五步销售法培训课.ppt
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1、,五 步 销 售 法 5 STEP SELLING SKILL,本章讨论内容在46中:,1. 计划准备,2. 拜访接触,3. 门店检查,6. 总结记录,5. 销售会谈,销售之前,确保带齐这些工具,1) 销售单据 门店记录卡 销售订单 发票、财务对帐单、台帐 固定拜访路线(PJP) 产品分销目标等 2) 协销工具 产品样品、产品说明、产品报价单 促销信息、促销协议 陈列图、文具等 销售数据/资料、成功案例等 3) 陈列工具 海报、摇摇卡、货架插卡、自制助销工具等POSM 清洁工具(抹布)等 4) 销售日志 当日拜访目标、计划与重点,及之前的历史记录 笔记本,当你去购买一件T恤时,你的购买决策过程
2、是怎样的? 与我们相关的客户的业务决策过程呢?,客户购买与销售过程,最终决定,达成销售,客户决策过程,相应销售步骤,销售的5个步骤:销售人员的基本功,1. 开场问候,产生需求,了解方案,评估建议,产生异议,最终决定,客户,我们,步骤1:开场问候:营造积极的氛围,开场白达到目的: 礼节性的招呼; 营造积极的、建设性的开始; 避免消极的、抵触性的开始;,初次见面或不熟悉的,应该用专业的方式介绍: “早上好!我叫张三,是贝因美负责青松市的销售代表,这是我的名片,您是王主任吧?(已事先打听清楚) . . 请多多关照!”,什么是消极的、抵触性的,什么是积极的、建设性的开始?,负面、消极的开场白,唉!这个
3、月任务又 完不成了,咋办.,这关我什么事,和 这样的人打交道, 浪费时间!,利用一下他 的同情心.,反面教材:负面的、消极的开始。,毁灭性的、引起抵触的开场白,反面教材:毁灭性的、引起抵触的开始。,我们公司接下来计划做这个、这个,你要给我那个、那个 .,他也不听听我们想要什么,老是说我要这个,我要那个. 没门!,营造积极的、建设性的开始,我发现一个可以 让贵店生意增长 的机会,让我们 谈谈好吗?,他每次都能带来一些 好的主意,这次同样得 好好听听.,我作了充分的准备, 要获得店家的资源 支持,但我先从他 能获得的利益开始.,正面教材:积极的、建设性的开始。,开场问候练习,时间安排,方法,目标,
4、2. 探询需求,产生需求,了解方案,评估建议,产生异议,最终决定,1. 开场问候,2. 探询需求,3. 推销利益,4. 克服异议,5. 达成销售,客户,我们,产品能吸引顾客 销售/营业增长 刺激销售/消费 额外购买 额外利润 能得到额外的服务,库存周转快 资金周转快 形成具吸引力的形象 业务没有麻烦 能使顾客满意 得到资讯/使他更专业,商业中没有无缘无故的“爱”,客户会想:跟你合作对我有什么好处?,销售的过程是利益互换,满足双方的需求的过程。,我们要区别这三个概念:,想要 需要、需求 渴求,什么是需求?,想法、想要,需要、需求,渴求,迫切程度,业务发展,客户有哪些需求? - 客户需求金字塔,销
5、量,利润率,成本,货架管理,产品组合,服务 (供应),客户忠诚,新顾客,门店客流,节省人工 的机制,促销活动,帐期/价格,价格稳定,价格竞争力,折扣/反点,别出差错,让我有面子,个人感受,获取信息,利润,主要需求,次要需求,策略性驱动因素,买手的个人需求,商家追求利润的主要需求是不会因为客户不同而改变的; 策略性驱动因素会因客户战略战术及商业定位不同而不同; 客户需求经常会变,因时因地会有所不同。,我们销售的切入点在哪里?,如果我们与客户只谈“利润”,无法满足,需求 -,价格 产品系列 组合 促销 品牌 自有品牌,从客户策略性驱动因素需求作为出发点; 满足一些需求的总和可能改变平衡; 找出所有
