促销员销售技巧培训.ppt
《促销员销售技巧培训.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《促销员销售技巧培训.ppt(67页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、促销员销售技巧培训,做一个出色的促销员,什么是出色的促销员? 娴熟的产品及特点利益知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现 你的任务 向顾客介绍产品,调查消费者的评价及反馈,帮助顾客选择索芙特产品,使其认为自己得到了最好的产品与服务,成为索芙特品牌的忠实消费者和宣传者。 通过努力,你将得到什么? 专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感,成功的先决条件,充分准备 积极态度,心理准备,“没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的销售员” 你是最好的促销专家 你服务于著名的日用化工民族品牌索芙特 你有最专业最好的产品索芙特专业防脱洗发水、木瓜美白去斑洗面奶、减肥
2、纤瘦系列产品 你将以最主动及专业的态度去完成及欣赏你的工作 你一定会取得最大的成功!,心理准备,你是 索芙特大家庭的成员,你在公司辛勤工作、快乐学习、迅速成长 索芙特的促销专家,你在卖场留住顾客、发掘需要、介绍产品以及销售产品给顾客 卖场的生意助手,你在商店整理货架、及时补货,现场准备,环境 客情关系 陈列理货 促销位置 促销用品 宣传材料 现场的充分准备,能给商店、顾客以信心与信任,并能强化我公司的专业形象,积极态度,积极态度代表公司,我是新来的,我也不清楚。 昨天又不是我接待你的,我不负责。 什么时候来货,我不知道,我只管卖货,不管进货。 您别冲我发火呀,我又没惹您。 您觉得包装不够好?那
3、您最好向我们公司直接反映。,请转变这些态度和语言,作为公司的代表,你应该怎样做呢?,积极态度代表公司,错误:我是新来的,我也不清楚。 正确:我很快就会给您答复。 错误:昨天又不是我接待你的,我不负责。 正确:有什么事情我会尽力帮您解决的。 错误:什么时候来货,我不知道,我只管卖货,不管进货。 正确:下周一下午会到货,我给您留一些。 错误:您别冲我发火呀,我又没惹您。 正确:您别着急,我会为您解决问题的。 错误:您觉得包装不够好?那您最好给我们公司直接反映。 正确:感谢您的建议,我会及时上报公司的。我们公司总是乐于听取顾客的建议和意见的。,积极态度专业性,从如何做事而不是由做什么事来判断一个人是
4、否专业 从是否关注细节来判断一个人是否专业 讨论:哪些细节会显示促销员的专业性?,积极态度不断进步,世界在进步、公司在进步、身边的人在进步,你呢? 不进则退,停留在原有的水平就等于退步 要使自己每天都进一步,哪怕是一小步 产品知识 销售技能 ,积极态度卡耐基名言,播种态度,收获行为; 播种行为,收获习惯; 播种习惯,收获性格; 播种性格,收获一生!,1.售前准备,促销员每日例行工作程序,程序一: 售前准备,1.仪容仪表:整洁、大方、得体、精神 切忌:怪异的发形和发色、浓妆艳抹、不修边幅 注意个人卫生(指甲、头屑、服装) 2.理货:补货上架、清洁产品、排面整理、陈列宣传品、价格标牌。,注意:导购
5、员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备了销售工具的导购员,一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答,顾客也会因此而信任放心购买。,程序二: 岗位销售中,分组讨论 -日常的推销步骤是怎样?,时间: 准备:5分钟 分享:3分钟,促销8步骤,程序二: 岗位销售中,结束销售,步骤一:初步接触,初步接触: 寻找合适时机:吸引顾客注意,用朋友般亲切语气和顾客接近,创造销售机会。,要点: 态度、姿势自然亲切 随时注意顾客动向,掌握适当时机主动接近顾客 与顾客保持一定距离,留意顾客需要,随时协助 慢慢后退让顾客随便浏览产品,顾客长时间凝视某一产品时 顾客触摸产品时 顾客来回比较产品时 顾客注视产品
