阿迪达斯零售大学-销售技巧见招拆招13式.ppt
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1、见招拆招13式,销售技巧,阿迪达斯零售大学 2008,1 自律 2 抛弃成见 3 积极参见 4 关掉手机 5 善于鼓励自己,认可他人 6融会贯通,江 湖 规 矩,课 程 大 纲,第一天 顶尖销售高手秘诀 见招拆招十三式 靠近顾客 观察顾客 联想 询问接近 诱惑接近 利益接近 赞美接近 顾客决策类型,实战演练,第二天 见招拆招十三式 突出卖点 异议处理 临门一脚 附加销售 言行举止,熟 悉 的 场 景,熟 悉 的 场 景,珍珠项链de诞生,新顾客,老顾客,成交笔数,销售额,客单量,为什么他的业绩比我高?,客流量,成交率,平均件单价,顶尖销售 高手的 秘诀,看准 人,说对 话,选准 货,卖成 套,
2、插入VCR男人百分百片段,看 电 影 啦 !,他有什么 特异功能?,靠近顾客 观察顾客 联想 询问接近 诱惑接近 利益接近 赞美接近 顾客决策类型,突出卖点 异议处理 临门一脚 附加销售 言行举止,见招拆招13式,甜蜜心烦,愉悦混乱 我们以后会变怎样 我迫不及待想知道答案,恋人为什么不满?,再靠近一点就让你牵手 再勇敢一点我就跟你走 你还等什么时间已经不多 再下去只好只作朋友,再向前一点点我就会点头 再冲动一点点我就不闪躲 不过三个字别犹豫这么久 只要你说出口你就能拥有我,速度快一点 表情好一点 说话客气点 外表吸引点,靠近顾客 de 口诀,第1式,靠近顾客 观察顾客 联想 询问接近 诱惑接近
3、 利益接近 赞美接近 顾客决策类型,突出卖点 异议处理 临门一脚 附加销售 言行举止,见招拆招13式,身材,语言,穿着、搭配,神情/动作,观 察 顾 客,第2式,靠近顾客 观察顾客 联想 询问接近 诱惑接近 利益接近 赞美接近 顾客决策类型,突出卖点 异议处理 临门一脚 附加销售 言行举止,见招拆招13式,联 想,顾 客,年龄 性格 穿着习惯 购物特点 喜欢的着衣风格,?,?,?,第3式,她从外面慢慢进来,漫无目的地翻看衣服,她身材偏胖,他一身运动装备,带着网球拍,她身上佩戴了很多闪亮的饰品 ,她已经转了好几圈了,一脸思考的模样,联 想,第3式,这 些 顾 客 相 同 吗 ?,女性消费者,男性
4、消费者,专业运动人士,时尚潮流人士,第3式,定位,联 想,女性消费者,情感较丰富、易冲动 愿意通过“逛街的方式”来了解潮流信息 没有特别的“忠诚度” 享受朋友一起逛街的乐趣,喜好姐妹结伴购物 会为她在乎的异性购物,比较理性、很少冲动 更多愿意同父母/伴侣/家庭一起购物 不是很喜欢在大量的商店中浏览而获取信息,更愿意通过“研究”来了解产品信息。,男性消费者,第3式,特质,VS,购物目的性很强 关注新科技给他带来优越感 如果你能满足他们的需求,他们会毫不犹豫买单 期望你能听懂他们的“语言”,并愿意与你分享他们对所热爱运动的狂热,专业人士,第3式,打扮时髦 容易被视觉上的陈列吸引 喜欢尝鲜(对新产品
5、敏感) 总是很了解当今的潮流趋势 对体验产品非常“热衷”,潮流达人,特质,VS,需求都有哪些?,第3式,联 想,品牌导向型,功能运动型,时尚,大众,运动,休闲,大众运动型,潮流导向型,定位,他们的需求是什么?,时尚运动型,第3式,联 想,时尚运动型,时尚,大众,运动,休闲,定位,她们的需求是什么?,第3式,联 想,面对不同的顾客,你的联想。,潮流导向型,品牌导向型,大众运动型,功能运动型,时尚运动型,第3式,靠近顾客 观察顾客 联想 询问接近 诱惑接近 利益接近 赞美接近 顾客决策类型,突出卖点 异议处理 临门一脚 附加销售 言行举止,见招拆招13式,小故事,熟 悉 的 场 景,店员 “您喜欢
