力唯装饰-如何成为签单高手.ppt
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1、,如何成为签单高手,找准你的位置,第一节,背景 张艺谋在陕北拍片时见一牧童, 夕阳西下骑在牛背上唱着陕北小调。,选择设计师这份职业,你为什么,从事设计职业的诱因,我学的就是设计 环境影响而做设计,为生活(工作)而做设计 为金钱而做设计 为兴趣而做设计 为事业而做设计,谈谈你的未来计划?,小组互动提问,设计师的五种职业发展方向,工匠型设计师 专家型设计师 顾问型设计师 管理型设计师 营运型设计师,职业定位的五个要素,兴趣 性格 长短板 回报 社会需求,树立设计品牌观,企业需要品牌个人更 需要品牌!,为什么设计也要建立品牌,社会层面需求,案例:咖啡吧的故事,顾客层面需求,为什么设计也要建立品牌,企
2、业发展需求,个人价值体现需求,案例:登普的战略转移,案例:遗憾的设计师,设计师的行为导向原理,定位,思维,行动,结果,没有目标的人始终在为有目 标的人在服务!,音乐启迪-步步高,第二节,转变你的观念,艺术与商业设计的“碰撞”,会签单的设计师不一定会作设计! 会作设计的设计师不一定会签单!,设计师,设计行销人员,设计师艺术家,要做一名两条腿走路的专家; 要做一名两条腿走路的顾问;,设计+行销,商业设计师必须遵循的原理,如何才能签得多?,企业品牌; 设计品质; 价格优势; 工程质量;,互动提问:,签单的支点,团队协作; 细微的服务 个人魅力; 其它;,顶尖签单高手的四张牌,设计行销人员在签单的过程
3、中真正卖的不是他的作品,而是他的本人。同时业主买的也不是他的作品,而是他的服务、他的精神和态度。他才是世界上独一无二的作品。,让自己看起来像一副好作品,(一)卖好自己,1、卖自已想卖的比较容易,还是卖业主想买 的比较容易呢?,2、是改变业主的观念容易,还是去配合业主 的观念容易呢?,3、在向业主推销你的作品之前,先想办法弄 清楚他们的观念,再去配合它.,(二)观念引导,引导业主进入自己作品的具体画面。带给业主美好的享受。,(二)感觉传递,推荐设计方案前要做的5件事 不要忽略平面规划的魅力 高效塑造设计价值的两种方法,设计的亮点是业主的关注点 了解自己设计方案的主题思想 充分相信自己的方案 列好
4、设计推荐的纲要、设计说明 对方迫切需求时再做设计作品推荐,推荐设计方案前要做的5件事,不要忽略平面方案的魅力,考验设计师的空间修炼功力; 考验设计师的生活阅历; 考验设计师的界面把控力; 有利于与业主沟通交流;, 互动演练:,设计方案推介,A、重点归纳推荐法 B、空间延伸推荐法,业主永远不会因为作品本身而购买,业主买的是通过这个作品或服务能给他带来的好处。找到业主的关注点!,(四)好处贩卖,业主的关注点,设计品位 施工品质 价值定位 服务塑造 其它,客户是什么?,客户是上帝-,错,上帝给人类带来幸福 上帝可以拯救苍生 上帝是万能和无私的 上帝是洞察万物神明 上帝是智慧的最高代表,当我们跚跚学步
5、的时候,父母小心的牵着。 当我们呀呀学语的时候,父母不停的引导着 当我们人生道路遇到坎坷的时候, 父母不断的鼓励着.,客户是衣食父母,错,不要过高地抬高和崇拜我们的客户,更不应该象对待我们的父母一样。要用平等、互利的原则,人性化的服务来服务我们的客户,与他们建立良好的合作关系!,客户是亲密的,伙伴和朋友!,业主关注的六大问句,1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 4、如何证明你讲的是真的? 5、为什么我要跟你签? 6、为什么我要现在就签?,设计行销人员要做的八道题,1、我到底在卖什么? 2、我的业主必须具备哪些条件? 3、业主为什么会向我签单? 4、业主为什么不会
6、向我签单?,设计行销人员要做的八道题,5、谁是我的业主? 6、我的业主会在哪里出现? 7、他们什么时候会签?什么时候不签? 8、谁在跟我抢业主?,第三节,接触你的业主,如何推荐你的个人品牌?,互动演练:接待客户,演练场景: 客户服务人员小王接待了一女性业主,业主姓李, 年龄约40岁左右,李小姐要求直接与设计师沟通.于是小王便推荐了一位设师给业主-李小姐. 现场模拟设计师接待客户的方法,一、称呼对方的名称; 二、自“我” 介绍; 三、感谢业主的支持; 四、寒喧及赞美; 五、提问式了解业主需求; 六、引起业主的注意或激发 业主的兴趣;,高效开场白的六大步骤,互动演练:,个人推荐,个人推荐的五个要点
7、,自我介绍; 行业经历; 个人特长; 成功案例(名人见证); 职业感悟;,互动演练:,企业推荐,企业推荐的六个要点,企业的品牌美誉度; 企业的成长历程; 企业的规模; 企业的服务精神; 企业的成功客户见证;,高效赞美的五种方法,提问法 故事法 馈赠法 赞美法 攀亲法,初次接触业主的六个要点,展示良好形象(企业与个人); 判断企业在客户心中的“段位点”; 了解客户装修的关注点; 洞察客户消费类型; 了解客户可行的沟通时间; 确定下次见面的沟通内容及时间;,签单就是做,问答题,问题能引导业主的注意力,你说得越多,漏洞就越多; 你想要得到越多,你就让业主说得多; 你想要让业主说得多,你就要问得多;,