6、一段时间,头抬起时 顾客目光搜寻时 当顾客与朋友谈论某一产品时 当顾客寻求促销员帮助时,步骤一:初步接触,最佳开口说话的时机:,步骤一:初步接触,想想是什么吸引并留住了顾客? 你? 产品? 陈列? 促销活动? 还是公司和品牌?,因素,步骤二:招呼顾客,打招呼: 1- 自然地同顾客寒暄 “你好,需要看些什么东西?” 2- 尽可能叫出熟客的称呼 “关阿姨,今天要买洗面奶是么?”,要点: 自然的微笑 切忌态度冷漠生硬,或者过分热情 避免突然出现,惊扰顾客 站位注意不遮挡顾客视线 避免过近靠近顾客,以免顾客有被骚扰的感觉。,步骤三:了解需求,不同顾客有不同的购物需要和购物动机,促销员必须尽快了解顾客的
7、需要,明确顾客喜好,才能向顾客推荐最合适的产品,促成购买的达成。(投其所好),观察和判断 (目测法) * 观察并且判断顾客的年龄、性别、身份, * 是否是我们的目标顾客或潜在顾客。 * 不同产品有不同的目标顾客群,需要,顾客的要求和愿望 顾客的需要产生于期望和现状之间的差距 差距越大,需要越急迫,更能转化为购买行为,步骤三:了解需求,步骤三:了解需求,询问是了解顾客的需要的重要手段(询问法),封闭式 你是想买洗发水还是护发素? 你是想买美白功能还是保湿功能的洗面奶? 洗发水 (回答:二选一/是与否) 您要买洗发水么?-是 开放式 请问你想看什么产品啊?,如何问问题?,方法,使用开放式提问来了解
8、顾客的需要 让顾客畅所欲言 “请问您需要什么?” 使用限制式提问来确认顾客的需要 让顾客回答“是”或“否” “您是想购买洗面奶还是爽肤水?” 让顾客选择一个答案 “索芙特洗发水有很多种,有。您想要哪些功能的?” 确认数量 “是大瓶装的吗?” 仔细聆听来确保了解顾客的需要,步骤三:了解需求,提问,开放式,开放式,限制式,限制式,“您想买什么洗发水?”,“您需要什么功能吗?”,“是想要去除头屑还是预防掉发呢?”,“明白了,您想要有防脱功能的,对吗?”,步骤三:了解需求,聆听,点头,肯定的语气 “嗯,我明白您的意思。” 确认相互了解 “您的意思是希望买到有去屑功能的洗发水、价格优惠,最好有赠品,对吗
9、? 有效的聆听除了不至于误解顾客的意思,还能体现出你对顾客的尊重,步骤三:了解需求,步骤三:了解需求,要点: 向顾客推荐产品,观看顾客的反应 精神集中,专心倾听顾客意见 对顾客的谈话作出积极的回应 了解顾客对产品的要求 切忌: 提问的问题本身和方式不恰当 态度冷漠,以貌取人 不要只顾介绍产品,而不认真倾听顾客谈话 不要打断顾客的谈话,步骤三:了解需求,如何通过提问了解顾客需求: 举例: 场景1:一名45岁左右的家庭主妇在护肤品货架上徘徊,提问:“您是想买洗面奶,是么?”,场景2:一名30岁左右的顾客在看货架上洗发水,提问:“您好,您想要什么功能的洗发水呢?”,步骤四:介绍产品,FAB(E)推销
10、法 F:即Feature,在销售时把它理解成一种特点或属性,即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点; A:即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势; B:即Benefit,是指作用或者优势会给客户带来的利益。 E:证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等) *导购在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。,特征和利益,特征可以带出利益,并且说明利益 但顾客最关心的是对他/她的好处,也就是利益 而利益必须针对顾客的需要 所以在说服顾客的时候重
11、点在介绍和顾客利益对应的利益,并使用特点加强之,步骤四:介绍产品,举例:木瓜白肤洗面奶(控油清爽配方) 特点:从天然木瓜中萃取的美白精华,配合papain(木瓜蛋白酶)和熊果苷,改善肤色暗沉,提亮肤色。添加清爽控油因子,减少肌肤油脂分泌。 好处: 13年口碑相传,2300万忠实顾客 美白+控油,双效合一 木瓜精华营养丰富,步骤四:介绍产品,FAB销售法举例,因为木瓜白肤洗面奶从天然木瓜中萃取的美白精华,配合papain(木瓜蛋白酶)和熊果苷,改善肤色暗沉,提亮肤色。添加清爽控油因子,减少肌肤油脂分泌。所以能令肌肤如同牛奶般丝滑,清爽不油腻。,步骤四:介绍产品,要点: 鼓励顾客触摸产品 让顾客了
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 促销 销售 技巧 培训
链接地址:https://www.31doc.com/p-3656855.html