6、需求。,忠诚度目标是增加销售 (以及成本),购买点 产品系列/分销 定价 促销 陈列 客户层面行为 新服务 会员卡 包装 广告 家中购物,运作 供应链 商店成本 浪费 系统 留住员工 供应商条款 工作惯例,效率的目标是降低成本 (同时也包括销售),忠诚度,效率,在商业中,您需要在两边都得分!,了解客户的策略性驱动因素,销量,成本,讨论:开源与节流,运用因果树的方式,弄清楚零售客户如何进行“开源”与“节流”。,小组讨论,在白纸上记录讨论结果; 因果树每一个层面尽量互相独立、因素尽量完善; 因果树上下层必须是有因果关系; 我们能帮他们些什么?请结合目前生意情况举23个实际案例。,讨论30分钟,每组
7、演讲3分钟。,时间安排,方法,目标,零售客户从何增加销量?(参考意见),销量增加,客单价,忠诚度,客流量,我们能为这些因素做些什么?,零售客户如何节流?(参考意见),成本减少,人力成本,资金成本,库存成本,我们能为这些因素做些什么?,客户个人需求,个人的需求例如: 指标达成; 自我目的; 在公司内良好的表现; 信息、技术、知识; 没有麻烦; 服务(质量表现) 他们和我们是一样的!,不管是商业需求还是个人需求,我们每次销售, 都会对应他们某些特定的需求。,在销售过程中,我们如何理解客户的需求?,通过提问来发现客户最主要的需求,步骤2:探询需求,问题类型:1.开放性的问题,类型 目的 例子 开放的
8、 广泛的诊断性问题激励客户沟通 什么? 何时 . ? 为什么 . ? 怎么 . ? 哪里 . ? 谁 . ? 哪个 . ? 告诉我 . ?,类型 目的 例子 封闭的 获得一个特定的回答 你们有没有本地门 店来检查促销活动 的效果? 是否要经别人批准. ?,问题类型:2.封闭的问题,如果解决了最小起订 量的问题,我们是否 可以下订单了?,类型 目的 举例 探询的 用来调查一个要点. 您为什么这么说? 您怎么考虑的? 引导的 用来概述. 所以您想说的是 . ? 如果我理解正确,那么 . ? 所以我们同意 . 订单?,问题类型:3.探询和引导性问题,开放与封闭式问题的运用:,开放式问题: 引导客户说
9、出他们的想法; 客户被引导积极地参与进来; 看似主要由客户在说话,其实是你在把握方向。 封闭式问题: 寻求“是”或“否”,澄清事实; 有时避免客户话题过于发散。,确认事实,事实,特定信息,总体信息,1.开放式问题,业务情况如何?,2.探索式问题,为什么会这样想?,3.封闭式问题,所以你认为高质量的产品 能提高你的竞争力?,4.引导式问题,那么你是说.?,总结,聆听,聆听,提问的过程技巧:漏斗式提问法,所以你现在需要的是,通过设计好的封闭问题,让对方回答一系列的“是”, 最后更容易获得客户对你提议的肯定:,一般来说从下定单到您收到货要3至4天对吧? 您最清楚最近这些产品的单日销量分别是 是吗?
10、现在这些产品上了促销装,根据您的经验应该会比平时多销20%左右是吗? 我根据以上几个方面的考虑因素做了一张建议定单,没问题的话您把它做上去好吗?,漏斗提问:收紧 / 缩小谈话范围,漏斗式提问工具表,销售想达到的目的:,提问:,提问:,提问:,提问:,提问:,提问:,提问:,回答:,回答:,回答:,回答:,回答:,回答:,回答:,漏斗式提问工具表,销售想达到的目的:加快新品铺市速度,争取第二陈列位 客户的需求:毛利水平、促销支持、表现超过b商场(竞争对手),提问:根据贵司提供的销售数据,上个月的促销活动提升了30%的销量,您觉得这个效果怎样?,提问:所以说目前您对毛利水平比较关心,是吗?,提问:
11、正好最近我们公司有几个新品准备上市,可以帮助贵司提高毛利水平,而且总结以往的经验,你们商场的消费群对我们的新产品接收度很高,如果配合大型上市促销活动,效量也能大幅提升,您觉得呢?,提问:新品销售最主要的就是争取提前上架销售的时间,b商场已经申请提前1周铺货计划,不知你们是否有这个需求,提问:我会尽量向公司争取的,比b店提前1周上市,你们会争取更多的新客,如果能够给新品提供1个特殊陈列位,我想销售效果会更好,回答:是啊,你有什么计划可以提高毛利吗?,回答:那当然好,但是新品全面上市,你们对我们店有什么特殊活动支持呢?,回答:那当然,我们要提前2周,回答:销量增长是不错,但是几个主要单品由于折价,
