 4P4C 4V4R,第二力 销售机构设计及重要内容 推销观念指导下的企业组织机构 营销观念指导下的企业组织机构 现代营销观念下的企业组织机构 每一位经理管理多少人才算合理?,第三力 销售管理体系,销售计划制定 销售管理体系 销售计划主要内容 销售计划体系图 销售计划的编制程序 销售策略的类型及特点 脑力激荡 - 如何才能按目标计划完成业绩?,第四力 区域管理 客户与市场信息的管理 区域条件的运用 设计区域分销策略 宽
2、度分销 之 区域管理的具体操作特点 深度分销 之 区域管理的具体操作特点 路线销售的设计与管理 路线的规划原则 表格举例,第五力 市场推广 市场推广组合策略 市场推广工具的相对有效性 销售的推进器的分析 市场推广不同策略全案例交流 促销效果的分析,第六力 销售人员的业绩衡量与监控 如何进行业绩衡量 脑力激荡 - 如何更有效地监控,第七力 销售人员的发展 销售人员的激励技巧 销售人员的培训要点,第一篇 洞察营销本质和销售管理,什么是销售? 狭义的销售概念 广义的销售概念 整体销售行为 - 个人或经济组织(企业)通过 某种产品或劳务,并同其他个人或组织进行交换,从而 双方的 和 的一种社会的和 的
3、过程。,进行产品_的售卖过程。,_,_,_,_,8,营销管理的实质是需求管理?,讨论,消费者隐性和显性重要性调查,案例,版权所有,禁止翻印,10,营销管理的观念,4P-4C,疑问:在现代管理里,4C是否能代替4P?为什么?,4P,4C,4V,4R,以生产为中心 的营销四要素 组合,从顾客的角度 提出的新的 营销观念与 理论,强调的是顾客的 差异化和企业提供 商品的功能的 多样化,以使顾客 和企业达到共鸣,以竞争为导向, 着眼于企业与 客户的互动 与双赢,第二篇 销售机构设计的主要内容,影响组织设计的主要因素,销售部门在企业组织机构中的变化 推销观念指导下的企业组织机构,营销观念指导下的企业组织
4、机构,现代营销观念指导下的企业组织机构,总经理,制造,销售,财务,其他,人力资源,市场,后勤,区域销售,片区销售,销售服务,市场调查与开发,广告与促销,品牌管理,仓储,采购,物流,车间,销售机构设计的主要职务内容 管辖范围 每一位经理管理多少人才算合理?,视乎于: 工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员。 所有人员对工作的了解程度。 人力所能达到的极限。 工作内容的共同点。 对于培训,计划,沟通和监督所付出的时间。,销售机构设计及主要职务内容 管辖范围(续) 当销售队伍日益壮大,管理层也跟着增加,B,小区经理(主任),销售机构设计及主要职务内容 管辖范围(续) -与销售队伍和管理成本的大小息
5、息相关,AM=小区经理,RM=区域经理,DM=分支经理 假定一个分支经理可以管辖4个区域经理,一个区域经理可以管辖6个小区经理。,总分铺量,拜访 频率,每日拜访 次数,所需的销售人员数目,质的 分销网,量的 分销网,直接 分铺,间接 分铺,质量分销,所需的销售人员来达到市场分销的目的,质量分销,分销方式 超级商场 传统零售商 总覆盖率 直接分铺 400 6000 6400 间接分铺 10 8000 8010 410 14000 14410 总零售商店 420 40000 40420 各渠道的 60% 40% 100% 重要性 问题: 1、量数分销占多少百分比? 2、质数分销占多少百分比?,质量
6、分铺网,23,销售队伍的设计 销售人员工作量法 例:TYZ公司将顾客分:A、B、C、D四类,以下是每类客户人数和所需访问的次数。 客户等级 客户数 访问次数 总访问数 A 300 30 15000 B 600 30 18000 C 900 10 9000 D 1500 5 7500 合计 3300 49500,24,销售队伍的设计 假若平均每一销售人员,每年可作900次访问, 则所需销售人员的人数为:49,500 900 = 55人,25,销售队伍的设计,超市 传统零售商 直接分铺 400 6000 拜访频率 - 每月一次 100 3000 - 每月两次 200 2500 - 每月四次 100
7、 500 总拜访次数 900 10000 每日拜访次数 5 20 工作天 19 19 一个销售员每月 95 380 所能拜访次数,问题: (所需人数) 1、所需销售人员数目? 2、所需销售经理数目? 3、所需区域经理数目?,第三篇 销售管理体系及销售计划制定,销售管理体系及销售计划制定- 销售管理体系,销售计划,制定计划,编制销售预算,进行销售预测,实施计划,销售组织管理,访问活动管理,销售成果管理,目标与实绩评估,日常活动管理,收集与管理销售情报,达成目标的过程管理:检查与监督,销售计划主要内容 1 )设定销售量、利润额、市场占有率的目标 )目标分解 )销售成本预算 )编制具体的实施计划,计
8、划的时间序,计划,年 季 月 周 天 点,执行,销售计划的编制程序,分析现状与条件 我们与竞争对手的状况?(我们在哪里? ) 产品 渠道 价格 促销 品牌 人员素质 公司策略与文化,进行优劣势分析,找出问题点及机会点。,销售计划的编制程序,目标设定的原则 好的目标是“聪明”的(SMART) 具体 Specific 可衡量 Measurable 可行的 Achievable 相关性 Relevant 有时间范围 Time limit,销售计划的编制程序,分销策略 - 关键策略的类型,销售计划的编制程序,评价和选定销售策略 你是否同意: 只有:最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案,才值得我
9、们去做!,A,销售计划的编制程序,综合编制销售计划 各人员、地区、部门汇总成公司的总计划。,销售计划的编制程序,对计划具体说明 要求明确具体 有几个步骤 步骤之间关系如何 每一步谁负责 每一步需要多少资源 每一步需要多少时间 完成期限,销售计划的编制程序,评价和选定销售策略,根据公司的资源、发展方向、定位等等实际情况, 再选择适合公司的“销售策略”尤为重要。,44,好的年度销售计划检测表,脑力激荡 如何才能按目标计划完成业绩? _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _,C,第四篇 区域的管理,区域营销制度的意义 为什么需要区域管理制度,市场占有率No.1的区域销售目标战略,高,低,高,1,2
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