拜耳零售终端工作流程.ppt
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1、拜耳作物科学 零售终端工作流程,骆晓文 销售部 2008年3月,零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程,课程目录,零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程,课程目录,零售终端拜访重要性(1),厂家,经销商,零售商,最终用户,渠道分销,终端协销,促销,零售终端拜访重要性(2),找得到 看得到 买得到,零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程,课程目录,关键经销商,关键零售商,关键农户 拜耳与拜耳经销商、拜耳零售商共同合作服务的客户,产品,产品,产品,服务,服务,服务,拜耳作物科学销售团队,销售流程,
2、拜耳销售流程示意:,关键经销商,关键零售商,关键农户 拜耳与拜耳经销商、拜耳零售商共同合作服务的客户,产品,产品,产品,定期拜访 陈列 访销对话,销售流程,销售总监,地区销售经理,省销售经理,销售代表,零售支持代表,零售支持代表工作示意:,零售支持代表是拜耳作物科学中国销售团队中与关键零售商接触最密切的角色,是拜耳公司对关键零售商各项支持活动的具体执行者。通过他们的服务,确保关键零售商有效地服务于农户。,零售支持代表的角色,零售支持代表的职责(1),零售支持代表的职责(2),通过有规律的定期拜访关键零售商,将拜耳作物科学及零售商的有关信息进行交换以便相互沟通,达到零售商与公司的有效合作并建立长
3、期良好关系; 通过协助所服务的关键零售商进行店内陈列,向农户展示拜耳为解决病虫草害提供的应季有效方案,从而将陈列转化为销售,以此协助关键零售商服务于农户,与此同时完成拜耳产品的销售目标; 运用访销对话与关键零售商进行沟通,以提高关键零售商的诊断和推荐拜耳产品的能力,推进“销售项目”的开展。,零售支持代表的工作是以“销售项目”为导向:,零售支持代表的职责(3),零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程,课程目录,拜耳关键零售商的选择 拜访月计划制定 每日拜访工作执行 拜访前(准备) 确定当日目标 检查工具 DMM(每日晨激励) 拜访中(店内拜访五步骤) 热情问候
4、进行陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 拜访后(总结) 每月工作总结,服务关键零售商工作全流程,拜耳关键零售商的选择 拜访月计划制定 每日拜访工作执行 拜访前(准备) 确定当日目标 检查工具 DMM(每日晨激励) 拜访中(店内拜访五步骤) 热情问候 进行陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 拜访后(总结) 每月工作总结,服务关键零售商工作全流程,零售店发展的三个阶段: 买卖阶段,为了赚钱甚至能骗也行 小商人 配药的角色 你要什么我拿什么 医师的角色 有做诊断的水平,也初步有服务的意识,拜耳对关键零售商的基本要求: 不做批发、不以经营化肥为主、不销售非法产品,培养和发展什么样的零售商?,零
5、售店应明白:他们通过向农户提供“增值”服务来发展 店内: 招客来 信息传达(应季) 坐下来 店面环境准备(清洁)、 场所准备(诊断台、茶座) 谈得来 发展关系(诊断服务、信息交流中心), 将产品陈列发展成为谈话话题 下田: 送药服务、诊断服务、药效跟踪/反馈服务,引导零售店认清自身对发展的需求; 认可以上”增值“方法是他们的任务; 拜耳的作用是帮助、支持、配合!,培养和发展什么样的零售商?,拜耳关键零售商的选择(1)评估,09评估打分 0分:差 4/5分:一般 9分:优秀,对零售店进行评分,选出排名前30名 前20(约6名) 为A类; 中间60(约18名)为B类; 最后20(约6名) 为C类;
6、 不同的类别,服务级别不同 (拜访频率,在店时间,提供的物料),拜耳关键零售商的选择(2)分类,漳州BKR评估表,拜耳关键零售商的选择 拜访月计划制定 每日拜访工作执行 拜访前(准备) 确定当日目标 检查工具 DMM(每日晨激励) 拜访中(店内拜访五步骤) 热情问候 进行陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 拜访后(总结) 每月工作总结,服务关键零售商工作全流程,每日拜访数量 客户类别对拜访频率的要求 A类:4次/月 24个拜访 B类:2次/月 36个拜访 C类:1次/月 6个拜访 交通路线 其它因素,路线图管理分析要素,1家 A类 12家 B类 01家 C类,3家/天,拜访路线设计应符合由
7、远到近的原则!,拜访月计划制定(1),准备工作,1)准备所负责区域的详细地图 2)将负责的BKR店在地图上标注 3)考虑拜访频率要求、BKR店位置、合适拜访时间、交通工具等因素,将所服务的零售店分为若干条线路 4)将每条线路上的零售店在地图上做标注,并按拜访顺序编号(应遵循由远及近的原则),制成路线图 5)在每月25日前将路线图,连同下月拜访计划表交上级主管审核批准。,拜访月计划制定(2),拜访月计划表,路线图、拜访计划的制定,1,住地,1,2,3,2,3,2,3,3,1,3,4,1,2,1,2/4,路线图,在对BKR评估分析的基础上,为每个BKR成员建立发展档案,制定发展时间表。 在制定每月
8、拜访计划时,也可基于发展时间表,根据每个BKR发展的不同阶段,制定当月的工作重点。 为每家BKR量身制定的发展计划,将带给BKR成员更多帮助,是专业化服务的体现。,关键零售商发展计划,关键零售商发展时间表,拜访月计划制定(3),演示文件文件夹是零售支持代表基本拜访工具之一 零售支持代表应根据每月工作需要,及时更新演示文件夹内的资料: 服务区域年度“销售项目”计划一览 (主要作物病虫草害防治方案) 当前“销售项目”介绍:幻灯片(打印版)、单页、照片(陈列田间示范) 幻灯片内容包括(建议): 1 项目名称、实施时间、 2 针对作物、解决方案、注意事项 3 主要陈列物料、其它要点,演示文件夹,拜访月
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