12、毛利太低,回答:,提问和聆听的黄金准则(了解需求),提问,开放式与封闭式问题相结合; 在了解需求阶段,客户讲话时间一般该占70%; 仔细聆听,不要打断对方; 尽量不要说“不过.”,尽量用“如果”,“你说现在货架确实拥挤,不过你再调整一下,是不是可以挤得下?” “货架现在确实拥挤,如果我们可以再合理地规划一下,是不是可以进一步提升空间利用率?”,每个客户的首要需求和次要需求都是一样的,我们要看到他们达到目标的策略有所不同。(策略性驱动因素组合不同) 他们的个人需求和你的个人需求是一样的。 以上两样你都需要了解(策略性驱动因素及个人需求)。 询问是探询需求的主要方法 有时候你需要给客户创造需求,尤
13、其是当他们需求不明确或没有需求时。(马戏团卖饮料的故事),了解客户的需求,要点:,探寻需求练习,时间安排,方法,目标,3. 推销利益,产生需求,了解方案,评估建议,产生异议,最终决定,1. 开场问候,2. 探询需求,3. 推销利益,4. 克服异议,5. 达成销售,客户,我们,步骤3:推销利益:什么是“利益”?,Feature: 特征: 是厂商在制造产品/提供服务时投入的,Adventure: 优点: 123.,Benefits: 利益: 客户从产品/服务中所能得到的,利益是能满足客户需求的东西, 任何销售中,顾客购买的是产品/服务提供给他的利益!,什么是利益?,增加客流量 增加消费量 品类增长
14、 重复购买,新包装 新产品 买赠促销,对客户销售中,哪列最有威力?,步骤3:推销利益,特征 是什么,买赠促销,强项 什么用途,增加客流量,品类增长,增加销量,这意味着:,利益 对你有何好处,加快产品周转,增加额外销售,重复购买,顾客会被优惠 所吸引,1个特征 = 至少6个利益,步骤3:推销利益,WHATS IN IT FOR ME ?,?,?,我有什么好处 ?,我们必须告诉客户的问题:,有利于开源 增加客流量 整体品类成长 提高重复购买,提高忠诚度 消费量增加 有效促销增加销量 品类毛利增长 提高CSL,避免断货的损失,利益的两个方面:1 - 生意,有利于节流 减少库存 更快的产品周转率 降低
15、人力成本,生意上讲,客户们想要什么?,利益的两个方面:2 - 个人,个人来说,客户主管、经理想要什么?,零售商由于一些主观因素而支持你:,安全,有保障,无风险; 有良好记录的产品,供应商,人员; 合作方便; “我们帮你处理这些问题!” 使他们感觉良好; 他们的老板和顾客都满意; 有趣、获益; 使他的工作更有趣,能受益; 等等,当你试穿T恤时,老练的营业员会对你说什么、做什么? 当我们在销售中向客户讲完希望他接受的具体方案后呢?,在销售的过程中,买主不断在考虑:“这个产品是否适合我们的需求?” 我们必须把商业利益和对方的需求结合在一起; 这些需求是在了解需求阶段中确立的,同时我们提出的产品利益能
16、够满足这些需求; 最好是事先准备好针对这些需求的商业利益; 在结束销售演示时,应再次强化满足对方需求的主要利益点。,“所以如果我们这样这样,那么给您带来的利益是.”,陈述完了你的方案后,必须强调利益,突出您建议中主要的、关键的利益; 强化、总结前面已提及的重要利益; 利益必须是简洁,易记; 将您的利益匹配客户的“战略驱动因素” 需求。,关键思考: 如果客户只记得我们讨论的3个利益,它们会是什么?,强有力的一句话: 如果我们能 , 那么 给您带来的好处是 ,强调关键的利益,在客户脑海里强化需求的概念; 推销利益,而不是特性; 利益是针对客户需求的; 不断向客户展示美好前景; 利益满足点必须是:策
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