8、案例我没听懂,猜猜我是谁?,互动游戏,问问题的四种模式,开放式,有 的人重视设计、有的人重视施工、有 的人重视价格 您呢?,有关平面布局方面您觉得如何?,您是如何评价我们的设计服务的呢?,问问题的四种模式,选择式,您是觉得价格方面还是服务方面不如意?,您是周一有空还是周二有空?,问问题的四种模式,刺猬式,很贵吗?不会吧!,风格不对?会吗!,问问题的四种模式,参与性,太好了! 这样的话我们都放心了,对吗?,您看这样行吗? 你看还有哪些我需要补充的?,引导式,赞美业主很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙.,王先生您以前了解我公司吗?,易,难,我听我的朋友讲过.,我想你一定是一个爱交朋友的人,而
9、且您的朋友一定很多,非常高兴今天能够认识您(赞美),请问您的朋友以前在我公司装修过吗?(探寻信息),设计师:,设计师:,业主:,是的,是去年装修的.他建议我来看看!,业主:,恭喜您!您的朋友能够与您一起分享他的快乐,同时我们公司绝大多数客户都会介绍他们的朋友来我们公司.我想你以后也会的,因为做客户转介绍是我们公司的宗旨.(微笑)请问您今天主要想了解哪方面呢?(缩小范围),设计师:,主要想了解一下你们公司的服务流程及设计方面的问题!,业主:,赞美业主很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙.,易,难,我想你一定是一个做事条理性极强的人(赞美),而且对设计有一定的要求.在我还未回答您之前请问您能告
10、诉我是什么原因您这么重视流程与设计吗?,设计师:,业主回答(设计师认真倾听、纪录),业主:,除了以上这些以外您还关注哪些?(再次收集情报),设计师:,当然就是价格了(设计师认真倾听、纪录),业主:,价格?您是说价格那方面呢?在你关心价格的同时您不关心工程的品质吗? (缩小关注点),设计师:,那倒不是!我当然要考虑花钱花得是不是值!,业主:,对了!您还是相信一分价钱一分货的是吗?(确认业主的价值观),设计师:,问问题时要注意的几个细则,问轻松、愉快的问题。 问事先你已经想好了答案的问题。 问一些业主没有抗拒的问题。 问引导性,二选一的问题。,问问题时要注意的几个细则,问业主感兴趣的问题, 找到共
11、同点。 问业主需求的问题, 了解对方价值观。 问业主如果不签单而带来痛苦的问题。 问能给他带来好处的问题。 问成交.,案例情节:,业主姓王(男) ,职业是一名中学教师。王老师在08年3月初到6月底来某装饰公司咨询装修事宜前后达六次之多,业主每次来时都特别关注设计细节,不关注施工、价格、售后服务等事宜。当设计师察看王先生对于设计的整体与局部较为满意时,设计师说:“王老师:我看你对于咱们的设计方案都这么满意了,很快就要到暑假了,你既然希望在暑假期间装修好(对方只有假期才觉得是其最佳装修时间),我看我们就进入下一道程序(交定金)吧?” 业主:“我还要回去考虑、考虑”。,要求:请用问问题的方法找到王老
12、师心 里的真正异议!,业主的真正异议:,王老师要找自己的亲戚装; 王老师认为:,装饰公司太贵! 自己有亲人做装修可靠、安全! 自己又有时间! 自己家的设计也懂得差不多了!,聆听的7大技巧,1、让对方感觉到你在用心听; 2、让对方感觉到你态度诚恳; 3、养成做笔记的习惯 4、重新确认,减少误会及误差;,聆听的7大技巧,5、不插嘴、不打断他人的谈话。 6、不明白的地方要追问; 7、 点头微笑、鼓励对方多说, 让我们多了解,多肯定、多 认同,多为对方想一想!,1、情绪同步法; 2、语调速度同步法; 3、镜面映现法则:,业主喜欢你的五大法则,4、语言文字同步: 5、合一架构法:,业主喜欢你的五大法则,
13、语法A:我很了解。(理解,赞同,体会)同时 语法B:我非常感谢。(尊重你)同时 语法C:我很能够同意,或是我很能够赞同,对业主表示肯定、认同的,9条常用黄金例句,1、那很好,那没关系; 2、你这个问题问得很好; 3、你讲得很有道理; 4、我理解你的心情; 5、我了解你的意思;,对业主表示肯定、认同的,9条常用黄金例句,6、我认同你的观点; 7、我尊重你的想法; 8、感谢你的意见和建议; 9、我知道你这样做是为了我好!,第五节,业主消费心理分析(上),世界上没有两片相同的树叶 , 世界上也没有两个完全相同的人 。 面对成千上万个陌生的面孔, “能说”与“会说”有着很大的区别。 看透人性! 说对话
14、! 做好事!,实用主义型,此类型业主比较注重装修与日常使用习惯的结合、关注工程的质量及保修年限。,同他介绍设计方案时,重点突出施工质量与价值体现。,猎奇追求型,此类型业主对新奇的创意、特殊的材料、创新的服务模式有天生的爱好。日常生活中习惯追求新鲜感、新刺激。,我们设计方案时要追求时尚个性、沟通时要多次重复“唯一性、极少数”。,领导型,领导型业主需要一种整体性的说明、善长或专注掌握大方向、大原则、大架构,他比较不太注重细节,他认为任何事情只要他能够抓住大方向大原则,应该不会有什么错误。,你同他介绍设计方案或服务时,切忌讲得太详细。抓住大架构、大主体、条理性的告诉他即可。,冷淡傲慢型,此类型业主比
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