6、什么类型的衣服?” 顾客 “无所谓,只要好看!” 店员 #$%&% 店员 “您想看网球鞋还是跑步鞋?” 顾客 “都不喜欢!” 店员 (无语) 店员 “您想要什么样的鞋子?” 顾客 “我想看看带气垫的鞋子!” 店员 没有,询问接近,你是否经常看到这样的情况?,第4式,询 问 接 近,第4式,漏斗式提问,开放式询问 VS 封闭式询问,询 问 接 近,问题一:您是想看看衣服还是鞋子?,问题二:您是运动的时候穿还是平时穿?,珍 宝 箱,垃 圾 箱,鞋 子,衣 服,运 动 穿,平 时 穿,第4式,问题一:您是想看看衣服还是鞋子?,问题二:您是运动的时候穿还是平时穿?,珍 宝 箱,垃 圾 箱,问题四:您一
7、般多久打一次球呢?,问题三:您经常作什么运动?,网 球,其他运动,一周一次或更多,一月两次或更少 我刚开始学习,专业网球鞋,第4式,小 案 例 -1,如果有一位男客人在鞋墙看鞋子,通常您会问他什么问题?,试一试,如果有一位女客人在服装区看服装,通常您会问她什么问题?,小 案 例 -2,第4式,靠近顾客 观察顾客 联想 询问接近 利益接近 诱惑接近 赞美接近 顾客决策类型,突出卖点 异议处理 临门一脚 附加销售 言行举止,见招拆招13式,利 益 接 近,B,用客人关心的“利益”作为与顾客接近的“开场白”,这是我们的清风跑鞋,通风透气,穿上这双鞋跑步或走路时,会有风吹过脚面的感觉,很凉爽,特别适合
8、夏天穿,穿上这双鞋,即使出汗也不觉得捂,跑步穿 很舒服的,第5式,B/F,接询问接近法,提议试穿,有反馈,无反馈,这件衣服您穿后一定会感觉特别的凉爽透气,因为它具有CLIMA COOL的功能,建议你可以试穿一下,感觉一定不错!,“这件衣服特别适合在夏季穿着,因为它不会因为出汗而粘在身上,感觉特别舒适,您是想看看这样的衣服吗?”,利 益 接 近,配合询问接近法,做进一步说明,第5式,B/F,接询问接近,提议试穿,有反馈,无反馈,建议你可以试穿一下,感觉一定不错!,这双鞋只要您穿上,一定会觉得身轻如燕,箭步如飞,因为它具有我们adidas特有的BOUNCE科技,你看,这鞋的透明鞋后跟,可以看见鞋垫
9、的颜色,彰显出您独特的运动气息.您这么时尚,一定想买一双有独特的鞋子吧?,利 益 接 近,询问需求并进一步说明,第5式,靠近顾客 观察顾客 联想 询问接近 利益接近 诱惑接近 赞美接近 顾客决策类型,突出卖点 异议处理 临门一脚 附加销售 言行举止,见招拆招13式,诱 惑 接 近,先生:这是我们刚推出的春季新款,先生/小姐,这双鞋是专门为欧冠设计的,有很高的收藏价值啊!,先生/小姐,我们大批新货昨天刚上架, 款式和尺码都很齐全,先生/小姐,买满一定金额,有限量珍 藏礼品发送,第6式,靠近顾客 观察顾客 联想 询问接近 利益接近 诱惑接近 赞美接近 顾客决策类型,突出卖点 异议处理 临门一脚 附
10、加销售 言行举止,见招拆招13式,赞 美 接 近,身材外貌,穿着打扮,气质效果,第7式,赞 美 接 近,第7式,赞 美 接 近,第7式,赞 美 接 近,发自内心、真心实意 找到每个人的闪光点 学会用“眼睛”赞美 点到为止,不露痕迹,第7式,询问接近 各种情况均可使用 利益接近 关注某件货品 搭配询问接近使用 诱惑接近 对某一类产品有兴趣/店铺活动 搭配询问接近使用 赞美接近 随时随地,不露痕迹 搭配询问接近使用,4种接近技巧你学会了吗?,靠近顾客 观察顾客 联想 询问接近 利益接近 诱惑接近 赞美接近 顾客决策类型,突出卖点 异议处理 临门一脚 附加销售 言行举止,见招拆招13式,顾客购物决策
11、类型,任务导向,主动,被动,情感导向,第8式,你遇到过这种类型的客人吗,给我来一双 41码的鞋子, 快!快!快!,第8式,支配型,互动型,思路清晰,主动提出需求 不会绕圈子,直接奔主题 理性,不受外界影响 行动果断、干脆、强势 较少耐性、不能容忍延误 例如:“就拿这件,大号,快!”,分析型,犹豫型,情感导向,任务导向,被动,顾客购物决策类型,主动,第8式,这个这个这个不要 其他的 全部给我包起来!,你遇到过这种类型的客人吗,第8式,支配型,互动型,外向, 冲动,较感性 对新产品感兴趣 愿意通过交谈来了解信息 容易被视觉感官诱惑 容易受他人影响而快速成交 例如:“你觉得好看吗? “是吗?明星代言
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